КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Стимулирование сбыта. Разработка программы стимулирования
Личная продажа. Планирование личной продажи. Личная продажа — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Этот метод продвижения самый дорогой, но в некоторых случаях наиболее эффективный. Эффективность личной продажи достигается за счет следующим преимуществ: · личный контакт с покупателем, установление отношений с ним; · метод вызывает ответную реакцию со стороны потребителя; · приспособление к индивидуальным требованиям; · концентрация на четко определенных целевых рынках; · размер издержек, не приносящих результата больше чем в рекламе; · удерживает постоянных потребителей и помогает нерешительным потребителям. Недостатки: Ö велики издержки в расчете на одного потребителя; Ö неэффективна с точки зрения информирования потребителей; Ö не может охватить разбросанный рынок (устраняется с помощью сетевого многоуровнего маркетинга).
Этапы планирования личной продажи: 1) Отбор покупателей может быть · случайным; · целенаправленным.
2) Выбор стратегии личной продажи · стандартная продажа (заранее подготовленный подход); · гибкая продажа (индивидуальный подход). Выбор стратегии зависит от того насколько потребитель информирован о товаре до начала личной продажи и от того насколько целенаправленно отобрана клиентура. Стандартная продажа применяется в следующих случаях: 3) Информационная разведка — необходимость получения максимального объема информации о потребителе.
4) Разработка логики продажи — на основе информационной разведки строится общая схема разговора и продумывается ряд эффективных заготовок. Сам процесс можно разделить на два блока:
· уточнение информации; · блок представления товара (описание ассортимента, цен);
Стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара и другие неповторяющиеся сбытовые усилия. Преимущества: ì содержит явное побуждение к покупке; ì привлекает внимание к товару и содержит информацию, способную вывести покупателя на товар; ì четкое предложение незамедлительно совершить покупку; ì приводит к кратковременному росту объема продаж. Недостатки: ä может использоваться только как дополнительный вид продвижения; ä не может применяться постоянно; ä часто смещает акцент на второстепенные факторы.
Формы стимулирования покупателей:
Формы стимулирования торговли: ì скидки за большую партию приобретенного товара, за покупку товара в определенный отрезок времени; ì компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике); ì подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры- реклама; ì конкурсы, творческие встречи, выставки, повышение мастерства торгового персонала.
Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее: · -определение частоты проведения мероприятий по стимулированию (нужна информационная база); · -условия участия (кому полагаются премии); · -выбор средств распространения информации (издержки, охват); · -определяется продолжительность программы стимулирования · -выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию. Учитывает фактор сезонности; · -расчет средств на стимулировании подсчитываются затраты по каждому мероприятию;
Дата добавления: 2014-12-16; Просмотров: 346; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |