Тема 2. Товарорух і механізм використання каналів розподілу

Ситуаційна вправа № 1

СИТУАЦІЙНІ ВПРАВИ

Тема 10. Розподіл і маркетингова логістика

Тема 10. Розподіл і маркетингова логістика

Тема 7. Конкуренція в каналах розподілу

Тема 6. Вибір оптимального каналу розподілу

Визначити доцільність вибору підприємством прямого або непрямого каналу розподілу, якщо відомо:

1. Обсяги збуту, які необхідно забезпечити - 160000 грн. на місяць.

2. Кількість споживачів - 1200 чіл.

3. Кількість контактів з одним споживачем - один телефонний дзвоник у 2 тижні.

4. Кількість контактних дзвоників у день, що може зробити один працівник відділу збуту підприємства - 8.

5. Середня зарплата працівника відділу збуту - 500 грн. на місяць.

6. Складські й офісні витрати відділу збуту - 4000 грн. на місяць.

7. Нарахування на заробітну плату працівників відділу збуту - 13 %.

8. Націнка торговельного посередника за весь обсяг виконаних робіт - 10%.

Задача № 5

Оцініть вид конкуренції на основі даних про вартісний обсяг продажів дрібнооптової фірмі "Ліана", що займається торгівлею продуктами харчування, і її основних конкурентів на обраному сегменті ринку: кафе, бари, ресторани.

Характеристика конкурентів на певному сегменті

Фірма	Обсяг продажів (в натуральному виразі), тис. шт.	Ціна од. товару, грн.
Фірма «Ліана»	25,69	186,00
Конкурент 1	15,00	160,00
Конкурент 2	30,00	173,00
Конкурент 3	10,50	171,50
Конкурент 4	12,00	191,60
Конкурент 5	5,00	136,00
Конкурент 6	7,50	106,00

Задача № 6

Оптово-роздрібна фірма "Хазяєчка" продає комплекти емалірованого посуду. Річний попит - 18000 комплектів, ціна одного комплекту - 120 грн., витрати на замовлення - 340 грн., витрати на збереження одиниці продукції - 14 грн. Визначити оптимальну кількість комплектів у замовленні, точку відновлення замовлення і загальні витрати з метою зменшення витрат на запаси.

Задача № 7

Протягом місяця оптовій фірмі "Оптхозторг" для задоволення наявного попиту з боку роздрібних торговців потрібно закупити 3 види сантехничних виробів. Виходячи з даних про наявну потребу і вартість товарів, необхідно визначити по кожному виду виробу:

а) оптимальна кількість закуповуваного товару;

б) оптимальне число замовлень;

в) оптимальні змінні витрати на збереження запасів.

Вихідні дані

Показники	Виріб 1	Виріб 2	Виріб 3
Потреба у виробах протягом місяця, шт.
Вартість замовлення партії товару, у.од.
Витрати збереження одиниці товару протягом місяця, у.од.

" БЛАКИТНИЙ ВОГНИК ": РУХ ДО СПОЖИВАЧА

Сучасна ера інформатизації потребує наявності у населення всього світу різноманітних джерел отримання інформації, одним з яких є телебачення. Телевізор в наш час можна порівняти з “блакитним вогником”, який повинен озаряти кожну домівку та бути одночасно засобом розваги і отримання інформації про події у всьому світі. Навіть комп’ютеризація та розвиток Всесвітньої мережі Інтернет не можуть замінити телевізор. Потреба в телебаченні постійно висока та тільки поступово збільшуються запити споживачів щодо якості та споживчих властивостей телевізорів. Зразками ідеальних телевізорів для українських споживачів вважаються телевізори іноземного виробництва – ТМ "Panasonic", "Sony", "LG" та інші. А чи можуть вітчизняні товаровиробники задовольнити потреби споживачів та які зусилля для цього необхідно докласти українському підприємству? Ці думки не давали спокою заступникові директора зі збуту ЗАТ "Орбіта" Ігору Коваленко.

Підприємство “Орбіта” засновано 1980 році і розташовано в невеликому провінційному місті, що віддалено від великих міст і оживлених автомагістралей. Починало воно свою діяльність з майстерні по ремонту електроапаратури, що була в наявності у місцевого населення. К 1990 року після придбання китайської технології з виробництва телевізорів та оснащення виробництва необхідним устаткуванням почався випуск телевізорів "Орбіта", які за якісними параметрами не уступали китайським аналогам. У 90-х роках підприємство забезпечувало весь платоспроможний попит населення міста та прилеглих сіл і селищ. Продукція реалізовувалася через місцеві та районні універмаги (шляхом прямих постачань), а також на самому підприємстві за попередніми замовленнями. Виробничі потужності ЗАТ "Орбіта" були завантажені в повну силу і дозволяли випускати продукцію в обсязі, необхідному для задоволення наявних потреб населення. Весь прибуток йшов на розширення виробництва, поліпшення технічних параметрів продукції, що випускається.

Починаючи з 2000 року у підприємства значно зросли запаси готової продукції, знизилася оборотність обігових коштів і з'явилися збитки. Кількість потенційних споживачів у прилеглих районах постійно зменшувалася (наявність телевізорів у населення та відсутність потреби в їх заміні через низьку купівельну спроможність, зменшення чисельності сільського населення). Керівництво підприємства, спостерігаючи падіння своєї частки на регіональному ринку, зрозуміло, що необхідно істотно змінити свою стратегію розподілу (перейти на непрямий канал розподілу і вийти на національний ринок). Не маючи досвіду в цьому питанні, підприємство зіштовхнулося з ускладненнями у виборі типу посередників, а саме: великих дистриб’юторів, що реалізують побутову техніку різних світових виробників; ексклюзивних роздрібних торговців, що реалізують тільки дану продукцію в різних регіонах країни; відкриття своїх торговельних представництв у великих містах країни, що розподіляють дану продукцію в різних роздрібних торговельних підприємствах.

Ігор Коваленко через три дні повинен представляти свій план щодо розподілу товарів, які виробляються, на зборах Ради директорів товариства. Але він ніяк не може прийняти одностайного рішення стосовно вибору найбільш оптимального каналу розподілу та відповідних його учасників. Наскільки перспективним буде організація прямих продажів телевізорів на загальнонаціональному ринку за умови відсутності відомої торговельної марки та певної комунікаційної підтримки? Ігор відчував, що в вирішенні цього питання він потребує допомоги.

ЗАВДАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ

1. Які рекомендації Ви можете дати керівництву підприємства "Орбіта" щодо зміни його стратегії маркетингу?

2. Які дії в області політики розподілу будуть найбільш прийнятні в даний момент часу?

3. Які критерії вибору посередницької організації необхідно врахувати при формуванні непрямого каналу продажів?

4. Яких посередників варто вибрати підприємству і чому?

Дата добавления: 2014-11-29