Посткоммуникативный этап

По окончании деловой встречи полезно проанализировать ее результаты, сделать анализ и письменную запись основных положений беседы, фиксирующую цели, задачи, позиции сторон, достигнутые договоренности, вопросы. Указывают также дату, место проведения, продолжительность, фамилии, имена и отчества, должности присутствующих.

Целесообразно проанализировать беседу, используя следующую схему:

1. Какова тема и цель беседы?

2. Не забыли ли вы о цели разговора?

3. На достаточно ли высоком уровне была проведена подготовительная работа, детально ли продуман план деловой беседы, продумана ли последовательность разговора?

4. Удалось ли в начале установить психологический контакт?

5. Каков конкретный результат встречи? Какие приняты решения?

6. Мог ли результат встречи быть лучшим для вас или для дела?

7. Все ли аргументы вы использованы? Насколько доказательно изложены позиции? Мотивирована ли просьба?

8. Какие методы убеждения, речевые тактики, тактические приемы, приемы нейтрализации возражений использовались?

9. Вопросы каких типов прозвучали?

10. Что еще можно было сказать?

11. Все ли вы выяснили у партнера, что хотели? Дали ли возможность собеседнику высказаться?

12. Удачно ли вы отвечали на вопросы?

13. Удачно ли парировали возражения? Не поддались ли соблазну уговоров?

14. Как оспаривались ошибочные суждения?

15. В какой форме выражались отказы?

16. Отказывался ли собеседник от своих суждений, если аргументация оппонента была более убедительной?

17. Кто сделал обобщающий вывод?

18. Можно ли назвать речь участников общения правильной?

19. Какие «формулы» приветствия и прощания употреблялись?

20. Соблюдены ли пространственные нормы делового общения?

21. Установлен ли визуальный контакт?

22. Какие жесты использовались?

23. К какому коммуникативному типу относится собеседник?

24. Какую психологическую позицию занимал ваш партнер? Правильную ли позицию занимали вы?

25. Какой была атмосфера разговора?

26. Удовлетворен ли встречей партнер?

27. Какое впечатление вы на него произвели?

28. Есть ли необходимость и возможность повторной встречи?

Рекомендуется учитывать и анализировать следующие советы относительно ведения деловой беседы и принятия правильных решений в зависимости от возникших ситуаций. Анализ каждого из советов или разбора возможных ошибок позволит облегчить проведение деловых бесед и заранее предотвратить возможные собственные ошибки.

К наиболее типичным ошибкам, допускаемым при проведении беседы ее участниками, относятся:

1) проявление авторитарности, не учитывание мнения других;

2) игнорирование состояния собеседника;

3) не учитывание мотивов поведения собеседника;

4) не проявление интереса к проблеме собеседника;

5) не выслушивание собеседника;

6) перебивание говорящих;

7) ограничение одним предложением;

8) говорят, не будучи уверенными, слушают ли их;

9) говорят долго.

Нормальному ходу диалога мешают также следующие факторы:

1) бестактное обрывание на полуслове;

2) неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение;

3) игнорирование или высмеивание аргументов партнера;

4) подтасовка фактов;

5) необоснованные подозрения;

6) голословные утверждения и т.д.

Залогом успешного проведения деловой беседы является компетентность, тактичность, доброжелательность, стремление оперативно и эффективно решить проблему.

По ведению деловой беседы даются следующие рекомендации (югославским специалистом в области деловой коммуникации П. Мицич):

1. Продумать последовательность разговора.

2. Мотивировать просьбу.

3. Использовать «Метод Сократа», т.е. приучить собеседника соглашаться.

4. Говорить о том, что интересует собеседника.

5. Стараться получить как можно больше информации от собеседника.

6. Применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника /неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы – положительные фразы/.

7. Постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы, его позиции, желании самоутвердиться, его чувстве справедливости, самолюбии.

8. Не поддаваться соблазну уговоров.

9. Дать возможность высказаться собеседнику.

10. Избегать присутствия незаинтересованных лиц.

11. Никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым, безвкусным.

12. Облегчать собеседнику положительный ответ (чтобы не сработала тактика «Черный оппонент).

13. Избегать вопросов, на которые собеседник может ответить «нет».

14. Давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается.

15. Никогда не относиться к другим пренебрежительно, избегать пустой риторики, отказаться от ведения шаблонных бесед, избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений, выражаться убедительно и в оптимистической манере.

Одним из условий диалогического общения является некоторый разрыв в знаниях. Существуют специальные коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации:

1. Постановка вопросов об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах.

2. Дословное или смысловое повторение важных аспектов излагаемого материала.

3. Подведение общих или отдельных итогов в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы.

4. Предвосхищение возможных возражений и их аргументированный анализ.

5. Оглашение названия темы при ее смене или изменении аспекта рассмотрения проблемы.

6. Использование разбивки /во-первых, во-вторых и т.д./ при перечислении ряда связанных с проблемой фактов.

Анализируя разговор, подумайте, как действовать дальше. Встреча считается не напрасной, если она оставила возможность для продолжения контакта.

Дата добавления: 2014-11-29