Как можно повлиять на партнера?

Положение рук и ног

Положение рук у лица

Как лучше воспринимать отдельные проявления жестов?

Наклоненная в сторону голова свидетельствует о некоторой заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку – вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок. Если при этом большой палец поддерживает подбородок – партнер негативно относится к вашей информации, а может быть, и к вам. Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности.

Раскрытые ладони рук говорят об открытости партнера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, - о стремлении быть искренним.

Беспокойные движения кистей, вращение большого пальца свидетельствуют о нервозности, дискомфорте партнера. Иногда в таком состоянии руки спокойны, но «пляшет» нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении. Он собран или раздражен, но старается этого не показать.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об определенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье – партнер находится в напряженном состоянии. Если пальцы впились в руки – он уже еле сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно, но в других случаях эта поза отражает напряженное состояние человека.

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Заметив какие-либо негативные позы или жесты, надо постараться повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при расположении напротив, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера.

В процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. Поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. Партнеру при этом станет легче разговаривать. Он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты. Это дает не меньший эффект, чем повторение позы.

Как вести себя, если собеседник напряжен и насторожен, скрывает свои негативные мысли, возражения? Рекомендуется принять открытую позу, разжать руку. Через некоторое время партнер, скорее всего, сделает то же самое. И его настроение при этом улучшится.

Можно также с улыбкой немного приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Какие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть открытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться. Это очень важно - если партнер затаил свои сомнения, он может принять отрицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать. Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета (документа, ручки).

Дата добавления: 2014-11-29