Выясните, что предпочитает другая сторона

Один из способов согласовать интересы заключается в том, чтобы разработать несколько подходов, одинаково приемлемых для вас и для другой стороны, и предложить ей высказать свое мнение о том, какой из них предпочтителен. Можно согласиться с выбранным другой стороной вариантом. Вместе с тем, предпочтение партнера, однако, вовсе не вынуждает принимать именно этот вариант в качестве соглашения. Вы можете и дольше разрабатывать указанный вами подход и вновь представить два или более вариантов на выбор без окончательного решения. Идя таким путем, без принятия решения, вы можете совершенствовать выбранные варианты до тех пор, пока не обнаружите, что долее нет никаких взаимных выгод.

Так, например, покупатель квартиры может предложить продавцу два варианта оплаты покупки: или одну, но меньшую сумму сразу, или большую сумму, но в рассрочку. Оплата за услуги фирмы может осуществляться деньгами, или по бартеру. Работник может взять на себя один трудоемкий участок работы, либо согласиться на выполнение множества мелких поручений. И так далее.

Таким образом, существует множество способов изобретения и расширения вариантов решения проблемы и достижения на этой основе взаимовыгодного соглашения.

4. Облегчите другой стороне принятие решения

Так как ваш успех на переговорах зависит от принятия другой стороной того решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оно стало для нее легким. Вместо того, чтобы ставить другую сторону перед сложным выбором, гораздо продуктивнее предложить ей оптимальный способ решения проблемы. Что для этого нужно сделать?

1.Поставьте себя на их место.

2.Попытайтесь смоделировать ситуацию будущих переговоров, выбрав для предварительного обсуждения кого-нибудь из числа участников другой стороны.

3 Подумайте - какое решение может и должна принять другая сторона? Предложите свой ответ на решение проблемы.

Первое. Поставьте себя на место партнера. Поставив себя на место другой стороны, представив себя в ситуации, в которой другая сторона оказалась, вы лучше поймете потребности, мотивы поведения наших партнеров, условия, которые заставляют принять их ту, или иную позицию.

Второе. Попытайтесь смоделировать ситуацию будущих переговоров, выбрав для предварительного обсуждения кого-нибудь из числа участников другой стороны. Каким бы сложным ни казался процесс принятия решений другой стороной, вы разберетесь в нем лучше, если до переговоров выберете одного человека из окружения другой стороны – лучше всего того, с кем вы уже имели дело, - и посмотрите, как выглядит проблема с их точки зрения, насколько убедительны ваши доводы. В итоге вы можете оценить свою роль с новых позиций: уточните или пересмотрите свои взгляды и подходы. Или, возможно, увидите свою задачу в том, чтобы усилить влияние этого человека, разъяснив ему свои позиции и снабдив его аргументами, которые ему будут нужны, чтобы убедить остальных в правильности вашего подхода.

Третье. Предложите ответ на решение проблемы.

В конечном счете, наша задача состоит в том, чтобы предложить другой стороне не проблему, а ответ на ее решение. Ранее мы рассматривали ситуацию, как можно понять интересы другой стороны путем анализа выбора разных вариантов, которые ей представляются верными в данный момент. Мы спрашивали другую сторону – что она предпочитает. Теперь же мы попытаемся разработать такие варианты, чтобы с их помощью изменить выбор другой стороны в выгодном для нас направлении.

Что здесь необходимо учесть?

Дата добавления: 2014-11-29