Подходы к организации продаж

Существует три основных подхода к организации продаж:

- прием заказов,

- ориентация на сбыт,

- ориентация на нужды клиента.

Таблица 5.4 - Сравнение подходов к организации продаж

	Прием заказов	Продажа под давлением	Ориентация на нужды клиента
Предпосылки применения	1. Потребитель знает собственные нужды. 2. Потребитель воспротивится любой попытке оказать на него давление. 3. Потребитель предпочитает иметь дело с вежливым, скромным, ненавязчивым агентом.	1. Потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом. 2. На потребителя оказывает влияние и гладкая презентация и обворожительность продавца. 3. Потребитель не будет жалеть, что совершил покупку, а если и будет, то это уже не имеет значения.	1. У потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями. 2. Потребитель ценит дельные предложения. 3. Потребитель будет верен коммерческому агенту, который близко к сердцу принимает его интересы
Методическая задача	Продать товар	Продать товар	Необходимость увязки потребностей покупателя с предлагаемой продукцией или услугой
Преимущества	Простота организации	Интенсификация сбыта	Завязывание долгосрочных отношений
Недостатки	Пассивность	Подход может вызвать негативное отношение, как к торговому агенту, так и к торговле в целом	Сложность в организации

При организации продаж нужно четко осознавать, что никто не покупает продукт или услугу. Покупают пользу, которую можно извлечь из товара. Нужно продавать не товар, а выгоду от него. Это – фундаментальный принцип продаж.

Выгоды товара разделяются на три категории: стандартные выгоды; выгоды, представляемые фирмой, дифференциальные выгоды.

Стандартные выгоды связаны с самим продуктом или услугой. Эти выгоды могут быть в равной степени заявлены всеми конкурентами. Например, наличие сертификата.

Выгоды, представляемые фирмой, появляются вследствие того, что клиент имеет дело именно с этой фирмой. Например, фирма является экспертом в рассматриваемом вопросе, продаваемые товары имеют самый большой гарантийный срок.

Дифференциальные выгоды являются специфичными для предлагаемого товара. Например, фирма имеет патент на определенный вид деятельности, фирма является единственным дистрибьютором товара.

Дифференциальные выгоды являются наилучшими выгодами, отличающую фирму от конкурентов. Выгоды, представляемые фирмой и дифференциальные выгоды являются мощным оружием убеждения клиента иметь дело именно с этим продавцом.

Дата добавления: 2014-12-07