Выбор торгового посредника

Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них в большинстве случаев более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции чем на прямом методе сбыта.

Функции каналов товародвижения

Факторы формирования сбытовой сети

В системах маркетинга сбытовые формы или сбытовые отделы компаний, выполняя функции товародвижения, решают разнообразные задачи:

· распределение и сбыт произведенной продукции;

· закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов;

· установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;

· подготовка и заключение контрактов купли – продажи и контроль за их качественным исполнением;

· осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.;

· участие и помощь в планировании товарного ассортимента;

· доведение товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка;

· финансирование издержек по функционированию каналов товародвижения, сбытовых операций и др.

Использование услуг посредников иногда оказывается единственно, возможным методом сбыта в силу установившихся на данном рынке обычаев и традиций, например на аукционах и тварных биржах, а также когда по политическим и правовым нормам прямой контакт с потребителями невозможен. Например, лес в Англии можно продавать только через местные посреднические фирмы.

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы – партнера в общих коммерческих сделках, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм – контрагентов, рекомендуется также:

· убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок для вашей продукции;

· при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

· предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

· выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты, и каким именно банком;

· определить степень оснащенности материально – технической базой посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, учебные центры и т.д.), уровень квалификации работающего персонала;

· заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях ответственности посреднической фирмы;

· посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

· расширять число привлекаемых посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

· принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

Дата добавления: 2014-12-27