Особенности маркетинга на промышленном рынке

Методы личных продаж

Метод стимул-реакция – короткая презентация, насыщенная аргументами из ряда важных покупательских мотивов (экономия затрат, страх, любопытство, качество продукта)

Метод формул – разрабатывается несколько торговых презентаций, предлагается та, которая учитывает личностные особенности покупателя

Метод удовлетворения потребностей – решение проблем потребителя, включает:

o исследования: каковы потребности покупателей;

o описание: две стороны договариваются об определении проблем потребителей;

o предъявление: торговый представитель представляет продукт;

o аргументация: проблема берется за отправную точку и показывается как можно решить ее;

o возражения: отвергаются возражения потребителей;

o согласие: покупатель убедился, что продукт может решить его проблему;

o заказ.

Продажа по телефону: повторные заказа от мелких потребителей, для компенсации низкой частоты посещений мелких потребителей, в случае неожиданного роста спроса (для сезонных товаров).

B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров. То есть B2B маркетинг имеет дело с теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе.

Особенности В2В:

Потребители здесь - организации с рациональным и профессиональным механизмом принятия решений;

4Р превращается в 5Р: product, price, place, promotion, personal.

5Р – более смещен на продукт и цену;

Отношения «продавец» - «покупатель» более длительны и устойчивы

Вместо «маркетинга эмоций и стереотипов потребительского поведения» - «маркетинг отношений»;

Основа длительного В2В – «взаимная выгода»;

Географическая и отраслевая концентрация участников В2В.

Корпоративный рынок более стабилен и предсказуем.

Преобладание прямых продаж;

Существенное значение логистических аспектов place – доставка, хранение, упаковка, расфасовка

Нецелесообразность традиционных технологий рекламы – вместо них организация выставок, презентаций, целевая рассылка профессиональных информационных материалов.

Участники В2В

Коммерческие организации (компании, фирмы, индивидуальные предприниматели)

Некоммерческие организации (учреждения сферы образования, культуры, медицины, общественные организации..)

Государственные организации и учреждения (министерства, муниципалитеты, госучреждения..)

Дата добавления: 2014-12-27