I. Сбор исходной информации

На первом этапе необходимо собрать информацию об издержках, о возможных покупателях, о потенциальных конкурентах. Невнимание к тому или иному типу данных обычно порождает ошибки в разработке ценовой стратегии и ведет в итоге к прямым потерям прибыли или ее получению в меньших объемах по сравнению с возможным уровнем. Чтобы получить объективную информацию, сбор каждого ее типа следует поручить отдельному сотруднику, иначе возможны даже не вполне осознаваемые сотрудниками искажения информации как менее существенной, чем то, что кажется важным именно им.

1. Оценка затрат в основном сосредотачивается на анализе дополнительных (приростных) постоянных и переменных издержках, на возвратных и безвозвратных издержках, их динамике при изменении объемов производства.

2. Приступая к разработке ценовой стратегии, специалист по ценообразованию совместно с финансистами и высшими менеджерами фирмы должен уточнить, в чем состоят на данный момент основные цели фирмы. В зависимости от ориентации фирмы на тот или иной уровень прибыли (определенный, минимальный или максимальный) на захват определенной доли рынка или вытеснение конкурентов будет выбрана та или иная стратегия.

3. При анализе потребителей фирма должна выявить не только потребительские сегменты, но и определить, почему данный товар будет интересен потребителям из различных сегментов, выявить степень чувствительности потребителей к уровню цен и факторы ее определяющие, а также проанализировать возможно ли повлиять на психологию восприятия ценности товара и уровня цены, каким образом это можно сделать.

4. Разработка ценовой стратегии должна отражать достижение целей маркетинга в целом. Следовательно, для выбора правильной стратегии необходимо ответить на вопросы:

· Должны ли цены решать задачу обеспечение проникновения на новый для фирмы рынок?

· Должны ли цены способствовать развитию рынка путем привлечения к покупке товара новых категорий клиентов?

· Должны ли цены ориентироваться на большую сегментацию рынка и обеспечение более полного удовлетворение запросов покупателей в определенных сегментах?

· Должны ли цены способствовать продвижению на рынок нового продукта или их следует вписать в ценовой ряд, сложившийся на новом для фирмы рынке, где она планирует продвижение новой модификации уже ранее освоенного товара?

5. При определении конкурентов необходимо определить нынешних и потенциальных конкурентов, деятельность которых может наиболее существенно сказаться на прибыльности продаж товаров фирмы. Определить качество их продукции, преимущества и слабости, особенности ценовой политики и стратегии ценообразования конкурентов.

Дата добавления: 2014-12-27