Тема 3. Методы ведения переговоров

Техника ведения деловых переговоров подразумевает выбор метода их ведения и типа принимаемого решения.

Существует достаточное количество методов ведения переговоров, которые при разумном их использовании дополняют друг друга. На первом этапе знакомства с методами ведения переговоров следует рассмотреть два принципиально отличающихся друг от друга метода: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров.

Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается данный метод с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую затем упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.

Цель метода – реализовать свою исходную (завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. д.

Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Метод принципиальных переговоров, описанный Р. Фишером и У. Юри, состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а исходя из сути дела, стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Там, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, путем применения утвержденных норм, независимо от воли каждой из сторон.

Главное в переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы. Отсюда и иное поведение на переговорах – большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном торге участники переговоров, образно говоря, играют с «закрытыми картами», то на принципиальных переговорах их «карты открыты».

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход
к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех следующих условий:

1. Нужно сделать разграничение между участниками переговоров
и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место партнеров
и постараться посмотреть на проблему их глазами. Нельзя делать выводы о намерениях партнеров, исходя из собственных соображений, принимать свои опасения за намерения другой стороны. Следует говорить о себе, а не о партнерах (к примеру, лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили свое слово»), т. е. необходимо прийти к пониманию того, что вам нужно, работать с партнерами, решать проблемы, а не разбираться друг с другом.

2. Следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях, так как цель переговоров – удовлетворение интересов сторон. Поэтому, чтобы достигнуть разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Если нужно, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются и почему они для вас важны. Следует признать интересы другой стороны частью решаемой проблемы, показать, что вы поняли их.

3. Необходимо разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примиряли бы несовпадающие интересы.

4. Необходимо настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. Следует всегда подчеркивать, что упрямство и неприступность не являются достаточными аргументами и что соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает наличие каких-либо справедливых критериев, которые и должны определить результат. Обсуждая такие критерии (а не желание или нежелание относительно чего-либо), ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.

Перечисленные выше условия должны учитываться, начиная с подготовки переговоров и до их окончания, т. е. на стадиях анализа, планирования и самой дискуссии.

Любой подход к ведению переговоров, который условно назвали методом, предполагает выбор типа принимаемого решения. Таких типов три:

1. Взаимные уступки. Здесь действует принцип «соединенного решения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

2. Нахождение в ходе обсуждения принципиально нового решения. Такая возможность появляется, если включить конкретную проблему в более широкий круг вопросов, в другую систему ценностей.

3. Асимметричное решение, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже в том случае, когда партнер слаб и зависим от вас изначально.

УПРАЖНЕНИЯ

Упражнение 1 «Методы ведения переговоров»

Определите, в рамках какого метода ведения переговоров происходят нижеописанные диалоги.

Первый диалог:

- Мы нуждаемся в ваших услугах.

- Это понятно. За этим вы сюда и прибыли.

- Сколько мы должны заплатить за подобные услуги?

- Учитывая сложившуюся обстановку на рынке, это обойдется вам в 100 млн. руб.

- А не кажется ли вам, что это слишком дорого?

- Кажется. Но у нас нет другого выбора.

Второй диалог:

- Так сколько вы хотите за этот дом?

- 100 млн. руб.

- Странно. Ведь столько стоят дома в зеленой зоне, но никак не
в черте города. Это завышенная цена.

- Возможно, вы правы. В таком случае я опускаю цену до 98 млн. руб.

- Если посмотреть на дом с южной стороны, то вид его просто замечательный. Однако в трехстах метрах к северу от дома находится железнодорожный вокзал. Этот факт говорит не в пользу 98 млн. руб.

- Ну, ладно! 96 млн. руб. – моя окончательная цена.

Упражнение 2 «Выигрыш»

На собранные студенческой группой деньги был куплен один лотерейный билет, по которому, как оказалось, выигрыш составил 100 млн. руб. Член группы, у которого находился билет, попытался промолчать о выигрыше и не спешил вернуть выигрышный билет.

Что делать с выигрышем и с этим членом группы?

Примечание. При обсуждении данной проблемы используйте эффективные для данной ситуации методы ведения переговоров и проанализируйте особенности их использования.

Упражнение 3 «Забастовка» (подготовительная часть)

Редкая работа обходится без конфликтов. Хорошо, если конфликт затрагивает интересы нескольких человек и его удается разрешить путем обычного доверительного разговора в присутствии всех заинтересованных сторон. Но иногда конфликты принимают весьма острые и массовые формы. Разрешить такой конфликт уже значительно сложнее. Но если заранее предвидеть возможные пути развития такого конфликта, его можно направить в нужное русло или избежать вообще. Лучше, если такой конфликт произойдет в игре и послужит тренингом для руководства, нежели он будет развиваться в реальной трудовой деятельности.

Но для игры нужно серьезно подготовиться. Требуется изучить ситуацию: выяснить возможные причины конфликта; объективно рассмотреть позиции конфликтующих сторон. Возможно, придется проконсультироваться у специалистов или посмотреть специальную литературу.

Всем студентам необходимо в порядке домашнего задания написать для себя список всех известных им профессий, а затем проанализировать их по пятибалльной системе согласно следующим показателям: получаемая зарплата, условия труда (вредные условия, опасное производство – 1, комфортные условия – 5); степень социальной гарантии и защищенности (минимальная – 1, максимальная – 5), массовость профессии (уникальная – 1, массовая – 5), возможность замены специальности другими (трудно заменяемая – 1, легко заменяемая – 5). Работники по профессиям, набравшим минимальное количество баллов, по-видимому, будут иметь больше оснований для недовольства и выступлений с требованиями повышения зарплаты. У них больше поводов для забастовки. Эти профессии необходимо взять на заметку.

«Забастовка» (игровая часть)

Ведущий игрок предоставляет слово экспертам, которые сообщают всем о своих опасениях о начале забастовки. Услышав такую информацию, все игроки должны представить себе, что они обладают неограниченными возможностями, т. е. могут собой заменить представителей правительства, различных министерств, ведомств или других служб. Кто-то из студентов может представлять стачечный комитет, кто-то – правоохранительные органы. Таким образом, нужно собирать самых компетентных людей для того, чтобы разрешить трудовой конфликт, предотвратить забастовку. Под руководством ведущего нужно взять на себя чьи-то функции, сделать соответствующую надпись на листе бумаги и сесть за стол переговоров. Ведущий организует экстренное заседание представителей стачечного комитета и всех необходимых ведомств, включая представителей профсоюзов, правительства, министерств, ведомств, учреждений, для разрешения трудового конфликта.

Заслушиваются предложения по проблеме предотвращения забастовки всех сторон. Затем приступаем к обсуждению предложений и поиску решений. Необходимо дать обоснование каждого высказывания, назвать цифры предполагаемого убытка от забастовки или предложения о перераспределении средств, в пользу удовлетворения требований забастовщиков.

Перечень вопросов, которые необходимо рассмотреть за круглым столом:

1. Может ли кто-нибудь назвать сумму, необходимую для удовлетворения всех выдвинутых требований, необходимые для этого сроки,
а также сумму убытка от забастовки?

2. Как найти необходимые денежные средства? Кто может выступить с таким предложением?

В заключении необходимо провести анализ правильного поведения заинтересованных сторон, ответив на следующие вопросы: Какие методы ведения переговоров были применены? Насколько они эффективны в данной ситуации? Какие методы вы бы рекомендовали использовать при разрешении спорных вопросов в переговорах?

Дата добавления: 2014-12-27