Продажи. Специальные требования (образование, навыки, личностные характеристики)

Специальные требования (образование, навыки, личностные характеристики)

Менеджер по продажам должен знать:

) организационно-распорядительные документы, касающиеся работы отдела продаж;

) основы менеджмента, ценообразования и маркетинга;

) услуги, предоставляемые клубом;

) виды и категории членства;

) порядок заключения контрактов;

) правила оформления документации;

) порядок отчетности о проделанной работе;

) методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

) психологию и принципы продаж;

) этику делового общения;

) порядок ответов на поступающие претензии от клиентов

Менеджер по продажам должен быть:

) вежливым и гибким в общении;

) уметь грамотно и корректно доносить информацию до клиента (о новых доп. услугах, о внутриклубных мероприятиях, о прохождении первичных блоков и т.д.);

) иметь желание работать и повышать свою квалификацию;

) иметь знания в смежных областях (т.е. получать информацию от других департаментов);

) дисциплинированным;

) психологически гибким;

) стрессоустойчивым;

) активным (инициативным);

) ответственным;

) порядочным;

) привлекательным и «олицетворяющем фитнес»;

) оптимистичным.

FITNESS HOLDING – Продажи
ПРЕДМЕТ: Регламентирующий документ	ОТДЕЛ:Отдел Продаж	ПРИЛОЖЕНИЕ
НОВЫЙ	ИЗМЕНЕННЫЙ	ДАТА ЗАМЕНЫ	УТВЕРЖДЕНО ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
	ДАТА ВЫХОДА	ДАТА ДЕЙСТВИЯ

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖУ ПОНЯТИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ:

) Продажа – удовлетворение потребности

) Потребность существует или создается

) Наличие потребности – не гарантия покупки продукта, удовлетворяющего эту потребность

) Продажа – эмоциональный процесс с запоздалой логикой

) Продавцами не рождаются

) Конкуренция – прямая и косвенная

) Сокращение времени принятия решения

) Доверие к продавцу

КАЧЕСТВА УСПЕШНОГО КОНСУЛЬТАНТА

) Вера в продукт

) Позитивное отношение

) Готовность к обучению

) Знание своего продукта (профессионализм)

) Настойчивость (60% сделок заключаются после пятой попытки)

) Забота о клиенте

) Причины провала в продажах

- недостаточное знание продукта

- неумение продавать

- неумение общаться (диалог 50-50)

- отсутствие желания

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ КОНСУЛЬТАНТА

) Отношение к клиенту, как к противнику

) Игнорирование поиска новых клиентов

) Потеря интереса к клиенту после оплаты услуг

) Отсутствие последующего сопровождения клиента

) Недооценка клиента

) Суждение по внешнему виду клиента

) Нежелание слушать клиента

) Давление

) Нежелание просить рекомендацию для контакта (состояние эйфории после крупной покупки - 2 недели - лучшее время для выявления друзей для дальнейшей продажи)

) Обсуждение запретных тем (религия, секс, политика)

) Критика конкурентов (критика- реклама)

Дата добавления: 2014-12-23