Виды совершения закупок товаров промышленного назначения

Характеристика товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основные отрасли деятельности: 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство; 2) горнодобывающая промышленность; 3) обрабатывающая промышленность; 4) строительство; 5) транспорт; 6) связь; 7) банковское, финансовое и страховое дело; 8) коммунальное хозяйство; 9) сфера услуг. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления:

1) на нем меньше покупателей;

2) эти немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится на долю нескольких крупных покупателей;

3) эти покупатели сконцентрированы географически. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации;

4) спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;

5) спрос на товары промышленного назначения неэластичен. Характерна низкая ценовая эластичность, т.е. изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса;

6) спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных товаров широкого потребления;

7) покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы. Профессионально подготовленные агенты всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать покупки выгодным образом. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц или специальных закупочных комиссий. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров.

Существуют три вида ситуаций совершения закупок:

1) повторная закупка без изменений (требуется стандартное решение);

2) повторная закупка с изменениями (требуется определение предварительной проработки);

3) закупка для решения новых задач.

Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. С подобной ситуацией, как правило, справляется отдел МТС. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки (заказы на канцелярские товары).

Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться, чтобы удержать клиента, новые же поставщики стремятся завязать новые деловые контакты (заказы на новое оборудование, на комплектующие изделия).

Закупка для решения новых задач - фирма закупает товар или услугу впервые. Чем выше издержки или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Деятель рынка не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Для ведения коммерческих переговоров о закупках многие компании формируют целевые торговые бригады.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара; 2) пределы цен; 3) время и условия поставки; 4) условия техобслуживания; 5) условия платежа; 6) размер заказа; 7) приемлемых поставщиков; 8) поставщика.

Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и сразу, не принимая множества отдельных решений. Такой подход - комплексная закупка. Генеральный подрядчик (поставщик) должен сам составить необходимый комплект.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили практику комплектных продаж, имеющую две формы. Первая - когда имеется группа взаимосвязанных товаров. Вторая - поставщик продает систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для обеспечения бесперебойного функционирования его отдела.

Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.

Закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения осуществляют либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел МТС, возглавляемый вице-президентом по закупкам.

Дата добавления: 2014-12-29