Качественные методы оценки системы сбыта

Таблица П.1 - Качественный метод оценки длины каналов сбыта

Учитываемые	Вид канала	Особенности
характеристики	прямой	короткий	длинный	выбранной длины канала
Характеристики предприятия
Ограниченность фи­нансовых ресурсов				Сбытовые издержки пропор­циональны объему продаж
Широта ассортимент­ного набора				Предприятие может предложить полное обслуживание
Мин. потребность в контроле				Минимизация числа каналов между фирмой и ее рынком
Малоизвестность товарного знака				Со стороны уровней — хороший прием
Небольшие размеры фирмы				Сбытовые издержки приближаются к постоянным
Неширокий охват				Необходимость эксклюзивного сбыта
Характеристики продукта
Выпуск иннова-ционного продукта				Тщательное «слежение» за продвижением на рынок
Стандартность разработки				Без адаптации к специфическим потребностям
Необходимость разъяснений				Высокие требования по обслуживанию
Отсутствие «комплементов»				Без сопутствующих товаров, услуг, принадлежностей и т.п.
Невысокая ценность				Издержки на установление контакта быстро окупаются
Сезонность сбыта				Товар имеет ярко выраженную сезонность спроса
Высокие сроки хранения				Можно позволить длительное «пролеживание» товара
Характеристики покупателей из целевого сегмента
Многочисленность				Важную роль играет функция сокращения числа контактов
Низкая концентрация				Низкие удельные издержки контакта
Крупные покупки				Издержки на установление контакта окупаются медленно
Оперативность поставок				Необходимость быстрого решения проблемы
Регулярность покупок				Стабильность издержек даже при частых мелких заказах
Характеристики конкурентов
Малочисленность				Дилеры могут свободно представлять фирму на рынке
Высокая концентрация				Нет необходимости в разветвленной сбытовой сети
Агрессивность сбытовых стратегий				Необходимо инициировать оригинальные тактические ходы
И т о г о

При качественной оценке каналов сбыта сравнивались:

- прямой канал сбыта (фирменный магазин на территории завода);

- короткий канал (дилерская сеть);

- длинный канал (сбыт через оптовых и розничных дистрибьюторов).

Как видно, наибольшую оценку получил прямой канал. За ним с небольшим отрывом следует непрямой короткий. Посредничество оптово-розничной торговли на данном этапе фирме не выгодно.

Таблица П.2 - Качественный метод оценки ширины товаропроводящей сети

Учитываемые	Вид товаропроводящей сети по ширине
характеристики	экстен-сивный	селек-тивный	интен- сивный	эксклю-зивный	авторизо-ванный	интегри-рованный	интер-активный
Характеристики предприятия
Ограниченность финансовых ресурсов
Широта ассортимент­ного набора
Мин. потребность в контроле
Малоизвестность товарного знака
Небольшие размеры фирмы
Неширокий охват
Характеристики продукта
Выпуск иннова-ционного продукта
Стандартность разработки
Необходимость разъяснений
Отсутствие «комплементов»
Невысокая ценность
Сезонность сбыта
Высокие сроки хранения
Характеристики покупателей из целевого сегмента
Многочисленность
Низкая концентрация
Крупные покупки
Оперативность поставок
Регулярность покупок
Характеристики конкурентов
Малочисленность
Высокая концентрация
Агрессивность сбытовых стратегий
И т о г о

Наиболее подходит эксклюзивный сбыт (через дилеров, агентов или официальных дистрибьюторов).

Приложение Р

(справочное)

Дата добавления: 2014-12-29