Вопрос 4. Стимулирование сбыта

Стимулирование продаж (содействие продажам, поддержка сбыта, продвижение товара, сейлз промоушн) - это одна из форм маркетинговых коммуникаций, назначение которых состоит в содействии росту объема реализации товара.

Стимулирование сбыта включает использование многообразных средств симулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Мероприятия по стимулированию сбыта направлено на:

· потребителей;

· сферы торговли;

· торгового персонала.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга и зависят от типа целевого рынка:

1. Среди задач стимулирования сбыта среди покупателей можно выделить:

· поощрение более интенсивного использования товара;

· покупка его в более крупной расфасовке;

· побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его;

· привлечение к нему покупателей от конкурентов.

2. Применительно к посредникам:

· поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент;

· поддержание более высокого уровня запасов товаров;

· подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами;

· формирование и розничных торговцев приверженцев к марке.

3. задачами стимулирования для торгового персонала являются:

· поощрение их поддержки нового товара;

· поощрение их к большему посещению клиентов;

· поощрения к усилиям по понятию уровня внесезонных продаж.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих мер:

• раздача пробных образцов продукта с целью ознакомления покупателя с торговой маркой и возможностью попробовать продукт. Наиболее эффективно применение в случае первичного или повторного запуска товара на рынок;

• Дегустации – ознакомление целевой аудитории со вкусом продукта, его свойствами, с целью инициации пробной покупки;

• Купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• Премиумы – продвижение товара с помощью специальных торговых предложений («покупателю трех бутылок четвертая – бесплатная»);

• Премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находится внутри упаковки.

• Розыгрыш, при котором делает упор на развлекательность и возможность получения легкого выигрыша;

• Зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов:

· Зачеты за покупку;

· Предоставление товаров бесплатно;

· Зачеты посредникам за включение товара в номенклатуру;

· Проведение совместной рекламы;

· Специальные предложения с целью увеличения объемов закупки (скидки, бонусы);

· Выдачи премий.

Стимулирование торгового персонала - премии, конкурсы, награды, путевки, бесплатные товары, пробники.

Стимулирование продаж становится особенно эффективной формой коммуникационной политики и чаще всего используется тогда, когда фирма реализует товары, практически не отличающиеся от товаров конкурентов по потребительским свойствам, а покупатель мало чувствителен к марке товара.

Дата добавления: 2014-12-29