Личные (персональные) продажи

Персональная продажа - это продажа товара непосредственно покупателю. Такая форма маркетинговых коммуникаций предполагает личные контакты торгового персонала с потенциальными покупателями, а также демонстрацию товаров в реальных условиях использования. К персональным продажам относят и так называемый многоуровневый (или сетевой) маркетинг. Персональные продажи, как правило, ведут к установлению долгосрочных, устойчивых отношений между продавцом и покупателем, т.е. способствует формированию круга постоянных клиентов.

Преимуществом такой формы маркетинговых коммуникаций является возможность учета индивидуальных особенностей потребительского спроса, использования методов убеждения покупателя, что в конечном итоге обусловливает достижение высокого результата. Кроме того, персональные продажи служат важным источником объективной информации о рынке.

Однакоу персональных продаж есть и недостатки. В частности, это относительно дорогая и малопригодная для завоевания широкого круга потребителей форма коммуникаций. Поэтому к персональным продажам фирмы чаще всего обращаются, если потенциальные покупатели географически сконцентрированы; если реализуются довольно дорогие, престижные или индивидуально исполненные товары.

Процесс персональных продаж осуществляется согласно следующим семи ступеням:

1. Выявление потенциальных покупателей (проспектинг). На этом этапе необходимо сосредоточить внимание лишь на потенциальных покупателях, которые желают купить товар и имеют для этого средства;

2. Установление первоначального контакта. Так как первое впечатление играет решающую роль, продавец должен приложить все усилия, чтобы установить, что именно нужно покупателю, и каким образом данный товар должен удовлетворить его потребности;

3. Представление покупки. На этом этапе продавец рассказывает клиенту о преимуществах данного товара над товарами конкурентами.

4. Демонстрация товара. Продавец должен наглядно продемонстрировать преимущества данного товара. При этом потенциальный покупатель может лично проверить свойства и качество товара.

5. Преодоление возражений. На этом этапе продавец дает возможность высказать свои претензии или задать любые вопросы, касающиеся затруднений, которые могут помешать продаже.

6. Заключение торговой сделки. На этом этапе продавец предлагает покупателю купить данный товар.

7. Завершение продажи. Продавец должен проследить, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, в нужном количество и хорошего качества. Также необходимо убедить в том, что в случае возникновения трудностей продавец придет на помощь.

Дата добавления: 2014-12-29