КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Особенности торговых компаний Европы, США, 1 страницаMi Ш Ш Щ M Ft T I I I I Z^x X Z
Внешние Внутренние
Внешние факторы в зарубежной стране
Потенциал сбыта Атомистическая конкуренция Олнгополистическая конкуренция Развитие маркетинговой инфраструктуры Уровень производственных затрат Ограничения или либерализация импорта Инвестиционная политика Географическая удаленность Развитие экономики Валютный контроль Валютный курс Культурные различия и общность Политический риск Емкость рынка Атомистическая конкуренция Олигополистическая *• конкуренция Уровень производственных затрат Степень стимулирования экспорта Ограничения зарубежных инвестиций Дифференциация продукции Стандартизация продукции Продукция с большим комплексом услуг Элементы обслуживания Продукция по различным технологиям Степень адаптации продукции Ресурсные возможности Степень финансовой ответственности 5. Этнические сбытовые сети в международном маркетинге При разработке стратегии оптимизации международных каналов сбыта нельзя недооценивать значение международных сбытовых сетей. Занимающийся международным бизнесом предприниматель должен представлять, что современный международный рынок характеризуется наличием развитых этнических сбытовых сетей, основными из который являются еврейская, британская, японская, китайская, индийская, армянская, вьетнамская и др. Международная этническая торговая сеть — это транснахщональные этнические группы международных гюередкихов и Торговцев, характеризующиеся ярко выраженной грутаювой идентификацией, имеющие общие групповые ценно- 5 Этнические сбытовые сети в международном маркетинге 591 сти, приверженности и международные межличностные отношения, которые трудно адаптируются к местным культурам. Часто экономисты и специалисты в области международной торговли недооценивают значение таких международных сбытовых сетей, в результате чего происходит падение международной конкурентоспособности национальных товаров на мировых рынках. Бизнесмены в международной сфере создают собственные этнические сети и/или налаживают тесные контакты с уже существующими профессиональными глобальными этническими сетями, используя их для развития своей торговли Такая сбытовая стратегия важна и для российских предпринимателей, подавляющее большинство которых имеют небольшой опыт ведения международной торговли Еврейская этническая сеть представлена особыми отношениями доверия и традициями совершения торговых сделок, что снижает риск и издержки заключаемых сделок В среде еврейских торговых посредников и финансистов высоко ценится образование, их отличает большая мобильность, компетентность и высокая конкурентоспособность. Британская этническая сеть, придавая большое значение международной торговле и исторически находясь в поиске новых ресурсов и рынков сбыта, начала складываться еще в XVII в. и создала во многом современный торговый и научный язык, законы, науку и искусство ведения международной торговли. Британию издревле называли страной лавочников. Она явилась лидером конкурентной рациональности в расчете издержек, ведении финансового учета, а также в менеджменте и принятии управленческих, маркетинговых решений. Японская этническая сеть создавалась по подобию распределительных инноваций англичан и американцев. Японские торговые компании направляли во все уголки земного шара своих торговых агентов, которые жили за границей по несколько лет, изучая особенности организации сбыта в этих странах для адаптирования своего торгового бизнеса. Основу одной из крупнейших современных международных этнических сетей составили фамильные роды, насчитывающие 300-летнюю историю. Японский международный торговый клан связывают чувство взаимопомощи* приоритетное реинвестирование прибыли в расширение семейного бизнеса, в новые рынки и новые технологии. Современная китайская этническая сеть возглавляется торговцами Тайваня, Гонконга, Малайзии и Сингапура и существует в виде многочисленных китайских общин по всему миру. Их отличает чрезвычайная энергичность, предприимчивость, строгая дисциплина, самоконтроль, культ работы, аскетизм, способность довольствоваться малым, а также высокая степень готовности сотрудничать с местными 592 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности деловыми партнерами на зарубежных рынках Они обращают большое внимание на организацию семейного бизнеса и вложение средств в образование детей (влияние конфуцианства). Активно действуют также такие этнические сети, как индийская, вьетнамская и другие 6- «Серый» (параллельный) сбыт в мировой торговле «Серый» маркетинг (его часто именуют параллельным импортом) связан с продажей на мировом рынке товаров под определенной торговой маркой по каналам сбыта, не санкционированным компанией, владеющей данной торговой маркой Это, как правило, законный, однако и не совсем добросовестный метод торговли. Товары серого рынка являются настоящими фирменными товарами. Противозаконные, нелегальные методы торговли (например, контрабанда или продажа подделок) именуют черным импортом или черным рынком Естественно, за серый сбыт нельзя привлечь к ответственности, и компании, которые им занимаются, не делают из своего бизнеса секрета. Организаторов этого потока называют диверторами (diversion — отвлечение, отвод) Например, в Японии наиболее крупных параллельных импортеров насчитывается около 36 Серый маркетинг наблюдается, когда сбытовики продают товары компаниям, которые сбывают эти товары потребителям, причем обычно поболее низким ценам, создавая дополнительную конкуренцию на рынке и нарушая маркетинговую стратегию компании-продуцента, носителя торговой марки. Серый сбыт бывает двух типов: 1) в рамках данного рынка, когда участники сбытового канала, предусмотренного и разрешенного производителем, поставляют товары конкретной торговой марки неуполномоченным участникам канала сбыта (отклонение товара от заданного маршрута сбытового канала), которые продают их потребителям на том же рынке; 2) между рынками, когда товары, предназначенные для одной страны, попадают в несанкционированную сеть распределения, импортирующую их в другую страну. Таким образом формируются международные серые рынки. Пример такого серого импорта можно наблюдать в нашей стране, когда эксклюзивные дистрибьюторы италь-Яйеедх ванн «Джакузи» обнаружили, что эти ванны тдродаются по бояее низким ценам на российском рынке серыми компаниями, при- о&рещщши их на рынке Германии- от итальянских дистрибьюторов. Во мнефом «серым» является и российский импортный рынок сотовых ткефонов. 6 «Cepafl» (параллельный) сбыт в мировой торговле 593 Основной причиной возникновения серой торговли служит разный уровень цен (ножницы пен) на различных рынках на одну и ту же продукцию одной компании, а также колебания валютных курсов, наличие достаточного количества товара для продажи и на сером рынке, когда диверторы могут беспрепятственно использовать рекламу, демонстрацию товара и сервис В Европе существует серый рынок лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту врача Факторами его появления явилось свободное перемещение товаров в рамках Европейского союза и характер государственного регулирования цен в разных странах. Например, во Франции цены на лекарственные препараты, отпускаемые по рецепту врача, почти в два раза ниже, чем в Великобритании. К этому добавляются колебания валютных курсов В результате в Великобританию параллельно импортируется 120 из 3000 наименований лекарств Примерно такое же положение наблюдается в Германии и Нидерландах, где также как и в Великобритании поддерживаются высокие цены на лекарства В целом в странах ЕС в 1993 г. шесть из семи лекарств, лидирующих по объемам продаж, продавалось по каналам серого импорта. С одной стороны, для потребителей привлекательны возможности приобретать товары по более низким ценам, а для производителя — продавать ббльшие объемы своей продукции Однако производитель теряет контроль над системой распределения и участниками каналов сбыта, снижается активность и интерес у нижних звеньев сбытовой цепочки в приобретении его продукции, наблюдается рост ценовой конкуренции, снижение лояльности в системе распределения Кроме того, повышается возможность появления продукции черного рынка. Что же касается потребителей, то возможны снижение качества продукции, на которую могут не распространяться гарантии, процедура изъятия товара из продажи. В случае с лекарствами снижается в долгосрочном плане активность в проведении научно-исследовательских работ в фармацевтической промышленности Решение этой проблемы — в согласовании ценовой политики в отношении лекарственных препаратов между странами ЕС и установление единых цен. С точки зрения использования механизма серого импорта интересно рассмотреть действия Тосио Миядзи, владельца сети Магазинов Jonan Denki в Японии, организовавшего новогоднюю поездку в Европу (Париж и Амстердам) для более половины своих сотрудников, которые должны были посетить такие магазины, как Chanel, Louis Vuitton и т.п.'и совершить каждый по 50 приобретений изделий известнейших кутюрье, которые по возвращении на родину были выставлены для продажи в сети магазинов Jonan Denki. Такой «трюк» не только окупил столь дорогую поездку, но и принес компании прибыль примерно в 6000 долл. и повысил популярность этой розничной сети. 594 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности Ниже приводятся три наиболее типичных маршрута серого сбыта с позиции России (рис. 24 7—24.9). Производитель (Россия) Производтсль (Франция)
Уполномоченные посредники (Россия) Неуполномоченные посредники (Россия) Уполномоченные посредники (Франция) ± Потребители Неуполномоченные посредники (Франция)
Рис 24 7 Маршрут серого сбыта товара, изготовленного российской компанией за рубежом При производстве продукции за рубежом (например, филиалом российской компании или совместным предприятием, в котором она участвует) в результате потери контроля из санкционированного канала сбыта уходит часть продукции на российский рынок, где она конкурируете аналогичной продукцией, производимой в России. Компания не может защититься российским законодательством, поскольку ее продукция начинает принадлежать другому собственнику.
Уполномоченный лицензиат (Россия) Уполномоченный розничный торговец (Россия) Потребители Уполномоченный розничный торговец] (Европа) Рис. 24*8. Маршрут серого сбыта товара, когда российская компания является лицензиатом зарубежного производителя 6 «Серый» (параллельный) сбыт в мировой горговлс Зарубежный производитель предоставляет лицензию российской компании, дающей ей право быть эксклюзивным импортером товара, имеющего торговую марку иностранного производителя. Российская сторона становится законным владельцем его торговой марки, регистрируя ее в России, и обязуется за это выплачивать роялти. В то же время некий розничный торговец покупает товар этого же зарубежного производителя в Амстердаме, который предназначен для продажи, например, в Испании, однако везет его в Россию и продает, создавая конкуренцию российской компании. В США, например, с этим пытаются бороться за счет неразрешения таможенной очистки таких товаров до получения согласия со стороны компании, получившей лицензию. Производитель (Россия)
Упол номоче н н ы й дистрибьютор (Россия) Уполномоченный дистрибьютор (зарубежный)
Уполномоченный розничный торговец (Россия) Неуполномоченный розничный торговец (Россия) Уполномоченный (розничный торговец (зарубежный)
Потребители Потребители Рис 24.9 Маршрут серого сбыта товара при реимпорте Российский производитель экспортирует свою продукцию с целью последующего возврата ее на отечественный рынок. Здесь практически отсутствует параллельный импорт, поскольку нет и санкционированного, создающего конкуренцию российской фирме. Однако среди уполномоченных посредников российской компании-производителя такой импорт вызывает такое же беспокойство, как и при сером импорте, реимпорт может вообще не проходить через какие-либо зарубежные каналы сбыта и даже не проходить таможенную очистку, а просто несколько дней находиться в порту, чтобы затем вернуться на российский рынок. 596 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности Контрольные вопросы 1 В чем преимущества и недостатки прямого экспорта? Для каких товаров подходит такой метод международного сбыта7 2 В чем преимущества и недостатки косвенного экспорта7 Для каких товаров подходит такой метод международного сбыта? 3 Какими функциями занимается торговый посредник в международной торговле9 4 Каким требованиям должен отвечать посредник ц международном сбыте и каким критериям его выбора вы отдаете предпочтение7 5 Какие формы организации международного производственного сотрудничества, расширяющего сбыт продукции на мировых рынках, вы знаете? Дайте их характеристику. 6 Согласны ли вы с помещением в квадрант с самой высокой степенью контроля матрицы критериев выбора способов выхода на зарубежные рынки формы прямого экспорта (прямой экспорт конечному зарубежному потребителю или прямой экспорт зарубежному посреднику)7 7 Предложите свою более сложную матрицу выбора формы международного экономического сотрудничества Я Дайте характеристику факторов выбора форм организации зарубежного сбыта 9 Прокомментируйте их на примере известного вам совместного пред 10 Что такое серый маркетинг7 11 Раскройте механизм реимпорта / Глава25 СТРАТЕГИЯ «АЙКИДО» И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ В МЕЖДУНАРОДНОМ МАРКЕТИНГЕ I Сущность и понятие стратегии «айкидо» в международном маркетинге • 2 Мат -рица одипемма узника» • 3 Стратегические альянсы в международном маркетинге и их сущность • 4 Основные виды стратегических альянсов • 5 Социаяьно-жономи-, чеекая критика альянсов • 6 Консорциумы 1. Сущность и понятие стратегии «айкидо» в международном маркетинге В качестве стратегии международного маркетинга используется также стратегия, получившая название «айкидо» по аналогии с одним из видов восточной борьбы Эта стратегия в определенной степени отвергает принцип ведения конкурентной борьбы как ведение войны, целью которой должно быть обязательное поражение соперника. Сущность данной стратегии заключается в том, чтобы попытаться свести на нет, нейтрализовать сильные стороны конкурента, а также в том, чтобы использовать действия самого конкурента для того, чтобы одержать победу над ним Цель — не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а одержание победы за счет уклонения от борьбы Победа без борьбы. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение зашиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента В стратегии айкидо понятия собственно атаки не существует, она не использует атаки, направленной на слабые, уязвимые места противника Конечная цель защиты в рамках стратегии айкидо состоит не в уничтожении противника или нападающего, а в его нейтрализации и получении возможности контролиро-вать его действия, атакже всобствениом самосовершенствовании, что представляет особо ценный опыт Важно продолжать побеждать себя самого и идти вперед к новым свершениям и превосходству В результате противник нейтрализован, но ему не нанесен серьезный ущерб При этом строго соблюдается этика отношений Одной из форм проявления стратегии айкидо в, бизнесе является переход от конкуренции к сотрудничеству посредством, в частности-, согласования интересов с конкурентами и заключения с ними соответствующих деловых соглашений и стратегических альянсов. Глава 25 Стратегия «айкидо» и стратегические альянсы При традиционной конкуренции (рис. 25 J) обе компании не реализуют полностью своих целей, поскольку действуют параллельно и противостоят друг другу Энергия их расходуется неэффективно, не только на изучение предпочтений потребителей целевого рынка и разработку оптимальных методов их удовлетворения, но и на борьбу с конкурентами. Рынок Конкурент Л Конкурент Б
Конкурент А Силовая Индивидуальные конкуренция цели Конкурент Б Рис 25 1 Традиционная стратегия конкуренции При использовании стратегии *айкидо» (рис. 25.2) происходит пег реход от силовой конкуренции к конвергенции, координации интересов и возможностей рыночной работы с конкурентами, достигается Конкурент А Конкурент Б Рынок
Стратегия «айкидо» Единая рыночная стратегия КонкурентБ Рис. 25.2 Стратегия «айкидо* 2 Матрица «дилемма узника*
большая экономия любого вида ресурсов, эффективность и результативность действий компании. Стратегия «айкидо» направлена на использование для своей выгоды не слабых, а сильных сторон конкурента. Сутьсетдкже заключается в создании физического и ментального баланса, стратегии и организации компании и возможностей для ее роста. Данная стратегия предполагает предвидение действий конкурентов и противостояние неспровоцированной атаке Айкидо не приемлет ни эгоизма, ни героизма. Отсутствуют и такие понятия, как неудача и успех Существует тол ько результат, опыт, благодаря которому компания становится лучше, чем раньше. 1:Э
Л'~ i ft И ■', 2. Матрица «дилемма узника» В качестве примера традиционной конкурентной стратегии можно рассмотреть ошибочную стратегию «рукопашного боя» компании Canon под девизом «Разгромим Xerox!». Однако Дж. Мильтон отмечал: «Кто побеждает врага силой, покоряет его лишь наполовину» Эффективность традиционных агрессивных конкурентных стратегий в современный период подвержена эрозии. Они уделяют излишне большое внимание действиям конкурентов, пытаются «украсть ветер из чужих парусов» и попадают в •дилемму узника» для двух компаний, желающих расширить свой бизнес каждая за счет другой. В матрице (рис. 25.3) компания А выбирает стратегию по горизонтали, а компания Б — по вертикали. Дилемма заключается в том, что выбор обеими комп аниями силовой стратегии сопротивления приведет к обоюдным потерям. *m*
гйЛЛ- ;='■■ Е&;
Компания Л
К1Л' Рис, 25,3 Матрица «дилемма узника» 600 Глава25 Стратегия «айкидо» и стратегические альянсы Например, вы менеджер компании А и, по вашим оценкам, компания Б действует в соответствии со стратегией «айкидо», те. следует своей собственной стратегии и реагирует только в случае неспровоцированной атаки Тогда компания А может выбирать между стратегией «айкидо» (прибыль 5 долл) и традиционной, силовой стратегией (прибыль 6 доля) Если же менеджер придет к выводу, что компания Б будет придерживаться традиционной силовой стратегии, то он оказывается перед выбором между стратегией «айкидо» (1 долл прибыли) и стратегией силовой (2 долл прибыли), т е опять силовая стратегия выглядит для него предпочтительней Таким образом, в условиях традиционной силовой стратегии компания А и втом и в другом случае оказывается с большей прибылью и, естественно, выбирает этот вариант То есть менеджер компании А считает, что независимо от того, какую стратегию предпочтет конкурент Б, в любом случае компании А выгоднее придерживаться стратегии силового соперничества, традиционной конкуренции Аналогично будет рассуждать и менеджер компании Б В результате компания А и компания Б окажутся в правом нижнем квадранте (прибыль 2 долл) Этот результат значительно ниже, чем если бы компания А и ее конкурент — компания Б предпочли руководствоваться стратегией «айкидо» — тогда они бы оказались в левом верхнем квадранте (прибыль 5 долл) Матрица наглядно представляет «дилемму узника» также на примере традиционной ценовой конкуренции и во многих других случаях Конечно, никто не отрицает, что конкуренция — двигатель положительных преобразований и что она стимулирует активное развитие фирмы. Однако важны также форма и сущность ведения конкурентной борьбы Более эффективная стратегия ведения конкурентной борьбы — стратегия «айкидо» — включает три этические фазы зашиты: первая фаза — восприятие действий конкурента, вторая фаза — оценка ситуации, третья фаза — принятие решения и реакция. Причем эти фазы настолько близко следуют одна за другой, что на практике воспринимаются как единое целое. От конкуренции к конвергенции — этот лозунг отражает сущность стратегии «айкидо». Побеждай не уничтожая, а объединяя усилия и согласовывая действия. Примером стратегии «айкидо» (конвергенции) в бизнесе служит переход компаний Microsoft и Intel от конкурендии к сотрудничеству нарынке софт-обеспечения для компьютеров. В частности, эти компании заключили соглашение о сотрудничестве и предложили рынку совместимые программы и процессоры и из конкурентов превратились в партнеров. Далее корпорация Microsoft й телекомпания CNN заключили соглашение о сотрудничестве в деле создания второй сети новостей, 3 Стратегические альянсы в международном маркетинге н их сущность 601 MSNBC, предлагающей диалог пользователям Интернета. В 1997 г. корпорация Microsoft объявила о начале технического и коммерческого сотрудничества с компанией Apple Таким образом, круг альянсов, совместных согласованных действий корпорации Microsoft с другими компаниями расширялся и повышал ее конкурентную устойчивость и неуязвимость 3. Стратегические альянсы в международном маркетинге и их сущность Стратегические альянсы в международном маркетинге предполагают, что компании-участники, оставаясь независимыми, заключают соглашение о сотрудничестве в рамках четко оговоренных сфер деятельности, в основном с целью совместного завоевания новых рынков сбыта и продвижения продукции и услуг При этом одна компания может одновременно иметь альянсы с несколькими десятками компаний. Стратегические деловые альянсы — сравнительно новое явление в международной маркетинговой деятельности и международном менеджменте и особенно большую активность приобрели с конца 80-х и особенно в 90-е гг. Сотрудничество в форме альянсов активно развивается и, по оценкам, в 2004 г их общемировой оборот достиг 40 трлн долл.
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 411; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |