Разработка плана стимулирования продаж осуществляется по таким этапам. 7 страница

Производство бумажно-беловых товаров, к которым относятся бумага офисная белая и цветная, тетради, составляет 7 % от общего объема производства.

Рост объема продаж бумаги офисной, писчей, студенческой в сумме в 2005 г. по отношению к 2004 оставил 16 %, по бумаге офисной цветной — 71 %, по ленте для принтера и чековой — на 7 %, по тетрадям 12 л. — в 2,3 раза. В то же время произошло снижение продаж тетрадей 40 л., а затем и прекращение производства во второй половине 2005 г. Это объясняется не столько отсутствием потребительского спроса, сколько непривлекательным дизайном обложки, претензиями потребителей по качеству (выпадение листов). В связи с этим в 2006 г. планируется выпуск ежедневников, еженедельников, а также изменение дизайна обложки тетради.

Наиболее интересным и рентабельным на рынке бумажно-беловых товаров является производство бумаги офисной цветной и тетрадей 12 л. Эта продукция конкурентоспособна по цене и качеству. Поставка тетрадей 12 л. на внутренний рынок в 2005 г. увеличилась на 18 % по сравнению с 2004 г. До 2005 г. было налажено производство бумаги офисной цветной только по 500 листов. С 2005 г. фабрикой начато производство бумаги офисной цветной «Радуга» (по 50 л., 100 л., 250 л.), что сказалось на увеличении объема продаж на данный вид продукции. Тетрадь 12 л. находится на стадии роста и занимает сильную позицию на рынке бумажно-беловых товаров. Цены предприятия на продукцию этой группы выше, чем в целом по отрасли в связи с большими издержками.

Потребителями данной продукции являются организации, фирмы, частные лица с различными уровнями доходов и требованиями к качеству. Это товары массового спроса. Используемые уровни каналов распределения также различны: «0» — прямая закупка бумаги, лент, тетрадей организациями; «1» — продукция реализуется через крупные торговые предприятия, универмаги и универсамы; «2» — используются и оптовые, и розничные торговцы. В данной товарной группе имеется большое количество как отечественных, так и зарубежных конкурентов, превосходящих предприятие по доступности цены и качественным характеристикам. Среди них наиболее известны Добрушская бумажная фабрика «Герой труда», ОАО «Полеспечать» (г. Гомель), УП «Витебская типография», ГОУПП «Гродненская типография», ОАО «Красная звезда» (г. Минск), ОАО «Брестская типография».

Наиболее интересными с точки зрения дальнейшего развития деятельности, выбраны такие товарные группы как «фирменные конверты», «бумага офисная белая» и «бумага для многокрасочной печати, для которых сформированы общие планы маркетинга.

Разработка стратегии маркетинга по группе «фирменные конверты»

Цель— увеличение доли рынка.

Конкурентная стратегия— улучшить свое положение на рынке, увеличить объем продаж.

Целевые сегменты — предприятия, заинтересованные в развитии своего фирменного стиля.

Позиционирование — акцент на новизне и уникальности.

Стратегические решения по элементам маркетингового комплекса: развитие дизайна, качества, особенностей товара; установление престижных цен; использование селективного распределения; применение личных продаж и информативной рекламы; участие в специализированных выставках «Рех-2006», «Реклама, маркетинг, масс-медиа».

Разработка стратегии маркетинга по группе «бумага офисная белая»

Цель — удержание доли рынка.

Конкурентная стратегия — селективное (выборочное) развитие.

Целевые сегменты — крупные промышленные предприятия, оптовые и розничные торговцы.

Позиционирование — как надежного предприятия с гибкими условиями поставок и цен.

Стратегические решения по элементам маркетингового комплекса: разработка новых дизайнов упаковки и присвоение фирменного имени офисной бумаге; использование ценовых методов с ориентацией на конкурентов, разработка системы количественных скидок; открытие фирменных секций в ГП «Дом торговли» и УП «Веста» (г. Борисов) и собственного магазина в г. Минске; размещение рекламных щитов и плакатов в секциях канцелярских товаров крупных торговых точек; участие и посещение выставок: «Канцэкспо», «Скрепка Экспо» (г. Москва), «Канцелярское Дело».

Разработка стратегии маркетинга по группе «бумага для многокрасочной печати»

Цель — стабилизация объема продаж.

Конкурентная стратегия — продолжение бизнеса с осторожностью.

Целевые сегменты — типографии и полиграфические комбинаты.

Позиционирование — по соотношению «цена-качество».

Стратегические решения по элементам маркетингового комплекса: улучшение печатных свойств бумаги: снижение пылимости, показателя линейной деформации; освоение производства офсетной бумаги; использование стратегии конкурентных цен; активизация прямых поставок и мер по поддержанию запасов готовой продукции на складе; более частое использование личных продаж, размещение рекламы в журналах «Вестник внешнеэкономических связей» и «Целлюлоза. Бумага. Картон»; участие в выставках: «ПапЭкспо» (г. С.-Петербург); «Бумажный Бум», «Бумага-2006» (г. Киев); «Рарехро» (г. Москва).

1. Изучите представленную ситуацию и сделайте выводы относительно перспектив развития УП «Бумажная фабрика» по разным ассортиментам группам.

2. Рассмотрите предложенные варианты маркетинговых стратегий по товарным группам: «фирменные конверты», «бумага офисная белая», «бумага многокрасочная для печати». Выберите другие товарные группы и сформулируйте (кратко) маркетинговые стратегии для них.

3. Предложите более конкретные пути реализации описанных маркетинговых стратегий по всем элементам маркетингового комплекса.

литературА

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

2. Акулич И.Л. Маркетинг. Практикум. Мн.: Вышэйшая школа, 2005.

3. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник. Мн.: Выш. шк., 2007.

4. Акулич М.В., Грищенко М.Ф. Практикум по маркетингу. Мн.: ВУЗ-ЮНИТИ, 2000.

5. Альтшулер И.Г. Стратегическое управление на основе маркетингового анализа. Инструменты, проблемы, ситуации. М.; СПб.: Вершина, 2006.

6. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Практ. Руководство. М.: Фолиум, 1996.

7. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб: Питер, 1999.

8. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учеб. для вузов: Пер. с англ. 2-е изд. М.: ИНФРА-М, 1999.

9. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учеб. для вузов / под общ. ред. Г.Л. Багиева. М., 2002.

10. Барановский С.И., Лагодич Л.В. Стратегический маркетинг: Учеб. пособие для вузов. Мн.: ИВЦ Минфина, 2005.

11. Баяндин Н.И. Технологии безопасности бизнеса: введение в конкурентную разведку. М.: Юристъ, 2002.

12. Белоруски огорчили топ-менеджеров «Милавицы» // Экономика и бизнес. 2006. 14.09.

13. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько. И.И. Скоробогатых. — СПб.: Питер, 2005.

14. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента: пер. с англ. под ред. Г Зайцева, М.И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

15. Бурлакова Ю. Брэнды — это старые мифы о главном // Рекламные идеи. —2003 — № 3.

16. В Беларуси будет создан научно-производственный центр швейной промышленности // Экономика и бизнес. — 2006. — 12.12.

17. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. / Вайсман Арнольд. — М.: Интерэксперт: Экономика, 1995.

18. Велесько Е.И. и др. Стратегическое управление: практика принятия системных решений. — Мн.: Технология — БГЭУ, 1997.

19. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. — М.: Изд-во МГУ, 1995.

20. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс mba. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Издательство Эксмо, 2005.

21. Глубокий С., Макаревич Н. «Стрекоза» или муравей»? Инструментарий тестирования сегментов рынка. Маркетинг: идеи и технологии. — 2007. — №2.

22. Глубокий С.В. Маркетинг: Учебное пособие / С.В. Глубокий, О.В. Куневич. — Мн.: Тонпик, 2002.

23. Голубков Е.Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Издательство «Фин-пресс», 2000.

24. Гончаров В., Коршунов Г., Шабловский А. Анализ белорусского рынка конфет // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006. — №8.)

25. Громова Е., Герасимова М. Психотипы потребителей и позиционирование бренда // Рекламные идеи. — 2003. — № 3.

26. Громова Е., Надеин А. Позиционирование продукта и брэнда // Рекламные идеи. — 2004. — № 2.

27. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник для экономических спец. вузов / Данько Тамара Петровна; РЭА. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М,2001.

28. Дебелак Д. Планирование в маркетинге: выигрышные стратегии для любого малого бизнеса / Дон Добелак; пер. с англ. И.А. Демченко. — М.: АСТ: Астрель, 2006.

29. Дженстер П. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей — Company analysis: determining strategis capability: Пер. с англ. / Дженстер Пер, Д. Хасси. — М.: Вильямс, 2003.

30. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию: Пер. с англ. / Дибб Салли, Л. Симкин, Брэдли Дж. — СПб.: Питер, 2001.

31. Дибб С. Практическое руководство по сегментированию рынка: Пер.с англ / Дибб Салли, Л. Симкин; Под общ. ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2002.

32. Диксон П.Р. Управление маркетингом: Пер. с англ. — М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 1998.

33. Дойль П. Маркетинг, менеджмент и стратегии / П. Дойль. Ф. Штерн. СПб.: Питер, 2007.

34. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость: Маркетинговые стратегии для обеспечения роста компании и увеличения ее акционерной стоимости: Пер. с англ. / Дойль Питер. — СПб.: Питер, 2001.

35. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие для вузов по товаровед., технол. и экон. спец. / Дорошев Вячеслав Иванович. — М.: ИНФРА-М, 2000.

36. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учебное пособие / Дурович Александр Петрович. — М.: Новое знание, 2004.

37. Жаркин Е. Гордиев узел брендинга: от стратегии — к тактике // Маркетинг: идеи и технологии. — 2007. — №1.

38. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект: Учебное пособие. — Харьков: Студцентр, 2005.

39. Ильющенко Е.В. Основы маркетинга. — Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2002.

40. Как заставить маркетинг работать. Стратегическое планирование на опыте известных компаний / Брайан Д. Смит; пер. с англ. Е.В. Шмахтовой и С.Г. Жильцова; под общ. Ред. А.Л. Разумовской. — М.: Вершина, 2006.

41. Карлоф Б. Деловая стратегия: Пер. с англ. / Б. Карлоф; Науч. ред. В.А. Приписнов. — М.: Экономика, 1991.

42. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: Центр экономики и маркетинга. — Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000.

43. Колеснева Е.П. Товарная политика предприятия отрасли. Практикум: Учебное пособие для студентов специальности «Маркетинг» учреждений, обеспечивающих получение высшего с.-х. образования / Е.П. Колеснева, С.И. Артемова. — Мн.: ИВЦ Минфина, 2007.

44. Коновалов А. Рекрутинг и конкурентая разведка // Работа с персоналом. — 2004. — №12.

45. Костерин А.Г. Практика сегментации рынка. — СПб.: Питер, 2002.

46. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль: Пер. с англ. / Котлер Филип. — 9-е изд. — СПб.: ПитерКом, 1998.

47. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент: Анализ, планирование, исполнение, контроль. — СПб., 2002.

48. Кравец Л.Г., Обрезонов С.А. Конкурентоспособность предпринимательства и конкурентная разведка. — М.: «Права человека», 2002.

49. Кревенс Д. Стратегический маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ. — М., 2003.

50. Кулибинова В.В. Прикладной маркетинг. — СПб.: Издательский дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2002.

51. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Стратегический и операционный маркетинг: Пер. с англ. / Ламбен Жан-Жак. — СПб.: Питер, 2004.

52. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. — СПб.: Наука, 1996.

53. Лепла Ф.Дж., Паркер Л.М. Интегрированный брендинг: пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. — СПб: Издательский дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС-Инвест», 2003.

54. МакДональд М. Планы маркетинга. Как их составлять и использовать: Пер. с англ. / МакДональд Малькольм. — М.: Технологии, 2004.

55. Маненок Т. «Амкодор» готов купить «Мотовело» // Белорусы и рынок. — 2007. — № 16.

56. Маненок Т. Александр Савчиц: «Наша продукция должна стоять в одном ряду с продукцией мировых лидеров» // Белорусы и рынок. — 2006. — №44.

57. Маненок Т. Николай Мартынов: Защита от конкуренции развращает производителей // Белорусы и рынок. — 2006. — №10.

58. Маненок Т. Стратегический партнер поможет обогнать конкурентов // Белорусы и рынок. — 2006. — №20.

59. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко. — СПб.: Питер, 2004.

60. Маркина Т. У «Милавицы» появился финансовый партнер в Европе // Экономика и бизнес. — 2005. — 07.11.

61. Маркина Т. Украинская карамель // Национальная экономическая газета. — 2007, — 01.23.

62. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля: Бизнес-процессы маркетинговой деятельности. Постановка задач и методы оценки работы маркетологов. Организация взаимодействия со смежными службами / Медведев Павел Михайлович. — СПб.: Питер, 2006.

63. Мескон М., Альберт М., Хендоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. — М.: Дело ЛТД, 1994.

64. Минцберг Г. Стратегический процесс: Пер. с англ. / Минцберг Генри, Куинн Дж. Б., С. Гошал. — СПб.: Питер, 2001.

65. Нежданский К. Нелегкие рецепты легкой промышленности // Белгазета. — 2007. — 23.03.

66. Овечкина Е.А. Маркетинговое планирование: Конспект лекций / Овечкина Елена Андреевна; МАУП. — Киев: МАУП, 2002.

67. Орешенков А.А. Маркетинговое управление предприятием. — Витебск: УО «ВГТУ», 2005.

68. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход: Пер. с англ. / О'Шонесси Джон. — СПб.: Питер, 2001.

69. Петрова Е. Реклама, сказки и архетипы // Рекламные идеи. — 2003. — № 3.

70. Подъяблонский Я. Скоро ли полегчает? «Сегодня не проблема произвести — проблема продать» // Белгазета. — 2007. — 23.07.

71. Полещук И.И. Ценообразование на мировом рынке: Учеб.-метод. пособие / И.И. Полещук, В.В. Терешина. — Мн.: БГЭУ, 2005.

72. Полещук И.И., Терешина В.В. Ценообразование: Учебник / Под общ. ред. И.И. Полещук. — Мн.: БГЭУ, 2001.

73. Портер М. Конкуренция: Учебное пособие: Пер. с англ. / Портер Майкл Э. — М.: Вильямс, 2000.

74. Примерная должностная инструкция ведущему специалисту по маркетингу // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2006. — №8.

75. Примерная должностная инструкция специалиста по маркетинг-планированию // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2005. — №4.

76. Примерное положение о бюро планирования отдела маркетинга // Маркетинг, реклама, сбыт. — 2004. — №4.

77. Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. — СПб.: Питер, 2003.

78. Семенов И. Маркетинг и стратегия организации // Маркетинг. — 2004. — №2.

79. Семенов И. Маркетинговый парадокс и стратегическая ориентация организации // Маркетинг. — 2004. — № 1.

80. Семенов И. Система и процесс стратегического маркетинга организации // Маркетинг. — 2004. — № 3.

81. Тарасов В. Кредитка для друзей Bigzz // Белорусы и рынок. — 2007. —№16.

82. Тарасов В.И. Ценообразование: Учеб. Пособие / В.И. Тарасов. — изд., стереотип. — Мн.: Книжный дом, 2006.

83. Темпорал Т. Эффективный бренд-менеджмент: пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. — СПб: Издательство Дом «Нева», 2003.

84. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебн. для вузов / пер. с англ. Под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

85. Траут Дж. Новое позиционирование. — СПб: Питер, 2000.

86. Траут Дж. Сила простоты. Руководство по успешным бизнес-стратегиям. — СПб: Питер, 2001.

87. Уолкер-младший О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА / О. Уолкер-мл. и др; пер. с англ. И.Клюева. — М.: Вершина, 2006.

88. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2002.

89. Хартли Р. Ошибки и успехи в маркетинге: Пер. с англ. / Хартли Роберт Ф.. — 8-е изд. — М.: Вильямс, 2003.

90. Хулей Г., Сондерс Дж., Пирси Н. Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование. — Днепропетровск, 2005.

91. Шарков Ф.И. Управление маркетинговыми коммуникациями (интегрированный подход): Учебное пособие для вузов / Шарков Феликс Изосимович; Междунар. академия бизнеса и управления. — М.: Трикста; Академический Проект, — 2006.

92. Экономика и бизнес, 12 декабря 2006.

93. Эткинсон Дж., Уилсон И. Стратегический маркетинг. Ситуации, примеры. — М: Юнити, 2001.

94. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. — М.: Акалис, 1996.

95. Ярцев А.И. Распределение товаров: Учеб. пособие / А.И. Ярцев. — Мн.: БГЭУ, 2002.

96. Чам Ким У., Моборн Р. Стратегии голубого океана. Пер. с англ. М.: HIPPO, 2005.

97. Атлант Телеком внес существенные изменения в линейку тарифных планов услуг выделенного доступа // http://www.onliner.by

98. Атлант Телеком предлагает широкополосный доступ в Интернет «в коробке» // http://www.onliner.ru

99. Белнефтехим // http://www.belneftehim.by

100. Комаров С.В. Эволюция стратегического и тактического маркетинга // http://marketing.perm.ru/articles

101. Маркина Т. «Triumph» или «Милавица» — чей брэнд нам ближе? // http://news.bsb.by

102. Баранчеев В. Стратегический анализ: технология, инструменты, организация // http://www.management.com.ua/

103. Миссия выполнима // http://emarketing.by

104. Недавно компания «Альянс кредитов» попыталась выяснить, решение каких проблем представляется наиболее ценным для руководителей предприятий // http://www.grevtsov.by

105. Обзор рынка сотовой связи Беларуси. Декабрь 2006 года // http://www.it-belarus.net

106. Статистические данные и основные события на рынке мобильной связи Республики Беларусь. Февраль 2007 г. // Onliner http://www.onliner.by

107. Угроза с Востока. Есть она или нет? Почему популярен китайский товар сегодня и оставит ли он шансы в будущем // http://news.tut.by

108. Шобик С. Астроним*ы. Мы никогда не будем «красными» // http://www.it-belarus.net

109. http://www. Swot-analysis.ru

110. http://www.rcb.ru

Дата добавления: 2014-12-29