Оптовая продажа товаров. Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение глав­ной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение глав­ной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в со­ответствии с их заказами. При оптовой продаже товаров во вза­имоотношения вступают поставщики товаров (изготовители и посредники) и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Принципы и методы коммерческой деятельности опреде­ляются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций. Объем реализации представляет со­бой сумму этих заказов с выделением складского и транзитно­го оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзит­ным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

При складской форме оптовой продажи путь движения това­ра осуществляется по схеме продавец товара — опт покупателя товара — магазин. Оперативное выполнение договоров, заклю­ченных с покупателями, может осуществляться следующим об­разом:

• путем отгрузки, или завоза, товаров, предусмотренных до­говором, в согласованные сроки;

• путем личной отборки товаров у поставщика;

• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через представителей оптовых организаций или через диспетчерскую службу;

• через представителей поставщиков товара.

Отгрузка, или завоз, поставщиком товаров, предусмотренных договором, в установленные сроки возможна в том случае, если к договору приложена развернутая спецификация закупленных товаров с указанием видов, разновидностей с выделением всех имеющих значение для покупателя признаков товаров и четко определены размеры партий и сроки поставки. Положитель­ным при такой форме работы является то, что покупателю пос­ле заключения договора не нужно тратить время на поездки для отборки товаров, он имеет возможность подготовиться к поступлению закупленного товара в согласованные сроки. Ответственность обеих сторон при этом существенно возраста­ет: покупатель должен обеспечить высокий уровень обоснован ния потребности в товарах, а поставщик должен обеспечить поставки по принципу «точно в срок».

Продажа товаров путем личной отборки у поставщика до­статочно широко распространена и позволяет покупателю лич­но ознакомиться с предлагаемым ассортиментом, новинками товаров, получить консультацию по малоизвестным товарам. Вместе с тем в этом случае покупатель отбирает товар из того ассортимента, который в данный момент предлагает продавец, а это не всегда соответствует его потребностям по развернутым признакам товаров. Может оказаться, что при личной отборке товаров не будет возможности заказать в нужном количестве отдельные разновидности товаров, пользующихся спросом. Личная отборка товаров может осуществляться на складах гото­вой продукции производителя товаров, в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах, в которых представлены не только образцы товаров, но и реклам­ные проспекты, каталоги, видеоролики, используется компьютер­ная техника как для показа товаров, так и для оформления отбо­рочного листа и выписки счет-фактуры на отпуск товаров.

Выполнение заявок на завоз товаров, поступивших по телефо­ну, факсу, Интернету, через диспетчерскую службу осуществля­ется во исполнение заключенных договоров. Заявки докумен­тально фиксируются. Такая форма используется при работе с товарами устойчивого ассортимента, которые должны быть в продаже постоянно, могут относиться к товарам, требующим особого режима хранения, имеющим короткие сроки реализа­ции и т.д., что требует особого контроля за постоянным нали­чием таких товаров в продаже и соблюдением правил торговли ими. Данный подход обеспечивает гибкость к управлению ассортиментом таких товаров. По принятым заявкам осу­ществляется документальное оформление выписки товаров (счет-фактура, накладная) и по согласованному графику то­вар доставляется покупателю в счет исполнения договорных обязательств.

Оптовая продажа через представителей поставщиков това­ров способствует более активному их участию в продвижении своих товаров на рынок. Они могут иметь при себе списки предлагаемых товаров, каталоги, рекламные проспекты, прайс- листы и др., регулярно посещать розничные торговые органи­зации и их торговые объекты, рекламировать им свои товары. Предлагаются только товары, отнесенные законодательством Республики Беларусь к свободно реализуемым. Работники роз­ничных торговых организаций могут оформить заявку (заказ) на необходимые товары.

Для повышения результативности работы поставщиков че­рез своих представителей используются автосклады. Преиму­щество автоскладов в том, что они имеют реальный товар, пред­лагаемый к продаже, и оформление этой продажи осуществля­ется сразу же накладными при соблюдении действующего за­конодательства. Это особенно удобно для небольших магази­нов, которым требуются маленькие партии товара и по мелким, сопутствующим для их формата товарам. В своей работе пред­ставители поставщиков могут использовать компьютерную тех­нику, в частности ноутбуки, что повысит наглядность представ­ления товара, скорость и качество оформления продажи.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад покупателя, купившего их для своих торговых объек­тов, а направляют от поставщика получателям товаров, т.е. роз­ничным торговым объектам (магазинам), принадлежащим ор­ганизации — покупателю товаров. Схема движения товара вы­глядит следующим образом: поставщик товара — магазин (тор­говый объект) покупателя товара. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, может обеспечить ряд преимуществ по сравнению со складской: ускоряется това- рооборачиваемость, снижаются издержки по доведению това­ров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть эконо­мически оправдана. Использовать его можно только в том слу­чае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних то­варных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение из­держек на их хранение и процентов за кредиты. При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец явля­ются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора тран­зита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получа­тели товаров могут сами рассчитываться за товар (организу­емый транзит) или же покупатель товара сам рассчитывает­ся за него и, если есть необходимость, далее сам проводит рас­четы с получателями товара.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна осу­ществляться на основе заключенных договоров и согласован­ных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные това­ры, часы, трикотажные, чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стан­дартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами фор­мируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных тор­говых организаций.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно со­кращается звенность товародвижения и время пребывания то­вара в пути, обеспечивается регулярное снабжение небольших магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые ор­ганизации получают возможность использовать полную над­бавку к цене.

Учитывая, что небольших магазинов, расположенных в сельской глубинке, много, в системе потребительской коопера­ции этот метод оптовой продажи может быть использован бо­лее широко при рациональных почтовых тарифах. Ею могут за­ниматься изготовители, а также оптовые организации.

Оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в оптовой торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оп­товой торговой организации. Необходимо обеспечить ее эф­фективность за счет наращивания объемов продажи, сниже­ния расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого про­цесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информа­цию о рынке, на котором работает оптовая организация, опера­тивно принимать обоснованные коммерческие решения, про­являть активность и инициативу, изыскивать резервы для повы­шения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации.

Поставщики должны оказывать розничным торговым орга­низациям различные услуги:

• предлагать широкий ассортимент товаров;

• завозить товары силами и средствами поставщика;

• поставлять товары по согласованному графику, точно в срок;

• предоставлять скидки по ценам в зависимости от размеров партий и периода закупок;

• предоставлять подробную информацию о товаре, оказы­вать помощь в организации его рекламы;

• участвовать в формировании фонда риска;

• организовывать демонстрацию новых товаров, предостав­лять информации о них;

• предлагать товары в специальной упаковке с учетом требо­ваний покупателей;

• расфасовывать товары в соответствии с пожеланиями по­купателя;

• предоставлять кредиты на короткий срок, отпускать това­ры с оплатой по мере реализации либо после реализации или с учетом сроков оборачиваемости предлагаемых товаров;

• обеспечивать эффективный сбыт продукции поставщика большому числу магазинов;

• продвигать на рынок новую продукцию;

• осуществлять закупку крупных партий, снижающих стои­мость поставок;

• предоставлять подробную информацию о конъюнктуре рынка;

• консультировать по вопросам спроса на новые товары и др.

Дата добавления: 2014-12-29