Управление личными продажами

Результативность личных продаж напрямую зависит от того, как происходит управление этим процессом в компании.

Под управлением личными продажами понимается планирование, организация, наём, обучение, мотивация, контроль и оценка работы торгового персонала (см. рис. 5.3).

Рассмотрим составляющие процесса управления личными продажами.

Планирование личных продаж предполагает определение целей и выбор стратегий в области продаж.

Определение целей в области продаж. Обычно в компаниях цели в области продаж ставят для всего подразделения, например, группы, занимающейся продажами бытовой электроники или компьютерной техники, для отдельных территорий и для каждого продавца.

Специалисты считают, что цели компании в области продажи необходимо задавать в следующем формате [4, с. 51 – 53]:

· объём продаж (например, 5-процентный рост объёма продаж);

· доля рынка (например, увеличение доли рынка на 1 %);

· прибыльность (например, сохранение нормы прибыли на уровне прошлого года);

· уровень обслуживания (например, 20-процентное увеличение в 2007 году числа клиентов, оценивающих работу продавца как «хорошую» или «отличную»;

· расходы на содержание торгового персонала (например, сокращение расходов на 3 %).

Для большинства как зарубежных, так и российских компаний наиболее распространёнными целями в области продажи остаются показатели объёма продаж и размера прибыли. Они распределяются по территориям и конкретным продавцам.

Разработка стратегии продаж. После установления целей компания разрабатывает стратегию продаж, т.е. определяет, как будут достигаться поставленные цели. При этом обычно рассматривают следующие факторы:

· частота обращений к клиентам;

· соотношение числа обращений к существующим и потенциальным клиентам;

· политика предоставления скидок (границы допустимого снижения цен по сравнению с ценами предложения);

· процент ресурсов, направляемых на:

– продажу новых и существующих товаров;

– продажу и обеспечение послепродажного обслуживания;

– продажу через торговых агентов и телемаркетинг;

– продажу различным категориям клиентов;

· улучшение обратной связи с рынком (информация о состоянии рынка);

· улучшение отношений с клиентами.

В зарубежной практике, как уже отмечалось, всё больше фирм создают комплекс торговых служб, использующих различные способы продажи. Обычно этот комплекс включает бригады маркетинга, обслуживающие ключевых клиентов, приносящих наибольший доход (примерно 50 % продаж компании обеспечивают 10 % от числа покупателей), отдельных торговых представителей, обслуживающих средних покупателей (40 % продаж – 40 % от числа покупателей), продавцов розничных магазинов, а также службы телемаркетинга, обслуживающих мелких покупателей (10 % продаж – 50 % от числа покупателей) [1, с. 608].

После выбора стратегии необходимо принять решение об организации личных продаж.

Организация личных продаж в компаниипредполагает выбор организационной структуры и масштаба службы продаж (численности торгового персонала), а также распределение функций между сотрудниками.

Дата добавления: 2014-12-29