Контроль деятельности торговых представителей

Система вознаграждения торговых работников

Структура службы сбыта

Стратегия системы сбыта

Цели системы сбыта

ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА

Вопросы для самопроверки

1. Каковы основные функции каналов распределения?

2. Назовите уровни каналов распределения.

3. Какие факторы влияют на длину и ширину каналов распределения?

4. Какие требования выдвигают потребители к каналам распределения?

5. Чем отличается многоканальная маркетинговая система от горизонтальной?

Основу системы сбыта любой компании составляют ее торговые представители. Торговый представитель (торговый персонал) служит связующим звеном между компанией и потребителями.

Компании необходимо уделять максимум внимания системе сбыта, а именно: разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения торговых представителей.

Компания должна поставить перед службой сбыта конкретные задачи. Широкое распространение получило мнение, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать», поэтому многие компании определяют нормы продаж, и, чем лучше работник выполняет их, тем выше оценивается его работа.

Выделяют несколько способов работы (стратегий) торговых представителей с потребителями:

· торговый представитель с покупателем;

· торговый представитель с группой потребителей;

· торговый коллектив с группой потребителей;

· проведение конференции;

· проведение семинара.

Стратегия системы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компания продает один тип продукции предприятиям одной отрасли с потребителями, разбросанными по большой территории, она предпочтет использовать территориальную структуру системы сбыта. Если компания поставляет разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру системы сбыта.

Для того чтобы привлечь высококлассных торговых представителей, компании следует разработать привлекательную систему оплаты труда, включающую в себя регулярную заработную плату, премии за высокие показатели работы и адекватное вознаграждение за опыт.

После того как компания определила цели, стратегию, структуру, размер и систему вознаграждения торгового персонала, она должна заняться наймом, отбором, тренингом, контролем, мотивацией и оценкой деятельности торговых представителей.

Компании различаются по тому, насколько жестко они контролируют своих работников. Торговые представители, работа которых оплачивается преимущественно на сдельной основе, обычно подвергаются меньшему контролю в отличие от тех, кто находится на окладе и должны выполнять определенные нормативы:

1. Разработка норм контактов с потребителями;

2. Разработка норм контактов с перспективными клиентами;

3. Эффективное использование времени.

Дата добавления: 2015-01-03