Стимулирование продаж, инициированное компанией-производителем

Стимулирование продаж, инициированное компанией-производителем, может быть ориентировано на персонал своей собственной компании, на торговцев в розницу или потребителей:

v Стимулирование продаж, ориентированное на свой собственный персонал.

Такие мероприятия призваны повысить активность персонала, занимающегося продажами. Примеры: конкурсы среди персонала (отдела продаж), премии, ценные подарки, и т.д. Стимулирование продаж, ориентированное на собственный персонал, также называют практикой использования «материальных стимулов».

• Стимулирование продаж, ориентированное на торговлю. Эти мероприятия можно разделить на две группы:

ü стимулирование продаж через оптовые закупки товаров торговлей, которое специально согласовано со стратегией проталкивания, а их целью является:

1) увеличение числового распределения (например, стимулируя розничную торговлю, включать в ассортимент новую продукцию через первичное предложение);

2) стимулирование роста объема продаж в розничной торговле (например, путем предоставления оптовых скидок);

ü стимулирование собственно розничных продаж, повышающее активность розничной торговли в отношении покупателей посредством:

1) поиска более прогрессивных способов рекламирования товаров в магазине (например, путем предоставления скидок на товары, рекламируемые таким образом в магазине);

2) расширение рекламы в розничной торговле, за счет долевого участия в расходах на ее проведение;

ü стимулирование продаж, ориентированное на потребителей.

В основном, цель состоит в увеличении объема продаж за счет:

§ привлечения новых покупателей,

§ стимулирования дополнительных продаж,

§ поддержки рекламной деятельности,

§ поощрения лояльности выбранной торговой марке.

Особой формой стимулирование продаж со стороны компании<производителя является совместное стимулирование продаж.

· Стимулирование продаж, инициированное розничной торговлей

Стимулирование продаж со стороны розничной торговли ориентировано на продавцов или покупателей.

· Стимулирование продаж, ориентированное на продавцов.

Этот вид стимулирования продаж часто носит характер соревнования между продавцами, победители которого получают различного рода призы (дорогие подарки, поощрительные туристические путевки).

· Стимулирование продаж, ориентированное на покупателей.

Целью этого вида стимулирования продаж может быть:

– стимулирование расходов покупателей на приобретение товаров путем проведения в самих магазинах выставок и презентаций продуктов; – стимулирование лояльности покупателей данному магазину (например, посредством введения системы купонов или специальных регулярных выгодных предложений);

– привлечение новых покупателей (например, использование для этого рекламных брошюр или специальных предложений).

Дата добавления: 2015-01-03