По одежке встречают

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

Решение о покупке часто возникает в первые 30 секунд.

Человек очень чувствителен к влиянию внешних факторов, поэтому клиенты очень восприимчивы к импульсам, исходящим от продавца, реагируют на его внешний вид и поведение.

Во время первой встречи вы производите на покупателя впечатление, которого уже нельзя будет изменить в дальнейшем. С этого момента клиент уже собирает только ту информацию, которая подтверждает первое впечатление, и отвергает все. что противоречит этому первому впечатлению.

Прежде всего вы должны позаботиться о создании такой атмосферы, которая будет способствовать продаже. С этой целью накануне встречи с клиентом подумайте, какое впечатление на него вы хотите произвести. Какие чувства хотите вызвать? Каким клиент должен вас видеть? Представьте себе, что клиент входит в приемную и у него только несколько секунд, чтобы к вам присмотреться, а затем он войдет в свой кабинет, где сидит человек, которому он вас опишет. Как бы вы хотели, чтобы он вас охарактеризовал?

Впечатление, которое мы производим на клиента, на 95% зависит от нашего костюма. Меня очень удивляет, как много продавцов каждый день ходят на работу неаккуратно, даже неряшливо одетыми. Кажется, никто не отвел их в сторону и не сказал, как важен для профессионального продавца его внешний вид. Подумайте о словах Ральфа Уолдо Эмерсона: "То, как ты выглядишь, заглушает то, что ты хочешь сказать".

Каждый продавец должен прочесть хотя бы одну книгу о том, как должны одеваться люди, желающие преуспеть.

Если вы не будете строго придерживаться этих правил, то выйдете из игры раньше, чем раскроете рот.

Впечатление, которое вы произведете на клиента, должно вызвать у него полное доверие и расположение. Прежде чем начать с вами беседу, клиент должен комфортно себя почувствовать в вашем обществе. Если с вашим появлением клиент почувствует себя неловко, ваше предложение пропадет даром. Заканчивая разговор, клиент может сказать что-нибудь вроде: "Благодарю вас за визит", проведет вас до дверей, и больше вы его уже никогда не увидите.

Люди покупают охотнее у таких же, как они сами. Поэтому ваш костюм должен быть соответственно подобран и безупречен.

Если вы продаете что-нибудь юристам, вы должны одеваться в классическом стиле, в темный цвет и мягкую пастель. А если вы продаете фермерам сушилки для комбикорма, наденьте что-нибудь более спортивное.

Вы должны, безусловно, быть чистым и опрятным, но необходимо подобрать одежду так, чтобы фермер чувствовал себя свободно, беседуя о будущих урожаях. Во всяком случае, подбор соответствующего костюма зависит от того, кто ваш клиент.

И еще одна важная деталь: многие руководители или ответственные лица одеваются на работу довольно демократично. Могут ходить даже в спортивной обуви и в расстегнутой рубашке. У некоторых длинные волосы, и они раскованно ведут себя на своих рабочих местах. Это не значит, что вы тоже должны так одеваться или причесываться. Вы еще не имеете права так одеваться и вести себя на рабочем месте.

Результаты исследований показывают, что при работе с состоятельным клиентом лучше, когда продавец выглядит консервативно и ведет себя сдержанно.

Когда у вас возникают сомнения по поводу одежды, всегда выбирайте что-нибудь классическое. Носите темное, рубашки или блузы приглушенных цветов. Будьте сдержанны в выборе аксессуаров.

Дата добавления: 2014-12-24