Правило четырех

Это кульминация. Очень часто вам удается показать клиенту, что ему просто необходим товар, который вы ему предлагаете. Вы показываете ему, что ваш товар или услуги идеально удовлетворяют его потребности.

Вторая фаза процесса продажи

Вторая фаза процесса купли

Вторая фаза начинается тогда, когда потенциальный клиент уже окончательно понял, что данный товар необходим ему для решения существующей проблемы.

В этот момент он анализирует рынок в поисках предложений и начинает сравнивать разные варианты. Чем дороже товар, тем сложнее процесс покупки и тем больше информации клиент собирает для анализа и сравнения. В третьей фазе процесса купли благодаря открытым вопросам клиент, сравнив возможные предложения, принимает решение. Вы точно так же проходите через эти стадии в качестве покупателя, приобретая дом, бухгалтерскую компьютерную программу, новый компьютер или что-нибудь другое. Вы будете интересоваться, как пользоваться этим товаром, прежде чем принять решение. Чтобы эффективно продать, вы должны идти шаг за шагом за покупателем и продавать именно так, как он покупает.

— это определение проблемы.

В этот момент продавец, как и покупатель, выявляет характер проблем последнего. Расспрашивая клиента о сложившейся ситуации, вы выявляете проблему, решить которую способен только ваш товар. Укажите клиенту на все недостатки и минусы его теперешнего положения и опишите преимущества и выгоды, которые он получит, купив ваш товар. Попытайтесь вызвать у клиента чувство неудовлетворенности тем, что он имеет. Итак, с помощью вопросов вы выделяете существующие недостатки, постепенно демонстрируете выгоды предлагаемого вами решения и даете клиенту понять, насколько его ситуация улучшится благодаря вашему товару.

Клиент полностью убежден, а вы думаете, что близки к подписанию договора. Но вдруг, совершенно неожиданно, клиент вас благодарит, просит оставить материалы и предлагает возвратиться к этому в другой раз. Провожает вас к выходу, благодарит за встречу. Что же случилось?

А случилось то, что дал о себе знать страшный призрак риска. Люди не покупают дорогие вещи не задумываясь и без полной уверенности, что совершают самую выгодную сделку. Если вы не уделите пристального внимания этому пункту, может случиться так, что вы подготовите контракт для конкурентов. Правда, вам удалось возбудить у клиента потребность в этом товаре, но потом он позвонил конкурентам, чтобы купить его там. Вместо того чтобы остаться в выигрыше, вы становитесь одной из проигравших сторон.

Во второй фазе процесса купли, когда клиент собирает всю доступную информацию о товаре, желая оценить все варианты и сделать выбор, у вас появляется исключительный шанс заключения сделки. Но вы должны знать, что следует предпринять, и сделать это необходимо безупречно.

Ваша задача — помочь клиенту принять правильное решение. Чтобы преуспеть в этом, во время процесса вы должны сыграть роль консультанта. Сядьте рядом с клиентом и подумайте, чем он руководствуется при принятии такого важного решения. Товары или услуги могут иметь множество прекрасных качеств и достоинств, полезных клиенту. Но, делая свой выбор, клиент редко принимает во внимание более трех—пяти характеристик товара.

Согласно правилу четырех, решение о покупке основывается на четырех ключевых качествах товара, одном главном и трех второстепенных.

Главное качество я вляется решающим в вопросе о том, дойдет ли дело до подписания договора. Ваша задача — помочь клиенту при анализе характеристик, влияющих на его решение.

Пример: клиент утверждает, что при сравнении предложений важнейший критерий для него — это цена.

Но цена вашего товара выше, чем у конкурентов. Тогда вы должны объяснить клиенту, что есть разница между ценой и стоимостью.

Дата добавления: 2014-12-24