Умение ответить на вопросы клиентов и преодолеть их естественное сопротивление перед принятием решения влияет на то, удастся ли вам довести дело до подписания соглашения

Продавец боится этой фазы продажи, и для клиента это тоже большая нагрузка. Именно из-за этого вы должны так тщательно спланировать и подготовить заключительный этап, чтобы можно было наиболее естественным способом и в максимально подходящий для этого момент закончить беседу о продаже. Это такая способность, которую, как и умение езды на велосипеде, можно развить только постоянно упражняясь.

Если вам удастся провести удачную презентацию, это почти в 100% случаях приведет к подписанию контракта. Заканчивая презентацию, проверьте, все ли знает клиент о достоинствах вашего товара и о том, как он будет им пользоваться. Покупатель, возможно, спросит: "Выглядит неплохо, но как я могу это купить? Вы примете чек?"

Почему финал так труден?

Поскольку в современной модели продажи так важны отношения, основанные на доверии, никогда не оказывайте на клиента давления и не будьте агрессивны. Вы должны помнить о тонкой грани между убеждением и манипуляцией. Ваша задача — понять его ситуацию и помочь ему принять соответствующее решение.

Следующей трудностью на пути к заключению сделки является вышеупомянутый страх клиента перед разочарованием. Негативный опыт в связи с прошлыми неудачными покупками, к которым вы не имели никакого отношения, сделал клиента подозрительным, скептически настроенным по отношению к продавцу и предложениям о продаже. В то же время у продавца появляется боязнь отказа, критики и неприятия клиентом. Долго и упорно работая в поисках потенциального клиента ив завоевании его в качестве потребителя своего товара, наверняка вы не хотели бы совершить ошибку, которая могла бы стать причиной отказа.

Одной из причин, по которым финальная стадия процесса продажи считается столь сложным делом, является то, что клиенты заняты и у каждого есть свои проблемы. Это не значит, что они не интересуются вашим товаром. Просто они так заняты своими делами, что им трудно найти время, чтобы подумать над вашим предложением и согласиться на покупку. Поэтому в ходе всего процесса продажи вы должны заботиться о его динамике и в соответствующий момент приложить усилия к завершению сделки.

Другой причиной отказа от покупки может быть элементарная лень. Клиенты ленивы и часто довольствуются существующим положением вещей. На их взгляд, может случиться так, что применение вашего товара потребует от них усилий, основательных перемен или введения новой организации труда. Клиент, быть может, и отдает себе отчет в той пользе, которую принес бы этот товар, но расходы и усилия, необходимые для его внедрения, кажутся ему просто чрезмерными.

Дата добавления: 2014-12-24