Самопрезентация: управление впечатлением

ПОЧЕМУ ПОСТУПКИ ВЛИЯЮТ НА УСТАНОВКИ?

РЕЗЮМЕ

Связь установка — действие также работает и в обратном направлении. Мы не только побуждаем себя к действию размышлениями, но и своими поступками подталкиваем себя обдумать ситуацию. В момент действия у нас возникает идея, с помощью которой мы даем объяснение, почему поступили именно так, а не иначе. В особенности это характерно для тех случаев, когда мы чувствуем, что несем ответственность за свой поступок. Данные экспериментов подтверждают этот принцип. Действия, предписанные социальными ролями, формируют установки исполнителей ролей. Исследование феномена «нога в дверях» показывает, что небольшой поступок (к примеру, мелкая любезность) позднее вынуждает людей соглашаться на более крупные деяния. Поступки также влияют и на наши нравственные установки. Мы склонны оправдывать то, что сделали, и считать это правильным. Подобным же образом наше расовое и политическое поведение формирует наше социальное сознание. Мы не только выступаем за то, во что мы верим, но мы также верим в то, за что выступаем.

Какие теории могут объяснить феномен «установки — следствие поведения»? Как спор этих конкурирующих идей иллюстрирует процесс научного объяснения?

Мы видели, что потоки различных экспериментальных данных сливаются и образуют реку под названием «Влияние поступков на установки». Есть ли в этих наблюдениях рациональное зерно, дающее ответ на вопрос: почему поступки влияют на установки? Исследователи, работающие в области социаль-

Глава 4. Поведение и установки ■ 177

ной психологии, приводят в качестве возможных ответов три теории. Согласно теории, мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас как последовательных личностей. Согласно теории когнитивного диссонанса, чтобы уменьшить дискомфорт, мы сами находим оправдания своим поступкам. Согласно теории самовосприятия, наши поступки — это саморазоблачение: когда мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то обращаем внимание на свое поведение, так же, как это сделали бы другие. Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.

Первое объяснение рождается из самого простого вопроса: кого из нас не волнует, что о нас думают другие? Мы тратим огромные суммы на одежду, диету, косметику, даже пластическую хирургию только потому, что нас волнует, что думают о нас другие. Произвести хорошее впечатление — это зачастую означает добиться социального и материального успеха, почувствовать себя лучше и даже более твердо увериться в своей социальной идентичности (Leary,1994).

Действительно, никто из нас не хочет выглядеть нелепо непоследовательными. Чтобы избежать этого, мы выражаем установки, которые соответствуют нашим поступкам. Чтобы казаться последовательными, мы можем даже симулировать установки, в которые на самом деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискренность или лицемерие, зато дает возможность произвести нужное впечатление. По крайней мере, так говорит теория самопрезентации.

Мы видели, что люди действительно занимаются «управлением впечатлениями». Они будут подбирать слова, чтобы сделать вам приятное, а не обидеть. Иногда необходимо прибегнуть к методу «мнимого источника информации», чтобы выяснить истинное лицо. Более того, сообщения о своих неудачах (к примеру, о неправильных ответах во время тестирования на IQ) занимают у людей больше времени, чем разговор о своих успехах. Но это происходит только в том случае, когда сообщения можно идентифицировать, и поэтому люди боятся произвести плохое впечатление (Bond & Anderson, 1987).

Для некоторых умение произвести хорошее впечатление является образом жизни. Постоянно отслеживая свое поведение и отмечая про себя реакцию других, они меняют свой образ действий, если он не производит в обществе ожидаемого эффекта. Те, у кого высокие оценки по шкале самомониторинга (например, те, кто соглашается с утверждением «я стараюсь быть именно таким, каким другие ожидают меня видеть»), ведут себя как социальные хамелеоны — они подстраивают свое поведение под внешние обстоятельства (Snyder, 1987). Подгоняя свое поведение под ситуацию, они готовы полностью отдаваться установке, которой на самом деле не придерживаются (Zanna & Olson, 1982). Чувствуя отношение других, они менее всего действуют в соответствии с соб-

Самомониторинг: изучение способов презентации себя в социальных ситуациях и регулирование поведения с целью произвести желаемое впечатление.

ственными установками. Благодаря самоконтролю такие люди с легкостью адаптируются к новой работе, ролям и взаимоотношениям (Snyder & DeBono, 1989; Snyder & Copeland, 1989).

Те же, кто набирает низкий балл по шкале самоконтроля, меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренним

178 ■ Часть I. Социальное мышление

чувством и поэтому более склонны говорить и действовать в соответствии со своими внутренними чувствами или верой (McCann & Hancock, 1983). Большинство же из нас находятся где-то между полюсами вышеупомянутой шкалы — крайне высоким самоконтролем идеального артиста и крайне низким самоконтролем бесчувственного «чурбана».

Дает ли наше упорное стремление произвести впечатление ответ на вопрос, почему демонстрируемые установки изменяются вместе с поведением? До некоторой степени — да. Человеческие установки меняются гораздо в меньшей степени, когда «мнимый источник информации» удерживает людей от стремления произвести хорошее впечатление (Paulhus,1982; Tedeschi & others,1987). Более того, самопрезентация включает в себя не только стремление произвести на других впечатление, но кроме того демонстрацию наших мыслей и характера (Baumeister, 1982, 1985; Schlennker, 1986, 1987).

Но кроме этого существует нечто, имеющее еще большее отношение к рассмотренным нами изменениям установок, нежели самопрезентация, ибо люди выражают свои новые установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. (Нет необходимости демонстрировать последовательность установок, когда разговор идет с лицом, которое и не подозревает о вашем поведении.) Две другие теории объясняют, почему иногда люди интернализуют свою самопрезентацию как изменение своей подлинной установки.

Дата добавления: 2014-12-25