Тактика ответов на возражения

В глаза и сделайте паузу

Назовите цену, посмотрите

Презентацию, просто

Начинайте снова

Дышите нормально, не

Цене, не закатывайте глаза,

Если вам задали вопрос о

ПОЗИТИВНАЯ ЛЕКСИКА В РАЗГОВОРЕ О ЦЕНЕ

СВЕДЕНИЕ К ПУСТЯКУ

Это особенно эффективно при возражениях по цене на дорогие товары длительного пользования. Вы

сопоставляете цену товара со сроком его службы (разумеется, полного, а не гарантийного) и, разделив ее на

количество лет или месяцев использования, получаете относительно незначительную сумму, на которую и

указываете клиенту.

При продаже рекомендуется избегать слов, которые могут вызывать у клиента

негативные эмоции, таких, как "цена", "затраты", "издержки" и т.п. Лучше

использовать близкие по смыслу слова-заменители, Например: "Вы можете прямо

сейчас стать его владельцем за..." или "Ваш первый взнос составит всего..."

Роб Андерсен, вице-президент MTV в статье Г. Милова «Нестареющий телеканал» (Искусство управления,

№5--6, 2000г. рассказывает:

"Я был на одном из тренингов Тома Питерса. Он работал с сотрудниками Federal Express. Знаете, как

проходят эти лекции? Он нецензурно выражается, кричит на своих слушателей, стучит кулаком по столу. Он

говорил: «Если вы не способны усвоить все, что я вам говорю, запомните хотя бы одну истину, хотя бы один

принцип: не презирайте своих покупателей!»- он повышал голос и повторял эту фразу снова: «Не презирайте

своих покупателей!». Некоторые смеются, но он не шутит: «Если покупатель спрашивает вас о чем-то, ответьте

на его вопрос». Это кажется легко, но лишь немногие компании живут согласно этому простому принципу".

Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они — знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть

сомнения, и требуется дополнительная информация.

Отвечая на возражения, используйте специальную 5-шаговую технику присоединения к возражению или

отдельные ее элементы.

Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.

Не спорьте и не атакуйте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно

представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.

Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.

Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Иногда невредно в удобный момент задать ему

уточняющий вопрос.

Помните, что у вас есть свобода выбора: на любое возражение среагировать можно двояко:

а) задать вопрос и

б) ответить по сути.

Подготовьте заранее ответы на те возражения, которые ваша передовая линия слышит в 80% случаев.

Мы говорим клиенту о скидках только при реальном наличии у него денег и готовности купить.

Казалось бы, очень простые рекомендации. Однако в реальности сам факт возражения настолько

выводит многих продавцов из себя, что они сразу же занимают позицию "Бездумного Реагирования" и

начинают спорить...

ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

"Если ты не выстрелил,

то ты уж точно промахнулся".

Ричард Саундерс

Три самых важных для вас решения клиента: Что купить, Когда купить, Где купить. Завершение продажи

— это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в

немедленную покупку.

На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент — свое решение. Это этап, где

доминирующий лозунг процесса продаж "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуальным. Баланс

между помощью и продажей сдвигается в сторону продажи. Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги

Дата добавления: 2014-12-27