Входное предложение покупателя намного меньше ожиданий продавца

Уступку

Возможность сделать

Чтобы иметь

Создайте пространство,

Предложение

Сразу свое начальное

Предложение, не занижайте

Свое ответное низкое

Если покупатель сделал

Заниженную цену

Первоначальной явно

Называть в качестве

Не рекомендуется

РАЦИОНАЛЬНОСТИ

Инициируя переговорный процесс, покупателю не следует назначать слишком низкую первоначальную

цену. Это может оттолкнуть продавца и свидетельствовать о том, что вы или не знаете цен на рынке, или не

серьезны в вашем намерении купить.

Пример. Вы — покупатель дома и можете купить дом за 150000 у.е, а продавец

просит 170000 у.е. В этом случае ваше входное предложение может составить 120 000

у.е., но никак не 60 000 у.е. И тогда есть шанс, что в ходе торга вы сойдетесь на 150000

у.е.

ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАВЦА

 ДЕРЖИТЕ УДАР

Продавец не должен производить впечатление человека, готового продать за

любую цену. Искусство торговаться заключается в том, чтобы "держать удар", не

сбрасывать начальную цену при первом же возражении покупателя.

В ответ на низкое ответное предложение покупателя еще раз обоснуйте свою

цену, отметьте свою озабоченность ответным низким предложением покупателя.

 СОЗДАВАЙТЕ ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ ТОРГА

Продавец хочет получить за дом 150000 у.е. Учитывая возможность скидывания цены, он может назначить

первоначальную входную цену 180000 у.е.

Если покупатель приводит в поддержку своих аргументов данные и факты, ранее

вам неизвестные, попросите точного указания источника и разъяснений.

Тот, кто первым раскроет свою пограничную цену, рискует потерять деньги.

 В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПРОЯВЛЯЙТЕ ТВОРЧЕСТВО И ГИБКОСТЬ

На переговорах часто может показаться, что встречаются два незаинтересованных человека. Но первое

впечатление часто бывает обманчиво. Проявляя внешнее спокойствие, стороны назначают свои первоначальные

входные цены, от которых самим становится дурно. Но торг не приведет к результатам, если стороны не

пересмотрят свои выходные цены. Для того чтобы переговоры состоялись, продавцу и покупателю надо проявить

взаимную гибкость. Каждая из сторон должна проявить творчество в нахождении зоны взаимного согласия.

ИГРА ПО ПРАВИЛАМ В ТИПИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ ТОРГА

В процессе торга на первое место выходят техники аргументации своего предложения и техники работы с

возражениями. Рассмотрим некоторые типичные ситуации, возникающие в ходе переговоров по поводу цены.

Вы продаете гараж и хотели бы назначить входную цену 600$, а в ходе торга готовы снизить ее до 450$. Но

прежде, чем вы назвали первоначальную цену, вы слышите от покупателя:

"Мы оценили гараж, привлекли экспертов и не можем предложить цены выше 260$».

Назовете ли после этого высказывания, как и планировали, первоначальную цену

600$ или сразу снизите ее до 450$? Правильнее сказать, что вы планировали продать

за 600$. Попытайтесь найти предмет переговоров помимо цены товара.

Дата добавления: 2014-12-27