Клиентов

приносят 80% прибыли

КЛЮЧЕВЫЕКЛИЕНТЫ — весьма лояльны к вашей фирме и регулярно тратят значительные суммы на ваш

товар. Партнерские отношения с вами имеют для них самостоятельную ценность.

РЕАЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ — покупают или неоднократно покупали ваш товар. Среди них есть группы мелких,

средних и крупных клиентов, и каждой из групп нужен отдельный подход.

ПЕРСПЕКТИВНЫЕКЛИЕНТЫ — те, кто, в общем, относится к вероятным клиентам, причем вероятность их

обращения к вам достаточно высока, плюс к этому есть дополнительные причины считать их желательными

клиентами: например, они уже решились потратить деньги и в ближайшее время отдадут их либо вам, либо ваше-

му конкуренту.

ВЕРОЯТНЫЕКЛИЕНТЫ — те, кто в принципе может с выгодой для себя обратиться за товаром именно к вам

по причине удобного расположения, хорошего сервиса, уровня цен или иных дополнительных условий, но кто

пока еще не знает о такой возможности.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ — весь объем всех тех физических и юридических лиц, потребности которых

могут удовлетворяться вашим товаром или услугой. Их круг ограничен только особенностями ваших товаров и

услуг и "географией" работы представителей компании.

Деятельность торгового представителя должна направляться на превращение потенциального покупателя в

реального. Следует выявлять потенциальных и вероятных клиентов, добиваться их перехода в разряд реальных, а

также разрабатывать старых клиентов и закреплять партнерские отношения с ключевыми.

Необходимо ориентировать торговых представителей как на работу со старой клиентской базой, так и на

создание новой. Как и план продаж, стратегия продаж опирается на тщательный анализ:

• текущего состояния продаж

• тенденций рынка

• стратегий конкурентов

• структуры клиентской базы.

КЛЮЧЕВЫЕЭЛЕМЕНТЫРАБОТЫСКЛИЕНТАМИ

• Составление базы данных вероятных клиентов

• Построение профиля (портрета) перспективного клиента

• Осуществление первого контакта с клиентом

• Классификация клиента по его перспективности

• Определение "мишеней влияния"

• Подготовка коммерческого предложения

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ

ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Для выполнения плана необходима эффективная организация деятельности торговых представителей.

Управляющие воздействия направляются на торговых представителей, непосредственно реализующих план в

ходе ежедневных продаж.

Дата добавления: 2014-12-27