Превращайте клиентов

Коммерческих служб, пользователи и др.)

Мишени — лица, влияющие на первое лицо (замы, представители финансовых и

ТРИ СТАДИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА

Нет лояльности по отношению к компании: BI просто один из многих.

Цена в данном случае является единственным фактором, оказывающим влияние на принятие

решения о покупке. Чувствительность клиента к вариациям цены огромна, а его лояльность

стремится к нулю.

Вас уже однажды выбрали, но все равно вы ничем не отличаетесь от других, вы просто один из

выбранных.

Много званных, но мало выбранных. В глазах клиента вы создаете дополнительную ценность,

помогая ему достигнуть определенных целей. На этом уровне чувствительность клиента к цене

по-прежнему высока, но его лояльность растет. При возникновении потребности он снова

будет выбирать.

Компания лояльна по отношению к вам, она рассматривает вас в качестве избранного бизнес-

партнера.

Много выбранных, но мало избранных. Клиент воспринимает вас как партера в своем

бизнесе. Предлагаемые вами товары или услуги, постоянно вносят вклад в успех клиента.

Чувствительность к цене низкая, лояльность высокая.

Превращайте выгодных вам клиентов в своих партнеров. Лояльных клиентов создают лояльные

сотрудники — те, что разделяют цели и задачи компании и связывают свой личный успех с ее успехом. Уже

приевшийся шаблон — то, что основным ресурсом компании являются ее сотрудники,— оправдывается только

тогда, когда сотрудники лояльны и работают как единая команда. Чтобы создать лояльного клиента, надо создать

лояльного сотрудника.

В БИЗНЕС-ПАТНЁРОВ

ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО

ПЕРСОНАЛА

Чтобы выстроенный план воплотился в реальность, недостаточ· но создать организационные структуры для

его реализации. Не обходима -также соответствующая мотивация торгового персона ла и контроль за

выполнением отдельных этапов плана. В ко· нечном счете весь менеджмент продаж направлен на управле ние

личными продажами каждого торгового представителя.

Дата добавления: 2014-12-27