Представителя

Работы торгового

Определяющие эффективность

Ключевые факторы,

И личное отношение —

Знание бизнеса, навыки продаж

Жесткие и мягкие факторы в управлении торговым персоналом

ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ

ЗНАНИЕ БИЗНЕСА

НАВЫКИ ПРОДАЖ

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

1. Техники продаж.

2. Навыки поддержания отношений с клиентами.

3. Навыки качественного обслуживания.

4. Навыки поиска, развития и удержания клиента.

1. Знание продукта, конкурентов, территории.

2. Знание потребностей клиентов.

3. Знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней.

4. Знание стратегии компании по продажам.

1. Лояльность к бизнесу и менеджменту компании, принятие целей, взятие обязательств и следование им.

2. Осознание связи уровня личных продаж с личными целями: материальным благополучием, карьерой и

т.д.

3. Вера в качество и нужность предлагаемого товара.

4. Физическое и эмоциональное ресурсное состояние.

В книге известных бизнес-консультантов Кена Бланчарда и Тэрри Вэгхорн "Миссия возможного" приведена

группа факторов "7С", посредством которых осуществляется управление персоналом. Среди них выделяется группа

"ЗС" так называемые жесткие факторы и группа "4С" так называемые мягкие факторы. Жесткие факторы "ЗС" это

Стратегия, Структура и Система. Как утверждают эти бизнес-консультанты, ресурс жестких факторов в управлении

передовыми компаниями практически исчерпан.

С другой стороны, ресурс мягких факторов "4С" (Сотрудники, Способности и навыки, Стили управления и

Система ценностей), по мнению этих авторов, практически неисчерпаем.

Менеджмент продаж влияет на все три группы факторов, приведенных в

схеме. Создавая учебные программы по "Навыкам продаж", компания

развивает у своих торговых представителей группу факторов "А". Тренинги

продаж могут быть довольно эффективны и создавать для компании

уникальные конкурентные преимущества при соблюдении трех условий:

1. Тренинг адаптирован к товару компании и к особенностям процесса продаж.

2. Тренер обладает необходимыми навыками для проведения тренинга и знает бизнес компании.

3. Торговые представители хотят учиться: предлагаемые на тренинге знания и навыки ими востребованы.

Проводя семинары для торговых представителей по какому-либо продукту, компания развивает у них

группу факторов "Б". Кроме того, группы факторов "А" и "Б"

развиваются у торговых представителей в ходе личных бесед с

руководством и на аттестациях представителями менеджмента

компании. Среди ключевых факторов эффективности продаж важнее

всего группа "В"— отношение к продажам. Показателями

отношения торгового представителя к продажам являются:

Дата добавления: 2014-12-27