Персонала

Фактор мотивации

Но не решающий

Зарплата — важный,

МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Мотивация — это механизм побуждения себя и других к деятельности,

способствующей (в нашем случае) достижению целей всей организации. Как мы уже

отмечали выше, 10% людей будут работать плохо даже за очень большие деньги, другие

10% будут работать хорошо почти вне зависимости от зарплаты, а усердие остальных

зависит от эффективной мотивации.

Западные исследователи провели анализ производительности труда работников в странах Восточной

Европы. Поводом для исследований послужило то, что, несмотря на высокий образовательный уровень этих

работников, их производительность труда оказалась почти в два раза хуже производительности в странах

Западной Европы. В результате исследования были выделены 18 факторов, способствующих позитивному

отношению к работе. Из опроса сотрудников стало видно, что самыми важными факторами позитивного

отношения к работе оказались условия труда, качество управления компанией и репутация самой компании.

Общий результат ранжирования факторов (по порядку они идут так: 1, 14, 18, 15, 2, 5, 11, 16, 6, 9, 7, 12, 8, 4, 10,

17, 3, 13) показан на схеме, где более сильные факторы изображены примерно выше и левее. Удовлетворенность

качеством менеджмента в компании оказалась самым сильным фактором производительности: если служащие не

уверены, что руководство способствует выживанию и процветанию компании, если они не уверены в будущем

компании — а значит, и в своем собственном,— это их сильно деморализует. Это исследование показало также,

что зарплата — важный, но не решающий фактор производительности труда.

Другое психологическое исследование показало, что денежное вознаграждение является сильным мотивом,

только если торговые представители видят четкую связь между ростом их личных продаж и ростом зарплаты.

Как показывают многочисленные опросы служащих в развитых странах, от компании, которой эти люди отдают

большую часть своей жизни и которую они выбрали как средство достижения своих жизненных целей, они ждут

прежде всего следующего:

• гарантии занятости и стабильности в будущем;

• зарплаты выше среднего для данной отрасли;

• возможностей для самореализации и перспектив в карьере;

• хорошей организации и комфортных условий труда.

Хорошая мотивация должна помочь людям со средними способностями достигать экстраординарных

результатов. Любая программа мотивационной поддержки должна сочетать материальные стимулы с

нематериальными из ряда наиболее ценимых теми, кто выполняет работу торгового представителя.

18 ЗНАМЕН ДЛЯ МОТИВАЦИИ ВАШИХ СОТРУДНИКОВ

Дата добавления: 2014-12-27