Ограничения на сбыт продукции

Стратегии ассортимента продукции

В некоторых случаях производителю необходимо ограничить широту или полноту ассортимента продукции, реализуемой через отдельные ветви каналов товародвижения. С этой целью могут быть использованы два варианта стратегий — установления ограничений на сбыт продукции и навязывания продаж.

Установление ограничений на сбыт продукции сводится к требованию со стороны про­изводителя к посредникам в канале маркетинга продавать только его товары или торговые марки или, по крайней мере, никаких товаров или марок, непосредственно конкурирующих с продукцией данного продавца. Подобные требования автоматически ограничивают свободу вы­бора торговых посредников, но, в тоже время, создают целый ряд преимуществ для производителя:

· Торговые посредники попадают в большую зависимость от поставщика. Это обеспечивает ему исключительные преимущества, связанные с использованием данных каналов товародвижения.

Если по­ставщик приложил значительные усилия к тому, чтобы создать хорошую репутацию своей торговой марке, у него есть все основания опасаться, что торговые посредники попытаются использовать его марку в качестве товара, продаваемого с убытком для привлечения покупателей. Возможно, что поставщики других, непосредственно конкурирующих с ним торговых марок, которыми также торгует данный посредник, будут "паразитировать" на высоком уровне спроса, вызванного достаточно известной (и хорошо разрекламированной) маркой этого поставщика.

· Конкуренты лишаются права продажи через наиболее привлекательные магазины данных торговых посредников.

· В случае установления долгосрочных взаимоотношений гораздо легче про­гнозировать будущие объемы продажи и эффективнее организо­вать процесс производства и распределения на принципах логистики

· Сокращается количество трансакций между торговыми посредниками и поставщиком при одно­временном увеличении их объемов

· Торговые посредники, как правило, получают дополнительную рекламную и прочие виды поддерж­ки, а также избавляются от дополнительных затрат, связанных с поддержанием товарных запасов, когда приходится заниматься продажей множества торговых марок.

Одними из разновидностей ограничений на сбыт продукции являются так назы­ваемые "договора на потребность". В соответствии с такими договорами, покупатели обязуются удовлетворять всю или часть своей потребности в определенном товаре у одного продавца — обычно в течение указанного периода и по указанной цене. Безус­ловно, подобные соглашения ограничивают свободу выбора покупателя, но они га­рантируют этому покупателю источник поставок продукции по определенной цене, часто на протяжении очень длительного периода времени (например, 10 лет).

Дата добавления: 2014-12-27