Маркетинговое исследование потребностей клиентов

Проведение маркетинговых исследований и изучение поведения конкурентов

Налаженный мониторинг активности конкурентов позволит выявить ранее недостаточно освоенные ниши рынка, наследуя определенные идеи либо изменяя ценовую или сервисную политику своей организации. Удастся избежать также вероятных ошибок в работе компании, поскольку они уже будут учтены на примере работы конкурентов.

Компания Siemens, аналогично другим производителям спецтехники, столкнулась с проблемой снижения количества продаж на нашем рынке. Усугублялась подобная ситуация тем фактором, что компания была ориентирована на сотрудничество со строительными предприятиями, для которых кризис привел к максимальным последствиям. Но через официального дистрибьютора компания запустила сразу 2 программы, благодаря которым удалось восстановить докризисный уровень продаж.

Первое – по результатам опроса удалось подтвердить, что клиенты компании готовы и дальше покупать технику, но большее внимание обращается в пользу дешевой техники либо б/у машин. Поэтому стартовали продажи бывшего в эксплуатации оборудования компании, которое проходило частичный либо капитальный ремонт компанией-производителем.

Второе – многие потребители указывали, что часто приобретали в докризисный период технику в лизинг либо кредит. Однако с началом кризиса многие лизинговые компании и банки начали замораживать свои программы. Следовательно, снизился и спрос покупателей. Тогда компания-производитель предложила своим клиентам возможность аренды техники с правом выкупа – рассрочка в течение года (лизинг).

Изучение степени удовлетворенности и потребностей клиентов является недорогим и достаточно эффективным видом маркетингового исследования. Но следует учитывать важный нюанс – из-за неправильных вопросов данные исследования могут оказаться бесполезными, а порой и необъективными.

Можно и не прибегать к рассылке анкет – отличным решением станет устная беседа, которой будет заниматься каждый менеджер при общении со своими клиентами. Основное условие – открытые вопросы. В частности, «Расскажите, пожалуйста, что не устраивает в оборудовании по эксплуатационным характеристикам?».

А вот в секторе b2c у клиентов могут преобладать определенные эмоциональные мотивы, которые не всегда просто выявить. Для решения данной задачи обычно рекомендуется приглашение профессиональных маркетологов, имеющих такой опыт.

Схема: Типовая схема поэтапного проведения маркетингового исследования

Дата добавления: 2014-12-27