Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Организация службы продаж в компании




В литературе указывается, что организационное построение службы продаж может осуществлять или с учетом одного принципа (напри­мер, по территориям, рынкам), или с учетом других факторов (напри­мер, по выполняемым функциям), оказывающих влияние на товарные продажи. В первом случае одним из основных способов организации управления продажами (разделения сфер ответственности и линей­ной власти над продавцами) является способ сбытовой специализации. В соответствии с тем, что продажи и управление продажами являются маркетинговой задачей, формы специализации структур управления продажами вытекают из типов структур управления маркетингом. Наибольшее распространение в практике управления продажами по­лучили следующие типы специализации: географическая (террито­риальная), товарная, рыночная (по типу покупателя)[38].

Географическая (территориальная) организация управления продажами. В этой структуре торговый персонал компании группируется по территориям продаж, т.е. за каждым торговым работником закреп­лена определенная географическая зона, на которой и осуществляют­ся продажи (рис. 3.2).

Исполнительный директор по маркетингу  
Менеджер по рекламе
Менеджер по изучению рынка
Управляющий по продажам
Менеджер по продвижению товаров
Торговый аналитик
Менеджер по продажам в Западном регионе
Менеджер по продажам в Восточной регионе
Региональные менеджеры по продажам
Районные менеджеры по продажам
Территориальные торговцы
Территориальные торговцы

 

 

 

 

 


Рис. 3.2. Территориальная организация управления продажами

Структуру данного типа возглавляет вице-президент или гене­ральный менеджер по продажам. Географическая (территориальная) специализация управления продажами предусматривает организа­цию работы по всему товарному ассортименту по каждой географи­ческой зоне.

Преимущества этой формы специализации заключаются в том, что она обеспечивает наилучший охват всего рынка, а также и лучший контроль над торговыми представителями и продажами. Недостаток состоит в том, что в ней отсутствует специализация маркетинговой деятельности, т.е. каждый менеджер по продажам в регионе зачастую обязан заниматься рекламой, стимулированием сбыта, маркетинговы­ми исследованиями.

Многие компании используют организацию службы продаж по принципу товарной специализации, которая подразделяется на два типа: товарно-операционную и товарно-функциональную организацию.

Товарно-операционная специализация чаще всего используется, если компания продает разнообразные и сложные товары и является оп­товым продавцом (рис. 3.3).

Исполнительный директор по маркетингу  
Менеджер по рекламе
Менеджер по изучению рынка
Управляющий по продажам
Менеджер по продвижению товаров
Торговый аналитик
Менеджер по продажам товара А
Менеджер по продажам товара В  
Продавцы товара А
Продавцы товара В  

 

 


Рис. 3.3. Товарно-операционная организация управления продажами

 

Основным преимуществом этой формы организации является то, что продавцы могут уделять максимум внимания каждой товарной линии, что позволяет гибко реагировать на изменение потребитель­ских предпочтений и создать нужный товарный ассортимент. Недос­таток — дублирование действий продавцов, что не только усложня­ет управление продажами, но и снижает эффективность продаж.

При товарно-функциональной специализации к управлению про­дажами привлекаются функциональные менеджеры, специализирую­щиеся на том или ином товаре. Каждый из них отвечает за плани­рование и разработку маркетинговой программы для отдельной группы товаров. Они не наделены линейными полномочиями, их задача за­ключается в консультировании менеджеров, отвечающих за товар­ную линию. Торговые представители компании не специализированы по товарам — они продают продукцию всех менеджеров по то варам (рис. 3.4).

 

Исполнительный директор по маркетингу  
Менеджер по рекламе
Менеджер по изучению рынка
Управляющий по продажам
Менеджер по товару А
Менеджер по товару В  
Менеджеры по продажам
Торговые представители  

 


Рис. 3.4. Товарно-функциональная организация




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 1084; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.