КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ответственность. 5.1.Требовать от подразделений предприятия предоставления материалов, необходимых для осуществления работы
Права 5.1.Требовать от подразделений предприятия предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела продаж. 5.2.Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия в учреждениях и организациях. 5.3.Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации производства новых изделий, модернизации, повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции. 5.4.Контролировать использование информационных и других материалов службы в структурных подразделениях завода. 6.1.Заместитель директора по коммерции — начальник отдела продаж несет всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением задач и функций, а также за разработку и контроль выполнения задач подразделения в области качества. 6.2.Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.
Учет специфики клиентов и их требований к товару, интересов продавца, развитие информационных технологий предопределили организационное развитие продаж товарной продукции, которое идет по направлениям: работа со стратегическими клиентами; командные продажи; использование независимых агентов, внешние продажи без личных посещений покупателей[42]. Управление работой со стратегическими клиентами. Так как процесс продаж этой категории клиентов достаточно сложный, то он требует создания отдельных структур управления и программных действий. В целях повышения эффективности продаж осуществляется координация взаимодействия продавца и покупателя, для чего используется три организационных подхода:
• создание отдельного штата продавцов, т.е. компании создают коллективы продавцов для осуществления продаж ключевым клиентам; • руководители в роли торговых представителей', в некоторых компаниях работой с крупнейшими клиентами занимаются руководители высшего звена по продажам и маркетингу или менеджеры филиалов по продажам; • создание самостоятельного подразделения: для работы с ключевыми клиентами компания может организовать самостоятельное подразделение, которое объединяет производственную и маркетинговую деятельность (включая продажи), относящуюся к крупным клиентам. Центры закупок и командные продажи. Центр закупок — это совокупность специалистов компании, участвующих в процессе принятия решения о приобретении товара. Типичный покупательский центр состоит из лиц, исполняющих любую из следующих ролей: пользователи товара; лица, которые определяют характеристики товара; лица, принимающие решения о приобретении товара; лица, контролирующие поток информации, связанной с приобретением; покупатели, которые обрабатывают заказы на приобретение. Команда продавцов — это группа работников компании, представляющих отдел сбыта и другие функциональные подразделения компании (например, финансы, производство и т.д.). Команда продав цов, встречаясь с покупательской командой в центре продаж (в качестве центра продаж может выступать торговое представительство), предлагает программу, которая отвечает нуждам клиента. Пункты программы определяются в ходе консультаций с покупательской командой. Посредством этого достигается высокая гибкость организационных схем командных продаж. Независимые торговые предприятия. Большинство производителей использует определенный тип оптовых или розничных посредников, которые и доводят их товар до потребителя, то есть для продвижения товаров на рынке производители нередко используют продавцов какой-то другой организации. В результате посредник становится для производителя как клиентом, так и инструментом сбыта. Основными категориями независимых торговых представителей выступают торговые посредники (оптовые и розничные) и агенты.
Независимые агенты. Независимый агент — это, по сути, торговый представитель компании-производителя (торговый агент производителя). В роли торгового агента могут выступать брокеры и оптовые дистрибьюторы. Производитель может пользоваться услугами сразу нескольких агентов, каждый из которых обслуживает определенный целевой рынок. Торговые агенты привлекаются к работе в тех случаях, когда: • производитель не имеет собственного штата торговых представителей или представляет на рынке новый товар, но по понятным причинам не привлекает к этому свой торговый персонал; • компании нерентабельно использовать своих штатных продавцов для обслуживания определенных клиентов. Внешние продажи без личных посещений покупателей осуществляются посредством электронной торговли и телемаркетинга. Сегодня все больше число компаний переносят часть своей деятельности по продажам из внешней среды во внутреннюю среду, т.е. основными инструментами «посещения» клиентов становятся телефоны, факсы и компьютеры. Обычно под телемаркетингом или торговлей по телефону понимают ситуации, когда торговый представитель контактирует с покупателем по телефону. В некоторых случаях используется только телемаркетинг сам по себе, а в других случаях он дополняется другими методами продажи. Телемаркетинг подразделяется на два вида: внешний телемаркетинг, когда торговые представители обзванивают потенциальных клиентов, и внутренний телемаркетинг, когда компания создает специальные телефонные линии, по которым клиенты могут позвонить, чтобы оставить заказ. Электронная торговля — это продажа товарной продукции посредством сети Интернет. Более подробно электронная торговля будет рассмотрена в последующих главах. Процесс продаж при помощи электронной торговли или телемаркетинга включает несколько этапов: поиск потенциальных покупателей; оценка данных о потенциальных клиентах; предложение совершить покупку; обработка заказов; сервисная поддержка товаров; управление работой с клиентами; получение информации о деятельности конкурентов; отчет о затратах.
Следует отметить, что телемаркетинг или электронная торговля не заменяет деятельность по прямым продажам, а скорее дополняет их.
Выводы 1. Управление продажами — это деятельность по планированию, организации, мотивации и контролю продаж. 2. В основе управления продажами лежат общие и частные принципы. Специфику продаж отражают частные принципы, к которым относят: принцип ориентации на рынок; принцип неразрывной связи продаж с маркетингом; принцип организационной гибкости; принцип профессионализации продаж; принцип выделения приоритетов; принцип ориентации на риски; принцип личной инициативы; принцип ответственности за принятые полномочия по заключению торговых сделок; принцип организационной оптимизации. 3. В качестве субъекта продаж обычно рассматривается торговый персонал компании — менеджеры по продажам и торговые представители. 4. В практике управления продажами рассматривается трехуровневая иерархия менеджеров: руководители высшего звена, или менеджеры стратегии; менеджеры тактики, или менеджеры среднего звена; операционные менеджеры, или руководители первого (низового) звена. 5. Для эффективного выполнения функций по управлению продажами менеджеры должны обладать навыками абстрактного мышления и принятия решений; навыками работы с людьми; техническими навыками. 6. Менеджеры по продажам могут быть ориентированы на «задачи», или на «взаимоотношения». В зависимости от сочетания ориентации выделяют четыре стиля поведения руководителей: указания, убеждение, участие, делегирование. 7. Для руководителей характерны два вида руководства: трансакционное и трансформационное. 8. Торговым представителям свойственны следующие функции: генерирование продаж, обслуживание потребителей, территориальное управление продажами, профессиональное развитие.
9. В качестве объекта управления в продажах выступает товар и клиенты. 10. Основными формами специализации управления продажами выступают: географическая (территориальная), товарная, рыночная (по типу покупателя). 11. Проектирование структуры отдела продаж проходит ряд этапов: обоснование организационной специализации службы продаж; выявление и обоснование функций отдела продаж; построение структуры отдела продаж; оценка эффективности структуры; документационное оформление отдела. 12. Организационное развитие продаж осуществляется в направлениях: управление стратегическими клиентами; командные продажи; использование независимых агентов; телемаркетинг и электронные продажи.
Контрольные вопросы 1. Раскройте сущность управления продажами. 2. Изложите процесс управления продажами товарной продукции. 3. Назовите общие и частные принципы управления продажами. 4. Дайте характеристику субъекта и объекта управления продажами. 5. Какие деловые и личностные качества характерны менеджерам по продажам? 6. Охарактеризуйте стили руководства торговым персоналом. 7. Дайте характеристику трансакционного и трансформационного руководства. 8. Перечислите, какие функции выполняют торговые представители? 9. Дайте сравнительную оценку форм специализации управления продажами. 10. В чем заключаются особенности проектирования структуры отдела продаж? 11. Раскройте содержание процесса разработки структуры управления продажами. 12. Назовите основные направления организационного развития продаж. 13. В чем заключается сущность командных продаж? 14. Назовите основные причины использования компаниями телемаркетинга и электронных продаж.
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 657; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |