КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Деловые ситуации. Тесты, задачи и деловые ситуации
Задачи Тесты Тесты, задачи и деловые ситуации 1. Мотивация — внешнее и внутреннее субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей. 2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают: а) мотивация исключительно менеджеров по продажам; б) мотивация потребителей; в) мотивация сотрудников компании. 3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании? а) простота; б) сложность; в) управляемость. 4. Самомотивация сотрудников продаж — это: а) внешняя мотивация; б) внутренняя мотивация; в) моральная мотивация. 5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения: а) высокого уровня оплаты труда; б) участия в управлении компанией; в) участия в распределении прибыли. 6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.
7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает: а) уменьшение продаж; б) стабилизация продаж; в) увеличение продаж. 8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа? а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов; б) мобилизация запасов готовой продукции; в) формирование навыков агентов по продажам; г) обеспечение эффективной реализации изменений. 9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж? а) требующие большие инвестиции; б) не требующие инвестиции; в) требующие инвестиции; 10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются: а) среди потребителей;
б) адресно; в) безадресно; г) среди сотрудников. 11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации.
12. Антимотиваторы приводят: а) к снижению эффективности продаж; б) к увеличению эффективности продаж; в) к стабилизации эффективности продаж. 13. Конфшкт становится психологической реальностью с момента 14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта: а) только вертикальные; б) вертикальные; в) горизонтальные. 15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения а) столкновение их интересов; б) длина канала; в) личные контакты; г) ширина канала. 16. Помимо продукта продавец продает: а) «себя»; б) «покупателя»; в) свою компанию. 17. Продажа «себя» основана: а) на условиях продажи; б) на компетентности продавца; в) на уровне цен. 18. Основой «продажи компании» выступает: а) качество товара; б) размеры компании; в) рыночная стоимость компании. 19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы: а) пересказ; б) беседу; в) уточнение; г) открытые вопросы. 20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят: а) продавец прерывает покупателя на полуслове; б) продавец начинает спорить с покупателем; в) продавец не знает качественных характеристик товара; г) продавец внимательно слушает покупателя. 21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж? а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влияния на продажи;
б) способствует росту объемов продаж; в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя. Задана 1. В соответствии с Положением об оплате труда денежное вознаграждение торговых представителей состоит из оклада и доплат за выполнение плана продаж (в размере 0,3%) и сокращение дебиторской задолженности (в размере 0,2%). Рассчитать сумму заработной платы торгового представителя, если известно, что его оклад составляет 7500 руб., план продаж выполнен в объеме 745 тыс. руб., дебиторская задолженность клиентов торгового представителя сократилась на 58 тыс. рублей.
Решение. Размер заработной платы торгового представителя можно рассчитать по формуле:
где Ок — оклад торгового представителя, руб.; Vпл— плановый объем продаж, руб.; Упл— доплата за выполнение плана продаж, %; Дз — сумма погашения дебиторской задолженности, руб.; Уз— доплата за погашение дебиторской задолженности, %.
Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим: Ответ: заработная плата торгового представителя равна 9851 руб. Задача 2, Оплата труда менеджера по продажам состоит из оклада, премии за развитие клиента (0,4%), премии за компетентность (0,1% от оклада) и премии за выполнение плана-минимума продаж (0,2%). Рассчитать размер заработной платы менеджера по продажам, если известно, что его оклад 13 500 руб., план продаж 280 тыс. руб., план-минимум продаж составлял 930 тыс. руб. Решение. Для расчета заработной платы менеджера по продажам можно воспользоваться следующей формулой: ,
где — изменение плана продаж, руб.; — соответственно премия за развитие клиента и компетентность, % — минимальный план продаж, руб.; — премия за выполнение минимального плана продаж, %.
Таким образом, заработная плата менеджера по продажам составит:
Ответ, заработная плата менеджера по продажам составит 16493,5 Ситуация 1. Анализ деятельности одной из компаний показал, система мотивации в целом является малоэффективной. В компании системы мотивации, которая учитывала бы специфику и специфику торгового персонала, имеет место лишь положение о стимулировании работников отдела продаж. В соответствии с этим положением менеджеры по продажам и торговые представители получали оклад и разовые премии за достижение показателей премирования (выполнение по объему продаж).
В результате анализа также было выявлено, что компания имеет большие возможности в области оптимизации управления мотивацией торгового персонала. В целях реализации этих возможностей было принято решение об изменении положения о стимулировании труда (были введены надбавки за работу с новыми и важными для компании клиентами). Руководство компании и службы продаж предполагает, что нововведения позволят обеспечить простоту и гибкость системы мотивации; работникам службы продаж самостоятельно прослеживать связь между результатами труда и вознаграждением за труд; эффективно контролировать результаты деятельности работников; обеспечить эффективную связь с общественностью. Вопросы и задания 1. Проанализируйте и оцените соответствие предыдущей системы мотивации современным разработкам в этой области. 2. Насколько оправданы ожидания руководства компании и менеджеров по продажам относительно нового положения о стимулировании торгового персонала? 3. Предложите свою систему мотивации торгового персонала компании.
Ситуация 2. В компании принята следующая система материального стимулирования менеджеров по продажам. 1. Менеджер отдела продаж:, оклад в соответствии с разрядом + + премия за перевыполнение плана-минимума + премия за каждый разработанный заказ + премия за развитие клиента (положительная дельта среднеквартальных закупок) + премия за выслугу лет + премия за компетентность.
2. Региональный менеджер: оклад в соответствии с разрядом + премия за перевыполнение плана в размере со всех счетов, превышающих месячный план продаж + премия за каждый разработанный заказ свыше + премия за выслугу лет + премия за компетентность. 3. Менеджер региональной сети: оклад в соответствии с разрядом + + 0,1% от объема продаж отдела свыше плана-минимума + единовременные премии за организацию функционирования региональной сети + + премия за выслугу лет + премия за компетентность.
Вопросы и задания 1. Оцените систему материального стимулирования менеджеров и определите, будет она способствовать эффективным продажам? 2. Как стимулируются менеджеры по продажам в вашей компании? 3. Предложите пути оптимизации системы стимулирования менеджеров.
Ситуация 3. Общеизвестно, что в основе CRM- концепции (управления клиентами) лежит принцип персонализации обслуживания, установления долгосрочных отношений с каждым из клиентов с целью максимального удовлетворения его индивидуальных потребностей. Содержание процесса удовлетворения потребностей клиентов эволюционирует вместе с развитием экономики. Так, в индустриальной экономике потребности клиента удовлетворяются по схеме: исполнение — стоимость — удобства — вера — удовлетворенность клиента. Для постиндустриального общества характерен следующий цикл: удовлетворение — защита интересов — персонализация — власть клиента — лояльность клиента. Вопросы и задания 1. Проанализируйте процесс удовлетворения потребностей клиентов вашей компании и разработайте схему этого процесса. 2. Проведите сравнительную оценку полученного процесса с предложенными схемами. 3. Определите, что следует предпринять компании, чтобы процесс удовлетворения клиентов соответствовал принятым нормам. По каким направлениям следует провести систему мотивации в вашей компании?
Глава 8
МЕРЧАНДАЙЗИНГ — УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 1055; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |