Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Деловые ситуации. Тесты, задачи и деловые ситуации




Задачи

Тесты

Тесты, задачи и деловые ситуации

1. Мотивация — внешнее и внутреннее субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам;

б) мотивация потребителей;

в) мотивация сотрудников компании.

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?

а) простота;

б) сложность;

в) управляемость.

4. Самомотивация сотрудников продаж — это:

а) внешняя мотивация;

б) внутренняя мотивация;

в) моральная мотивация.

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:

а) высокого уровня оплаты труда;

б) участия в управлении компанией;

в) участия в распределении прибыли.

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.

Виды мотивации   Инструменты мотивации
Управление компанией Оплата труда Социальный опыт
     
а) а) моральная б) б) материальная в) в) самомотивация      

 

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж;

б) стабилизация продаж;

в) увеличение продаж.

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?

а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация запасов готовой продукции;

в) формирование навыков агентов по продажам;

г) обеспечение эффективной реализации изменений.

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?

а) требующие большие инвестиции;

б) не требующие инвестиции;

в) требующие инвестиции;

10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются:

а) среди потребителей;

б) адресно;

в) безадресно;

г) среди сотрудников.

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации.

Направления мотивации Варианты мотиваторов
Премия за профес-сионализм Процент от объема перевыполнения плана продаж Процент от продаж новым клиентам Премирование по оплаченным счетам
       
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профес- сионального уровня        

12. Антимотиваторы приводят:

а) к снижению эффективности продаж;

б) к увеличению эффективности продаж;

в) к стабилизации эффективности продаж.

13. Конфшкт становится психологической реальностью с момента
возникновения.

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные;

б) вертикальные;

в) горизонтальные.

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения
выступают:

а) столкновение их интересов;

б) длина канала;

в) личные контакты;

г) ширина канала.

16. Помимо продукта продавец продает:

а) «себя»;

б) «покупателя»;

в) свою компанию.

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи;

б) на компетентности продавца;

в) на уровне цен.

18. Основой «продажи компании» выступает:

а) качество товара;

б) размеры компании;

в) рыночная стоимость компании.

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:

а) пересказ;

б) беседу;

в) уточнение;

г) открытые вопросы.

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:

а) продавец прерывает покупателя на полуслове;

б) продавец начинает спорить с покупателем;

в) продавец не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.

21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж?

а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влияния на продажи;

б) способствует росту объемов продаж;

в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя.

Задана 1. В соответствии с Положением об оплате труда денежное вознаграждение торговых представителей состоит из оклада и доплат за выполнение плана продаж (в размере 0,3%) и сокращение дебиторской задолженности (в размере 0,2%).

Рассчитать сумму заработной платы торгового представителя, если из­вестно, что его оклад составляет 7500 руб., план продаж выполнен в объ­еме 745 тыс. руб., дебиторская задолженность клиентов торгового пред­ставителя сократилась на 58 тыс. рублей.

 

Решение. Размер заработной платы торгового представителя можно рассчитать по формуле:

 

где Ок — оклад торгового представителя, руб.;

Vпл— плановый объем продаж, руб.;

Упл— доплата за выполнение плана продаж, %;

Дз — сумма погашения дебиторской задолженности, руб.;

Уз— доплата за погашение дебиторской задолженности, %.

 

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

Ответ: заработная плата торгового представителя равна 9851 руб.

Задача 2, Оплата труда менеджера по продажам состоит из оклада, премии за развитие клиента (0,4%), премии за компетентность (0,1% от оклада) и премии за выполнение плана-минимума продаж (0,2%).

Рассчитать размер заработной платы менеджера по продажам, если известно, что его оклад 13 500 руб., план продаж 280 тыс. руб., план-минимум продаж составлял 930 тыс. руб.

Решение. Для расчета заработной платы менеджера по продажам можно воспользоваться следующей формулой:

,

 

где — изменение плана продаж, руб.;

— соответственно премия за развитие клиента и компетентность, %

минимальный план продаж, руб.;

— премия за выполнение минимального плана продаж, %.

 

Таким образом, заработная плата менеджера по продажам составит:

 

 

Ответ, заработная плата менеджера по продажам составит 16493,5

Ситуация 1. Анализ деятельности одной из компаний показал, система мотивации в целом является малоэффективной. В компании системы мотивации, которая учитывала бы специфику и специфику торгового персонала, имеет место лишь положение о стимулировании работников отдела продаж. В соответствии с этим положением менеджеры по продажам и торговые представители получали оклад и разовые премии за достижение показателей премирования (выполнение по объему продаж).

В результате анализа также было выявлено, что компания имеет большие возможности в области оптимизации управления мотивацией торгового персонала. В целях реализации этих возможностей было принято решение об изменении положения о стимулировании труда (были введены надбавки за работу с новыми и важными для компании клиен­тами). Руководство компании и службы продаж предполагает, что но­вовведения позволят обеспечить простоту и гибкость системы мотивации; работникам службы продаж самостоятельно прослеживать связь между результатами труда и вознаграждением за труд; эффективно контроли­ровать результаты деятельности работников; обеспечить эффективную связь с общественностью.

Вопросы и задания

1. Проанализируйте и оцените соответствие предыдущей системы мо­тивации современным разработкам в этой области.

2. Насколько оправданы ожидания руководства компании и менед­жеров по продажам относительно нового положения о стимулиро­вании торгового персонала?

3. Предложите свою систему мотивации торгового персонала компании.

 

Ситуация 2. В компании принята следующая система материально­го стимулирования менеджеров по продажам.

1. Менеджер отдела продаж:, оклад в соответствии с разрядом + + премия за перевыполнение плана-минимума + премия за каждый раз­работанный заказ + премия за развитие клиента (положительная дельта среднеквартальных закупок) + премия за выслугу лет + премия за ком­петентность.

 

2. Региональный менеджер: оклад в соответствии с разрядом + пре­мия за перевыполнение плана в размере со всех счетов, превышающих месячный план продаж + премия за каждый разработанный заказ свы­ше + премия за выслугу лет + премия за компетентность.

3. Менеджер региональной сети: оклад в соответствии с разрядом + + 0,1% от объема продаж отдела свыше плана-минимума + единовремен­ные премии за организацию функционирования региональной сети + + премия за выслугу лет + премия за компетентность.

Вопросы и задания

1. Оцените систему материального стимулирования менеджеров и оп­ределите, будет она способствовать эффективным продажам?

2. Как стимулируются менеджеры по продажам в вашей компании?

3. Предложите пути оптимизации системы стимулирования менед­жеров.

 

Ситуация 3. Общеизвестно, что в основе CRM- концепции (управ­ления клиентами) лежит принцип персонализации обслуживания, уста­новления долгосрочных отношений с каждым из клиентов с целью мак­симального удовлетворения его индивидуальных потребностей. Содержание процесса удовлетворения потребностей клиентов эволюционирует вме­сте с развитием экономики. Так, в индустриальной экономике потреб­ности клиента удовлетворяются по схеме: исполнение — стоимость — удобства — вера — удовлетворенность клиента.

Для постиндустриального общества характерен следующий цикл: удов­летворение — защита интересов — персонализация — власть клиента — лояльность клиента.

Вопросы и задания

1. Проанализируйте процесс удовлетворения потребностей клиентов вашей компании и разработайте схему этого процесса.

2. Проведите сравнительную оценку полученного процесса с пред­ложенными схемами.

3. Определите, что следует предпринять компании, чтобы процесс удовлетворения клиентов соответствовал принятым нормам. По ка­ким направлениям следует провести систему мотивации в вашей компании?

 

Глава 8

 

МЕРЧАНДАЙЗИНГ —

УПРАВЛЕНИЕ

РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 1055; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.033 сек.