Библиографический список. Глава 1. Рыночная среде и управление продажами

ОТВЕТЫ К ТЕСТАМ

Глава 1. Рыночная среде и управление продажами

1 - б; 2 — а, б; 3 — б, в; 4 - а; 5 — а, в; 6 — а, б; 7 — a; 8 — в, б; 9 - б, в;

10 - а; 11 - б; 12 - а; 13 — а; 14 — б; 15 - б, в; 16 - а; 17 — в; 18 - а; 19 — б; 20 - в,

Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции

1 — б; 2 — а, б; 3 — а; 4 — б; 5 — а; 6 — в; 7 — а; 8 - б; 9 — а, б, г; 10 -а;

11 - в; 12 — б, в; 13 — в; 14 - а; 15 - б, в; 16 - а; 17 - б; 18 - в; 19 20-а; 21 - б; 22 - а.

Глава 3. Управление продажами: сущность и организация

1 — а, б; 2 - 16, 2в, За, 4г; 3 — а, в; 4 — 16, 2а, 3а, 4б; 5 - а; 6 — а; 7 - а; 8 -а; 9 - б; 10 - б. в; 11 - б; 12 - б; 13 - в; 14 - а; 15 - б; 16 - а; 17 - в; 18 - б; 19 — а; 20 -б; 21 - а; 22 - а; 23 — б.

Глава 4. Товарная стратегия продаж

1 — в; 2 - а; 3 — а; 4 - б; 5 - б; 6 - в; 7 - а; 8 - в; 9 - б; 10 - а; 11 -а; 12 - в; 13 — б; 14 - а;

15 - б; 16 — в; 17 - а; 18 - а; 19 — б; 20 - в.

Глава 5. Стратегии продвижения

1 - а; 2 - в; 3 - б; 4 - а; 5 - б; 6 - а, в, г; 7 - а; 8 - б; 9 - б; 10 - в; 11— а; 12 - а, б, г; 13 - а;

14 - а; 15 - б, в; 16 —а; 17 - б, в; 18 - а, в; 19 - а; 20 - а; 21 - в; 22 - б, в; 23 - б.

Глава 6. Тактика управления продажами

1 — а; 2 — а, б; 3 — а, б, г; 4 — 1в, 2а, 36, 4г; 5 — правил и норм; 6 - в, г; 7 - б, в; 8- б, в, г;

9 -а, в; 10 -б; 11 - в, г; 12 - а, в; 13- в; 14-а, 15 — б; 16 — а, в, г; 17 — а, б; 18 - б.

Глава 7. Мотивация продаж

1 - побуждение; 2 — б, в; 3 — а, в; 4 — б; 5 - а; 6 — la, 26, Зв; 7 - в; 8 — а, в, г;

9 - б, в; 10 — б, в; 11 - 1г, 2в, За, 46; 12 - а; 13 — инцидента; 14 — б, в; 15 — а, в;

16 — а, в; 17 - б; 18 — а; 19 — а, в, г; 20 — а, 21 - б, в.

Глава 8. Мерчандайзинг — управление розничными продажами

1 — а; 2 — в; 3 — б, в; 4 - 6; 5 — а, в; 6 - г а; 7 — б, в, г; 8 — а; 9 — в; 10 - а; 11 - а, б;

12 - в; 13 — а, в; 14 - а; 15 — а, б, в; 16 - а; 17 - б.

Глава 9. Информационные технологии продаж

1 - б, в; 2 - в; 3 - б, в; 4 - 16, 2а, Зв; 5 — а, б; 6 - а, б, г; 7 - а, в; 8 - в; 9 — а; 10 — а;

11 - 6; 12 - а; 13 - б; 14 - а; 15 - в; 16 - а; 17 - а; 18 — в; 19 — б; 20 — а, б, г.

Глава 10. Финансово-экономические аспекты продаж

1 - б, в; 2 — а, в; 3 — б; 4 - а; 5 - б; 6 — в; 7 - а; 8 — а, б; 9 - а; 10 - а; 11 -1в,2б, 3а; 12 - б; 13-а,б; 14 - а, б; 15-а,б; 16 - в; 17 - в; 18- а; 19 — а. в, г.

1. Азоев ГЛ., Челенков АП. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «Новости», 2000.

2. Алиев В.Г., Дохолян СВ. Организационное поведение. — М: Эконо­мика, 2004.

3. Багиев ГЛ. и др. Маркетинг. Учебник для вузов / Багиев ГЛ., Тарасе-вич В.М., Анн X./ Под общей редакцией Багиева ГЛ. — М.: Экономика, 1999.

4. Балашов В.Г. Реформирование системы управления продажами: успеш­ный опыт // Практический маркетинг. 2003. № 3. Источник: www. cfin.ru/ press/practical.

5. Баринов В А, Харченко ВЛ. Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2005.

6. Барышева А Как продать слона? 51 прием заключения сделки. — СПб.: Питер, 2003.

7. Баутов АН. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 6. Источник: www.dis.ru/market/arhiv /2001/6.

8. Бобров А Построение эффективной структуры отлета продаж компании В2В // Sales business / Продажи. 2005. № 7. Источник: www.md-consulting.ru/ articles /html/artikle.20.html.

9. Бобров /4. Продажи и маркетинг без противоречий // Sales business / Продажи. 2005. N9 11. Источник: www. md-management.ru/articles/html/ arti­cle.html.

10. Боровских Н.В. Конкурентные стратегии: методология формирования и развития // Маркетинг. 2005. № 2. С. 37—48.

11. Бояршинов А. Лояльность клиента — достижимая реальность. Источ­ник: http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000737.

12. Бушуева Л. И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 1. С. 15—30.

13. Брендит. Краткий курс / Дж. Рэнделл. Пер. с англ. — М.: Фаир-Пресс, 2003.

14. Бахрушина М.А. Управленческий учет: от теории к современной прак­тике. Библиотечка «Российской газеты». 2005. Вып. 9.

15. Ветроерадов В. Управление продажами. — СПб.: Питер, 2004.

16. Виханекий О.С., Наумов А.И. Менеджмент. — М.: Гардарика, 1998.

17. Воронов В.И., Лазарев В.А., Павленко О.Ю. Организация электронной торговли // Маркетинг. 2006. № 3. С. 81-93.

18. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. — М.: Экзамен, 2004.

19. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг. 2002. № 1. С. 117-138.

20. Гренков В.Ю. Современное состояние и перспективы электронной коммерции (маркетинговый подход) // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 9. С. 68—85.

21. Трошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М. Организационная культура:
Учеб. пособие. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

22. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2001.

23. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб.
пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

24. Деревицкий АА. Переговоры особого назначения. — СПб.: Питер, 2005.

25. Долятовский ВА., Долятовская В.Н. Исследование систем управления. —
М.: ИКЦ «МарТ», 2003.

26. Дорошук Н. Рабочая книга супервайзера. — СПб., 2006.

27. Епископосян СЮ. Искусство продаж: расширенный курс. — М.: Учеб­ный центр «Оптима», 2000.

28. Жигун ЛА. Взаимодействие покупателей и поставщиков в условиях конкуренции // Маркетинг. 2001. № 4. С. 59—67.

29. Иванова Р, Тенина К, Кутуков В. и др. Рынок онлайновой торговли в Рос­сии. Источник: www.cnews.ra/reviews/online.

30. Ильдеменов СВ., Ильдеменов А. С, Лобов СВ. Операционный менедж­мент. — М.: ИНФРА-М, 2005.

31. Канаян К, Канат Р. Мерчандайзинг. — М.: «РИП — холдинг», 2002.

32. Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли. — М.: ЮНИТИ, 2003.

33. Киселев В. Игра на чувствах // Точка продаж. 2005. № 4. С. 22—26.

34. Книга директора магазина Практические рекомендации / Под ред. СВ. Сысоевой. — СПб.: Питер, 2005.

35. Короткевич В.Т., Лизакова РА., Прокопенко СИ. Практикум по эко­номике, организации производства и маркетингу на предприятии. — Мн.: Выш. шк., 2004.

36. Котерова Н.П. Основы маркетинга. — М.: ИЦ «Академия», 2004.

37. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е издание / Пер. с англ., под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006.

38. Котляренко М.А. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 61—67.

39. Крейнер Ст. Ключевые идеи менеджмента / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2002.

40. Кузнецов А., Ленц Е. Ваша карта бита! // Московский бизнес-журнал для малого и среднего бизнеса. 2006. № 16 (100). С. 30—33.

41. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.

42. Лафта Дж.К. Менеджмент. — М.: ТК «Велби», 2005.

43. Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в Рос сии и за рубежом. 2006. № 1. С. 42—47.

44. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. — М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2004.

45. Ляпина СЮ. Исследование неопределенности при формировании мар­кетинговых стратегий // Маркетинг. 2003. № 3. С. 38—43.

46. Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент. — М.: Издательство «ПРИОР», 1998.

47. Маркова В Д., Кузнецова С А. Стратегический менеджмент: Курс лек­ций. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001.

48. Маслов Д. В, Белокоровин ЗА. Удовлетворение потребителей по-японски. Источник: www. senuriars.ru/bnode/51/article/781/index.htm.

49. Майкл Л., Бартон А.В. Основы розничной торговли / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999.

50. Менеджмент / Под ред. Максимцова М.М. - М.: ЮНИТИ, 2002.

51. Методы отимизации ассортимента. Источник http://www.bbg-trade.ru/analytics/methods/optimization/

52. Михайлов В/Л/ Использование сети Интернет в деятельности торгово-посреднических организаций // Маркетинг. 2002. № 3. С. 78-83.

53. Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговля
в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005, № 1, С. 89—96.

54. Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торгован
в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. № 2. С 91—100

55. Мхитарян СВ. Отраслевой маркетинг. — М,; Экою, 2006.

56. Никишин В. В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология, — Мл ЗАО «Издательство «Экономика», 2004.

57. Oсипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

58. Основы маркетинга / Под ред. проф. ГА Васильева. — М_: ЮНИТИ-

59. Панкухин A.JL Маркетинг. — М.: Омега-Л, 2006.

60. Парамонова Т.Н., Красюк ИИ. Маркетинг в розничной торговле: Учеб-практ, пособие. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.

61. Парамонова Т.Н., Рамашюв И.А. Мерчандайзинг. Учеб. пособие. —
М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004.

62. Попов С.А Стратегическое управление. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 4. - II: ИНФРА-М, 2000.

63. Продажи. 5-е издание / П. Аллен, Дж. Вуттен. — СПб.: Питер, 2003.

64. Раицкий К.А. Экономика предприятия. — М.: Дашков и К\ 2002.

65. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. — М.: ИНФРА-М, 1998.

66. Рамазанов И.А. Методологические основы мерчандайзинга // Маркетинг, 2006. № 3. С. 65-75.

67. Реструктуризация предприятий в Российской Федерации. Деловые ситуации / Под ред. Д. Нельсона. — М., 2005.

68. Романова М.В. CRM — что это: концепция управления или информационная система // Маркетинг. 2005. N° 2. С. 56—66.

69. 6Роусон П. Успешные продажи: как сделать, чтобы покупали у вас,
а не у них / Пер. с англ. — М.: Бератор-паблишинг, 2005.

70. Рыбкин И.В. Продаем по «системе». Системный подход к технике продаж физическим лицам. — М.: Институт общегуманитарных исследований, 2004.

71. 71. Рыбкин И.В. Управляем возражениями клиента. — М.: Институт общегуманитарных исследований (серия «Мастер продаж»), 2005.

72. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. — СПб.: Питep, 2003.

73. Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. — СПб.: Питep, 2004.

74. Рычкова И. В. Особенности маркетинговых инноваций: Учебное пособие — М.: КНОРУС, 2005.

75. Семенов И.В. Стратегическая привлекательность рынка организации //
Маркетинг. 2005. № 1. С. 110--124.

76. Синяев В. В Экономическая целесообразность аутсорсинга // Маркетинг. 2006, № 3. С. 94-98.

77. Синяева И.М, Управление маркетингом, - М.: Вузовский учебник.

78. Смирнов ЭЛ. Стратегический менеджмент, ориентированный на бренд, - М.: Национальный институт бизнеса, Р н/Д: Феникс, 2004.

79. Соловьев Б.А, Маркетинг: Учебник. — М.. ИНФРА-М, 2006.

80. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13, - М.: ИНФРА-М, 2000,

81. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: Учеб, пособие. — СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2004.

82. Стратегическое планирование / Под ред. ЭА Уткина, — М.: ЭКМОС, 1998.

83. Сурков СЛ. Мотивация покупки и рекламно-маркетинговая деятель­ность // Маркетинговые коммуникации. 2002, № 6. С. 17—23,

84. Таганов Д. И. Интернет как новый элемент системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3. С. 67—74.

85. Трейси Б., Шелеп Ф.М. Полное руководство для менеджера по прода­жам / Пер. с нем. — Мн.: ООО «Попурри», 2003.

86. Тэпман Л.Н. Предпринимательское управление. Зарубежный опыт. Щ М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

87. Управление продажами / Спиро Р.Л., Стэнтон У.Дж., Рич Гр.А — М.: Издательский дом Гребенникова, 2004.

88. Управление современной организацией / Под ред. Б. Мильнера, Ф. Лиса. - М.: ИНФРА-М, 2001.

89. Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. | А.Г. Поршнева,

90. А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. - М.: ИНФРА-М, 2001

91. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. — СПб.: ИД «Нева», 2004.

92. Черенков В. И. Генерализация маркетинговой теории: эволюция марке­тинга и парадигма выживания Карла-Эрика Линна // Маркетинг в России 1 и за рубежом. 2006. № 4. С. 3—11.

93. ШандезонЖ., Лансестр А. Методы продажи. — М.: Прогресс, 1993.

94. Шеин В.И., Жуплев А.В., Володин А.А. Корпоративный менеджмент. \ Опыт России и США, — М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2000.

95. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. — М.: Дело, 2005.

96. Шкардун В.Д. Объекты маркетингового аудита // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 13—22.

97. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

98. Щербатых ЮЛ Психология успеха. — М.: ЭКСМО, 2004.

99. Электронный маркетинг / Под ред. Т.П. Данько, Н.Б. Завьяловой, О.В. Сатиновой. - М.: ИНФРА-М, 2003.

100. Юлдашева О. У. Когнитивный маркетинг: основные положения и тер-. микологический аппарат // Маркетинг. 2006. № I. С. 34—43.

101. Яновский A.M. Формирование ценовой политики предприятия // Маркетинг. 2002. № 3. С. 117-121.

ОГЛАВЛЕНИЕ

От автора 3

Глава 1. Рыночная среда и управление продажами 5

1.1. Роль и знамение рыночной среды в управлении продажами 5
1.2. Понятие и факторы рыночной среды 7

1.3. Особенности рыночной среды и их оценка 11

1.4. Исследование рыночной среды в системе управления продажами 13

Выводы 26

Контрольные вопросы 27

Тесты, задачи и деловые ситуации 27

Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции 34

2.1.Продажи как маркетинговая задача 34

2.2.Содержание и классификация продаж 40

2.3.Процесс продаж товарной продукции 45

2.4. Факторы активизации продаж товарной продукции 53

Выводы 57

Контрольные вопросы 57

Тесты, задачи и деловые ситуации 58

Глава 3. Управление продажами: сущность и организация 65

3.1. Сущность управления продажами 65

3.2. Субъекты и объекты продаж товарной продукции 70

3.3. Организация службы продаж в компании 76

Выводы 88

Контрольные вопросы 89

Тесты, задачи и деловые ситуации 89

Глава 4. Товарная стратегия продаж 95

4.1. Стратегия — основной элемент управления продажами 95

4.2. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж 101

4.3. Концепция нового товара 103

4.4. Управление товарным ассортиментом 109

4.5. Брендинг: понятие, сущность, назначение 123

4.6. Стратегии обоснования выгодного поставщика 126

Выводы 129

Контрольные вопросы 129

Тесты, задачи и деловые ситуации 130

Глава 5. Стратегии продвижения 139

5.1. Товародвижение в управлении продажами 139

5.2. Стратегии распределения товарной продукции 142

5.3. Стратегии продвижения товара на рынок 143

5.4. Ценовые стратегии в управлении продажами 152

5.5. Стратегии управления клиентами 156

Выводы 162

Контрольные вопросы 163

Тесты, задачи и деловые ситуации 164

Глава 6. Тактика управления продажами 170

6.1. Современная концепция управления продажами 170

6.2. Организационная культура и этика поведения торгового персонала 173

6.3. Общение и переговоры с покупателями 178

6.4. Преодоление возражений и отказов покупателей 181

6.5. Создание условии и завершение сделки по продаже товара 184

Выводы 186

Контрольные вопросы 189

Тесты, задачи и деловые ситуации 189

Глава 7. Мотивация продаж 196

7.1. Мотивация как функция управления продажами 196

7.2. Программы мотивации 201

7.3. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции 204

7.4. Конфликты в процессе продаж 209

7.5. Психологические факторы успешных продаж 214

Выводы 217

Контрольные вопросы 218

Тесты, задачи и деловые ситуации 218

Глава 8. Мерчандайзинг — управление розничными продажами 224

8.1. Понятие и сущность мерчандайзинга 224

8.2. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин 231

8.3. Атмосфера магазина 236

Выводы 241

Контрольные вопросы 242

Тесты, задачи и деловые ситуации 242

Глава 9. Информационные технологии продаж 247

9.1. Информационные системы продаж 247

9.2. Системы интранет и экстранет в организации торговли 249

9.3. Электронная торговля 254

9.4. Корпоративные порталы, сайты и баннеры 259

9.5. Корпоративные информационные системы 262

Выводы 266

Контрольные вопросы 267

Тесты, задачи и деловые ситуации 267

Глава 10. Финансово-экономиечские аспекты продаж 271

10.1. Планирование и прогнозирование продаж 271

10.2. Бюджет продаж и его оценка 278

10.3. Финансовые риски 281

10.4. Внутренний и внешний контроль продаж 284

10.5. Мониторинг продаж 287

10.6. Эффективность продаж 289

Выводы 292

Контрольные вопросы 294

Тесты, задачи и деловые ситуации 294

Словарь терминов 302

Дата добавления: 2015-04-29