Информация к размышлению. Связь системы мотивации с организацией продаж

Связь системы мотивации с организацией продаж

Хотя основную часть вопросов, связанных с организацией продаж, мы будем рассматривать в последующих главах этой книги, уже сей­час важно принимать во внимание, что система мотивации не суще­ствует в отрыве от процесса продаж и даже работы компании в целом. Например, вы можете предложить продавцам великолепную мотива-ционную схему, но окажется, что они не в силах достигнуть высоких результатов, так как:

♦ производство не справляется с объемом заказов;

♦ качество продукции значительно сужает круг потенциальных кли­
ентов;

84_______________________________________________ Управление продажами

♦ служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов и т. д. и т. п.

Получается, что серьезная часть усилий продавцов уходит впус­тую — фактически компания не может так или иначе обслужить всех привлеченных продавцами клиентов. Но самое плохое с точки зрения системы мотивации то, что продавец не может прыгнуть выше планки, которая установлена ему извне и на которую он не может повлиять.

Как правило, основным ограничением является именно технология организации продаж. Если вам объективно необходимо, чтобы прода­вец как минимум один раз в неделю лично общался с клиентом, то из этого следует, что он не сможет общаться, например, более чем с 40 клиентами одновременно, а значит, достигнув этого уровня, он дос­тигнет и предела в зарплате. Соответственно, схема мотивации долж­на предполагать либо «обходные пути» для таких ситуаций, либо за­ранее определять предельное значение.

Сложно придумать более сильно демотивирующий фактор, чем ког­да результатом многомесячных усилий продавца является в первую очередь осознание того, что цель, к которой он стремился, для него недостижима не по его вине. И особенно сильный негативный эффект это будет иметь, если окажется, что его руководитель заранее знал об этой ситуации.

Мотивируя людей на достижение высоких результатов, обязатель­но проверяйте, чтобы эти результаты были достижимы и чтобы про­давцу ничто внешнее, неподконтрольное ему не мешало их достигнуть.

Как изменять систему мотивации?

После определения системы мотивации внимательно перечитайте предыдущие параграфы главы еще раз, обращая внимание на все заме­чания, потому что изменять систему мотивации желательно как мож­но реже. Даже если ваша компания окажется в кризисе, снижение зар­плат — это последнее направление снижения издержек, так как потеря персонала еще более усугубит любой кризис.

Признаки наличия и отсутствия мотивации. Грант Стюарт в книге «Эф­фективное управление сбытом» приводит характерные черты в поведе­нии менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации. Наличие мотивации:

• высокие результаты и стабильность в работе;

• энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;

Глава 5. Система мотивации__________________________________________ 85

• твердая поддержка в решении проблем;

• готовность взять ответственность на себя;

• готовность учитывать необходимые изменения.

Отсутствие мотивации:

• равнодушное отношение к работе;

• невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;

• преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проб­
лем, споров и жалоб;

• отсутствие помощи при решении проблем или преодолении труд­
ностей;

• неоправданное сопротивление переменам.

Тем не менее иногда менять систему мотивации нужно. Как прави­ло, это вызвано явными ошибками при построении системы «в про­шлый раз» или серьезными изменениями в самой компании. В иных случаях скорее всего это не даст эффекта и зачастую вызовет повы­шение затрат (так как понижать зарплату при изменении системы мо­тивации решатся не многие руководители, а если стараться платить каждому сотруднику по новой схеме не меньше, то фонд зарплаты га­рантированно увеличится).

Главное, если вы все же решились на этот шаг, не торопиться с пере­ходом на «новые рельсы». Объявите о планируемых изменениях зара­нее, чтобы сотрудники успели разобраться в новой системе и «при­выкнуть» к ней. Оптимально, если в течение последнего квартала перед введением новой системы вы будете рассчитывать заработную плату по обеим (новой и старой) схемам, но платить будете пока по старой, одновременно проводя разъяснительную работу по отличиям в двух схемах.

Дата добавления: 2015-04-29