Информация к размышлению. Что значит «управлять продажами»?

Что значит «управлять продажами»?

Управление продажами, в общем, не отличается от управления лю­бой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:

♦ определить цели работы;

♦ вести контроль достижения этих целей;

♦ управлять процессом достижения целей.

Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в обла­сти продаж. Теперь настало время научиться контролировать их до­стижение. Причем контролировать не только по итоговому результа­ту, но и по текущим показателям процесса продаж.

Тем не менее часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее — их активно­стью. Поскольку этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на

Глава 7. Оперативное управление продажами

отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы начнем именно с него.

Управление активностью менеджеров

В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:

♦ телефонный звонок (входящий или исходящий);

♦ демонстрация товара или услуги;

♦ переговоры с клиентом;

♦ подготовка коммерческого предложения;

♦ выставление счета и т. п.

Если у руководителя отдела продаж есть информация о том, сколь­ко работ разных типов проводит каждый из менеджеров, то он может сопоставить эти данные с достигаемыми менеджерами результатами. Например, мы имеем следующие данные (табл. 12).

Таблица 12 Количество проведенных менеджерами работ за квартал

Работы/Менеджеры	Семин	Газаев	Романцев
Демонстрации, шт.
Исходящие звонки, шт.
Подготовленные коммерческие предложения, шт.
Объем продаж за квартал, тыс. руб.

На основе этих данных мы не можем точно сказать, что привело к выдающимся результатам менеджера Романцева, — мы лишь знаем, что он вообще делал в отчетном квартале. Но, посмотрев на таблицу внимательно, мы можем сделать вывод, что Романцев провел значи­тельно больше выездов к клиенту для демонстрации продукта, чем его коллеги, и скорее всего этим объясняется тот факт, что он продал на самую большую сумму.

Лучшие правила работы для менеджеров по продажам можно полу­чить на основе анализа работы лучших менеджеров по продажам.

Результатом такого анализа может быть установление норматива для сотрудников отдела продаж по минимальному числу встреч с кли­ентами за квартал. В нашем случае можно установить показатель

Управление продажами

в 30 встреч на следующий квартал и через квартал еще раз вернуться к рассмотрению этого показателя. Если мы угадали верно, то это, ско­рее всего, приведет к увеличению продаж, если нет, то может привести и к спаду, так как, стараясь выполнить нормативные показатели, ме­неджеры могут упустить из виду непосредственно продажи.

Дата добавления: 2015-04-29