Информация к размышлению. Допустимый уровень точности

Допустимый уровень точности

В статистике применяются уровни точности 90, 95, 99 %, но это все не для вас. Вы делаете прогноз не ради хорошей отметки, и получен­ный результат вам никто не даст сравнить с правильным ответом. Так зачем вы это делаете?

Скорее всего, по результатам прогнозирования вы сможете уточ­нить план продаж и дать свои оценки того, насколько реальная цифра будет отклоняться от плановой. Далее важно определить, как конк-

10-1661

146_______________________________________________ Управление продажами

ретно эта информация будет использоваться в компании. Все понимают, что выполнить планы с точностью до процента практически невозмож­но, так как реальность все равно преподнесет много незапланирован­ных сюрпризов. В связи с этим очень важно иметь информацию о том, какие требования к точности прогноза предъявляют его потенциаль­ные пользователи — другие подразделения компании.

Вполне вероятно, что по части значений будет требоваться более высокая точность, чем та, которой возможно достичь с помощью про­гнозирования. В этом случае необходимо по каждому конкретному вопросу согласовать дату уточнения прогноза на основе более свежей информации, чтобы заказчик прогноза смог скорректировать свои действия.

Есть ли смысл занижать прогнозы? Давайте попробуем ответить на этот вопрос с точки зрения руководителя отдела продаж — лица, заведомо несущего ответственность за выполнение плана продаж.

Привычно, что любому российскому гражданину хочется, чтобы его похвалили за перевыполнение плана, а не поругали за то, что план не выполнен. Истоки такой «привычки» кроются:

1) в отношении к продажам в целом как к слабопредсказуемому про­
цессу (в результате величину плана используют только для опреде­
ления качества работы соответствующего подразделения, а не для
планирования работы компании в целом);

2) в слабом уровне планирования российских компаний в целом (по­
тому что если вы точно можете определить, сколько вам потребует­
ся ресурсов — финансовых, человеческих и т. п. — для выполнения
заказов в плановый период, и используете эту информацию, то пе­
ревыполнение плана на 50 % будет для вас не меньшей проблемой,
чем его невыполнение на 50 %).

План продаж, как мы говорили выше, безусловно, будет основывать­ся, помимо прочего, на различных прогнозных показателях. Определя­ется план продаж, как правило, не только руководителем отдела про­даж, но и другими руководителями компании и ее собственниками.

Если в вашем случае план продаж используется только для того, что­бы оценить работу руководителя отдела продаж и его подразделения, то прогнозы, очевидно, занижать стоит — вы никак не повредите компа­нии, но снизите свой личный профессиональный риск.

Если же план продаж будет реально использоваться при планирова­нии деятельности других подразделений и при его неправильном опре­делении, например, ваша компания просто не сможет выполнить сверх-

Гла ва 9. Прогнозирование продаж_________________________________ 147

плановый объем заказов, то лучше, чтобы план был максимально при­ближен к реальности.

Хотя мы ответили на данный вопрос только с точки зрения руководи­теля отдела продаж, уверен, что фактически прозвучал предельно пол­ный ответ.

Данные для прогнозирования

Если ваша компания пользуется всеми современными методами организации продаж, то вам будет доступно множество данных, кото­рые можно объединить в четыре группы.

1. Оценки различных показателей экспертами (сотрудниками ком­
пании, ее партнерами, клиентами).

2. Результаты процессов продаж за предыдущие периоды.

3. Показатели процессов продаж за предыдущие периоды.

4. Данные из внешних источников (аналогичные данные в откры­
тых источниках, макроэкономические данные и показатели).

С тем, что данные из групп 2,3 и 4 более объективны, чем данные из первой группы, спорить сложно. Но важно понимать, что значит объективность в данном случае.

Первая группа данных — экспертные оценки — формируется на ос­нове опыта и интуиции людей, которые обоснованно могут считать, что хорошо знают рынок, на котором работают. При построении оце­нок эксперты будут анализировать не только свою текущую деятель­ность, но и часть находящихся в их распоряжении данных из других групп. К сожалению, определить, насколько точен каждый из экспер­тов, можно только методом проб и ошибок, и нет никаких оснований утверждать, что если, например, один из экспертов точно предугадал объем продаж в текущем квартале, то в следующем он будет настолько же точен.

Вторая и третья группы данных отражают ситуацию в вашей ком­пании и связаны с продажей именно вашей продукции. Казалось бы, идеальные данные, но нельзя забывать, что:

♦ данные могут содержать ошибки, явившиеся следствием неакку­
ратности сотрудников, которые их собирали или предоставляли;

♦ данные характеризуют уже свершившиеся факты и напрямую не
дают информации о том, что случится в будущем.

Четвертая группа данных заведомо менее объективна, чем две пре­дыдущие, так как, во-первых, вы скорее всего не сможете ничего ска­зать о ее корректности (если это аналогичные вашим данные) или

10*

148_______________________________________________ Управление продажами

о применимости непосредственно для ваших целей (если это макро­экономические показатели). В обоих случаях это данные по продажам другой продукции, а не исключительно вашей.

Как видно, у каждой из групп данных есть достоинства, но есть и су­щественные недостатки. Поэтому при выборе метода использования данных для прогнозирования имеет смысл ориентироваться на осо­бенности каждой из групп при интерпретации результатов.

Дата добавления: 2015-04-29