Информация к размышлению. ■«Партнер в Сочи».Представьте, что вы вполне успешная компания, за­нимающаяся продажей нагревателей

Пример

■«Партнер в Сочи». Представьте, что вы вполне успешная компания, за­нимающаяся продажей нагревателей. Вы продаете свою продукцию как напрямую в магазины, так и оптовым компаниям. Один из ваших кли­ентов — ЗАО «Сочинка», небольшая компания из города Сочи — про-

170_______________________________________________ Управление продажами

сит вас заключить с ней официальное соглашение о партнерстве, в кото­ром для нее важна лишь следующая строчка: «ЗАО "Сочинка" является партнером по продаже нагревателей вашей компании в городе Сочи». По словам представителя этой компании, имея на руках такой документ, они смогут эффективнее продавать вашу продукцию, так как это подни­мет доверие клиентов. Более того, они обязуются по вашему желанию разместить всю необходимую информацию о вашей компании на специ­альном стенде в торговом зале и т. п.

Предположим, что ЗАО «Сочинка» состоит из исключительно поря­дочных людей и даже в мыслях не имеет нанести какой-либо вред вашей компании — они искренне хотят увеличить продажи ваших нагревате­лей в своем торговом центре. Давайте спрогнозируем, какими могут быть последствия заключения договора в этом случае:

• часть клиентов из города Сочи, увидев крупную надпись на стенде,
гласящую, что ЗАО «Сочинка» является партнером вашей компа­
нии, логично решат, что по всем вопросам, связанным с закупкой
ваших нагревателей, удобнее обращаться в «Сочинку». В результа­
те часть потока сочинских клиентов, которые раньше покупали на­
прямую у вас, будут покупать через них, и вы будете получать мень­
ше дохода с каждого соответствующего нагревателя;

• часть конкурентов «Сочинки» на рынке Сочи, вполне возможно,
перестанет закупать вашу продукцию, так как они посчитают, что
вы предоставили «Сочинкс» более выгодные условия работы, даже
если на самом деле это абсолютно не так! В результате вы потеряете
какую-то часть точек сбыта;

• если «Сочинка» столкнется с любыми проблемами по бизнесу (на­
логовая проверка, конфликт с городской администрацией, жалобы
потребителей и т.д. и т.п.), никак не относящимися к вашим нагре­
вателям, можете быть уверены, что и на вашей деятельности, по
крайней мере в городе Сочи, это точно отразится. Сильно или сла­
бо — зависит от уровня вашей компании, но непременно отразится.

Можно привести еще десятки негативных последствий, к которым может привести формальное партнерство, но вывод очевиден: прежде чем брать кого-то в партнеры, надо четко понять, зачем вам это нужно. Не им, а вам.

Ну а если вы решили действительно создавать партнерскую сеть, то будьте готовы к тому, что вам придется в любом случае понести следу­ющие прямые или непрямые расходы:

1) необходимо будет дать скидку на свою продукцию партнерам — на эту сумму уменьшится объем продаж клиентам, которые ку­пят через партнеров;

Глава 1 1. Продажи через партнеров___________________________________ 174

2) снизится эффективность маркетинга — часть клиентов пойдет не
к вам, а к вашим партнерам;

3) возрастут административные затраты — на дополнительный пер­
сонал, связь, юридическое оформление и т. п.

Что означает фраза «вам дороже работать с определенным сегмен­том, чем партнеру»? Издержки на сбыт составляют существенную долю затрат любой компании. Если для того, чтобы продать продукции на 100 тыс. руб. в определенный сегмент, вам нужно потратить средств больше, чем некоему партнеру, то ваши продажи обойдутся «дороже», и имеет смысл продавать через партнера. Например, чтобы обеспечить годовой объем продаж нагревателей в городе Сочи на сумму 100 тыс. руб., вам надо командировать туда двух своих сотрудников, снять там офис, оплачивать аренду, связь и т. п., что составит не менее 30 тыс. руб. в год. В этом случае более логично найти местного партнера, который за скидку в 20 % (что составит 20 тыс. руб. в год) согласится взять все эти затраты на себя.

Так для чего же имеет смысл создавать партнерскую сеть? Вариан­тов ответов может быть много:

♦ чтобы увеличить объем продаж вашей компании — за счет того,
что партнеры будут продавать по своим клиентским базам, кото­
рые не пересекаются с вашей;

♦ чтобы снизить затраты вашей компании на осуществление про­
даж в определенные сегменты — возможно, работа с клиентами
в городе Сочи обходится вам «дороже», чем местной компании;

♦ чтобы вытеснить с рынка конкурента — партнеры помогут орга­
низовать эффективную маркетинговую поддержку в своих сег­
ментах и позволят представить вашу продукцию в большем чис­
ле торговых точек;

♦ чтобы увеличить стоимость компании — если у вас есть прекрас­
но работающая партнерская сеть, скрепленная с вами договорны­
ми отношениями, это безусловный плюс к стоимости компании.

В дальнейшем в данной главе мы предположим для простоты изло­жения, что вы создаете сеть все же для того, чтобы увеличить продажи своей продукции. Во-первых, это наиболее распространенная цель, а во-вторых, принципы построения партнерских сетей для достижения раз­личных целей похожи, и читателю не составит труда внести необходи­мые коррективы, если его цель отличается от выбранной нами.

172_______________________________________________ Управление продажами

Проектируем партнерскую сеть

Итак, вы решили, что для увеличения объемов продаж вам необхо­димо привлечь к работе партнеров. Партнерская сеть — весьма слож­ная структура, и при ее формировании не обойтись без предваритель­ного проекта. Необходимо четко определить задачи сети и область ее действия, а также сформулировать требования к партнерам и свои ожидания, касающиеся результатов их работы. Для начала зададим себе вопрос, ответ на который вовсе не столь очевиден, как может по­казаться на первый взгляд.

Дата добавления: 2015-04-29