Понимание скрытого смысла

На этапе торгов вы должны уметь чутко реагировать на любые знаки с противоположной стороны. Всякое выдвинутое ими на некоторых усло­виях предложение является признаком того, что они готовы сделать ход. Изучите возможности, задавая наводящие вопросы. Стремитесь проник­нуть через словесную оболочку и понять, что же они на самом деле имеют в виду. Например:

ЧТО ОНИ ГОВОРЯТ

Это все, на что я могу пойти.

Обычно мы даем не больше 5 процен­тов скидки.

ЧТО ОНИ ПОДРАЗУМЕВАЮТ

Возможно, мне удастся убедить моего шефа пойти на дополнительные уступки.

Мы готовы предоставить более весомую скидку, если вы дадите нам что-нибудь взамен.

228

КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

Давайте подумаем над этим моментом.

Мне необходимо разобраться в этом вопросе.

Нам будет чрезвычайно трудно выпол­нить это требование.

Я непременно рассмотрю ваше предло­жение.

Это наш типовой контракт.

Мы готовы предложить вам х фунтов стерлингов за 1 000 штук.

Это мое окончательное предложение.

Мы не сможем выполнить ваши требо­вания в части доставки за такую цену.

Я готов обсудить условия.

Это трудно, но возможно. Попытайтесь еще раз.

Это не является невозможным, но нам потребуется размен.

Я собираюсь принять его, но не хочу выглядеть так, как будто меня очень лег­ко убедить.

Мы готовы обсудить условия. О цене можно договариваться.

Мой шеф мог бы пойти и дальше, если на него оказать давление (или если это будет выгодно ему).

Я буду договариваться об условиях по­ставки или о цене.

ОБСУЖДЕНИЕ

На этапе торгов много времени уйдет на обсуждение. Ясность мышле­ния (см. главу 4) поможет вам представить свои доводы и раскрыть ошибочные моменты в аргументации вашего оппонента.

Необходимо также продумать способ ведения обсуждения. Ваша задача состоит не в том, чтобы уложить своего оппонента на обе лопатки. На самом же деле в интересах будущих хороших отношений (от которых вы­играет не только ваш оппонент, но и вы сами) благоразумно будет оставить ему путь к отступлению. Как выразился один профсоюзный деятель, "всегда оставляйте другому собрату по переговорам на обратный проезд домой".

Не позволяйте себе запугивать оппонента. Не соглашайтесь с ним, твердо стоя на своих позициях, но не разбивайте его наголову. Не пытай­тесь принизить своего оппонента. Разоблачайте его пункт за пунктом, если это необходимо, чтобы показать несостоятельность аргументов или выявить ошибочность доказательств, но ни в коем случае не для того, чтобы дискредитировать его как человека. Если вы позволите себе лич­ные нападки или оскорбления, это лишь сильнее сплотит ряды ваших оппонентов.

Чтобы эффективно вести обсуждение, вы должны быть готовы при­слушиваться как к высказанным явно, так и к подразумеваемым положе­ниям своего оппонента. Не стоит чрезмерно завладевать инициативой; это не позволит вам прочесть скрытый смысл, и вы можете согласиться на чересчур большие уступки. При любой возможности подвергайте со-

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • 229

мнению утверждения своего оппонента, чтобы оправдать позицию, разоб­рав ее пункт за пунктом. Возложите бремя доказательства на него, зада­вая ему вопросы для прояснения позиции. На его вопрос отвечайте встреч­ным вопросом, если вам нужно время на размышление.

Спорить необходимо спокойно, не поддаваясь эмоциям, но при этом следует особо выделять моменты, которые вы на самом деле хотите доне­сти до него. Для этого можно немного повысить голос, замедлить темп, чтобы подчеркнуть свои аргументы, или повторить сказанное.

Сдерживайте свое раздражение. Выражайтесь решительно, любым спо­собом, но вы лишитесь всего, если потеряете самообладание.

Всегда помните, что вы не стремитесь одержать верх во что бы то ни стало. Если вашему оппоненту необходимо что-то такое, чего вы не мо­жете предоставить, не говорите категорично нет. Предложите альтерна­тивный пакет. Если ваш оппонент просит предоставить изделие с более широкими возможностями, чем вы обычно предлагаете за такую цену, и в сроки, которые вы не сможете выдержать без дополнительных затрат на сверхурочные работы, скажите, что вы сможете поставить изделие с указанными возможностями в интересующие сроки, если только он го­тов покрыть ваши расходы.

Дата добавления: 2015-04-29