Как применить закон. 1. 1. Составьте портрет своего идеального потребителя: пол, возраст, образование, уровень доходов, где живет

Следствие 2

Следствие 1

Как применить закон

1. 1. Составьте портрет своего идеального потребителя: пол, возраст, образование, уровень доходов, где живет, кем работает.

2. 2. Определите оптимальный способ продажи ему вашего продукта. Подумайте, как установить (и упрочить) контакты с наиболее перспективными покупателями.

14. 46. Закон концентрации

Успех приходит, когда вы концентрируетесь сугубо на продаже тем потребителям, которых вы выделили как людей, способных получить немедленную и наибольшую пользу от уникальных характеристик товара или услуги, предлагаемых вами в вашей области специализации

Рекламная деятельность Lexus и Infiniti рассчитана на тех, кто в состоянии платить за машину 35-55 тысяч долларов. Это, как правило, обеспеченные люди, с солидной зарплатой и состоявшейся карьерой, «белые воротнички». BMW и Mercedes- Benz им, возможно, и больше по душе, но не по карману.

Чем больше Lexus и Infiniti смогут снижать планку цен, тем больше у них в данном сегменте рынка появится потенциальных покупателей. Пока BMW и Mercedes борются за тех, кто может платить 50-75 тысяч долларов, Lexus и Infiniti расположились чуть пониже Jaguar и оказались в одном ряду с американской «автоэлитой».

Доминирование в определенной рыночной нише с наилучшим продуктом, доступным для потребителей этой ниши, — источник высоких доходов

Преуспевающая и прибыльная малая компания Cross Реп считается одним из самых уважаемых в мире производителей деловых письменных принадлежностей. В ее арсенале широчайший выбор — ручки недорогие черные, ручки умеренно дорогие серебряные, ручки шикарные золотые 18-каратные. И как ни стараются Parker и Mont Blanc их обогнать, Cross в этой конкретной рыночной нише совершенно неуязвим.

Концентрация на высокодоходных сегментах рынка с высокодоходными товарами и услугами дает наибольшую отдачу от продаж, инвестиций и акций

Наибольшую прибыль американским автомобилестроительным компаниям приносят такие машины, как Chrysler Imperial, Ford Lincoln Continental и Cadillac (General Motors). Чем лучше, качественнее и дороже продукт, тем выше доход с его продажи. Это подтверждает и продукция фирмы Rolex Watch.

1. 1. Изучите ассортимент своих товаров (услуг). Какие из них самые дорогие? Какие приносят наибольшую прибыль? Это одни и те же товары? Как можно увеличить объемы продаж наиболее прибыльных товаров (услуг)?

2. 2. Проанализируйте каждый товар в отдельности, подсчитайте, во сколько обходится вам его производство, продажа и обслуживание. Определите, каков чистый доход от его продажи. Какие товары или услуги наиболее затратны в плане производства и сбыта и при этом наименее прибыльны?

14. 47. Закон превосходства

Рынок щедро вознаграждает лучших

Потребитель хочет много получать и мало отдавать. Он предпочитает высокое качество низкому, ибо первое обещает много радости и мало проблем. Компании с солидной репутацией могут позволить себе запрашивать завышенную цену за свою марку, не боясь растерять своего потребителя.

Дата добавления: 2015-05-06