Следствие 1. Чем насущнее проблема или настоятельнее потребность, тем менее восприимчив к цене потребитель и тем легче заключить сделку

Как прихменить закон

Следствие 2

Чем насущнее проблема или настоятельнее потребность, тем менее восприимчив к цене потребитель и тем легче заключить сделку

Если потенциальный клиент испытывает настоятельную потребность или желание, он не слишком интересуется ценой. Когда он чувствует, что извлечет пользу из вашего продукта или услуги, его желание владеть этим продуктом сильнее беспокойства относительно цены. Когда человек по-настоящему голоден, он многое отдаст за еду. Ваша задача в ходе предварительной беседы — усилить желание клиента извлечь пользу из вашего продукта или услуги настолько, чтобы цена перестала быть препятствием на пути к заключению сделки.

Лучшие продавцы—те, кто умеет показать потребителю, насколько выгодно ему будет приобрести данный продукт или услугу. Акцент на ценности вашего предложения — лучший способ преодолеть сопротивление, вызванное ценой продукта.

1. 1. Подумайте, как представить ваш продукт, чтобы потенциальные клиенты почувствовали настоятельную потребность приобрести его. Опросите своих клиентов. Что говорят о преимуществах вашего товара удовлетворенные покупатели?

2. 2. Представляйте свой продукт или услугу так, чтобы их ценность в глазах покупателя была столь высока, что он захотел бы совершить покупку их прямо сейчас, не заботясь о цене.

56. 77. Закон убеждения

Ваша цель в процессе продажи — убедить клиента, что из вашего продукта он извлечет больше пользы, чем из денег, затраченных на его покупку

Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете клиенту совершить обмен. Вы говорите, что, если он отдаст вам свои деньги, вы взамен предоставите ему свой продукт или услугу, которые будут иметь для него куда большую ценность, чем деньги. Мало того, они будут иметь большую ценность, чем любой другой продукт, какой он мог бы купить за те же деньги.

Вспомните закон исключенной альтернативы (каждый выбор предполагает отказ от других вариантов). Если вы уговариваете клиента сделать покупку и отдать вам часть денег, количество которых у него ограниченно, то фактически вы предлагаете ему отказаться от всех остальных приобретений, которые доступны ему за те же деньги в то же самое время. Будьте убедительны, но не выходите за пределы разумного.

Потребитель всегда стремится удовлетворить максимальное количество потребностей за минимальную цену

Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы клиент, приобретая ваш продукт или услугу, получил больше и быстрее, чем получил бы, покупая что-либо другое.

Дата добавления: 2015-05-06