Типы посредников

Прежде чем обосновывать условия выбора посредника в сбытовой сети, следует определиться с существующими или возможными типами посредников.

Представляется очевидным, что не все участники канала вносят одинаковый вклад в удачные хозяйственные связи и в равной мере выигрывают от них. Существует множество разновидностей посредников, которое не поддается понятной и доступной иерархической классификации.

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

• дилеры;
• дистрибьюторы;
• комиссионеры;
• брокеры.

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реа-лизуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер-риюрии и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

По признаку дифференциации функций при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.

52.Классификация и функции оптовой деятельности.

Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля,розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок.

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом (рис. 12.1).

Рис. 12.1. Классификация оптовых предприятий

По масштабу и характеру деятельности:

§ общенациональные (федеральные) предприятия — I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;

§ межрегиональные предприятия — II уровень. В целях бесперебойною снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;

§ региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По количеству сотрудников:

§ малые (до 50 работников);

§ средние (от 50 до 100 человек);

§ крупные (свыше 100 человек).

По товарной специализации с товаром:

§ специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя — официальным дилером;

§ узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

§ универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);

§ смешанные занимаются реализацией как продовольственных; так и непродовольственных товаров;

§ комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) — товары для сада и огорода.

По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

§ независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;

§ посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;

§ организации - специальные участники оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.

По формам собственности и ведомственной принадлежности:

§ коллективные;

§ частные.

По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские.

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

§ оптовые базы;

§ склады;

§ мелкооптовые предприятия.

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия специализируются в основном на сбыте сырья и продукции производственно-технического назначения.

53.Ярмарки, как форма оптовой торговли

Прогрессивной формой оптовых закупок является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли.

Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

В рыночной экономике получили развитие оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. В международных или общегосударственных оптовых ярмарках принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, выпускаемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.

Помимо территориального признака оптовые ярмарки классифицируются также по товарному и отраслевому признакам. Товарный признак означает вид (виды) товаров, реализуемых на ярмарке. По этому признаку ярмарки могут быть специализированными (например, ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и др.) и универсальными (реализуются различные виды товаров как промышленного, так и сельскохозяйственного производства).

По отраслевому признаку ярмарки подразделяются на отраслевые (проводит одна отрасль производства товаров) и межотраслевые, охватывающие изделия различных отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и других).

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ информации, организация рекламы. Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках - выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет.

Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются представители государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий-изготовителей товаров, коммерческих структур-покупателей и других предприятий.

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции: определяет сроки и место проведения ярмарки; создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и другие органы; определяет графики встреч поставщиков и покупателей; утверждает смету доходов и расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения; порядок, режим работы ярмарки; разрешает споры, возникающие при заключении, изменении и расторжении договоров; решает другие вопросы, связанные с организацией и проведением ярмарки. Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения: предварительный, организационный и заключительный. Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с информацией об условиях участия в ярмарке.

Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы (объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т.д.). За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др.

Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

54.Аукционы, их сущность и классификация.

Понятие аукционов и их сущность
Аукцион (от латинского auctio - продажа с публич­ного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемымпокупателями в результате торгов. Аукцион - это процедура, по итогам которой принимается ре­шение о том, кому передать лот и сколько каждый участник должен заплатить. Участники сообщают о своей готовности платить, и ука­занное решение принимается исключительно на основе полученных сигналов.
Обычно рассматривают два основных критерия качества аукцион­ной процедуры - эффективность и доход. Аукцион называют эф­фективным, если объект достается участнику с наивысшей оценкой. С точки зрения дохода аукцион тем лучше, чем большую ожидаемую прибыль он приносит организатору.
Когда говорят о сговоре, имеют в виду прежде всего открытый аукцион. Речь здесь идет не о явном сговоре участников, который служит основанием для судебного преследования, а о ситуации, когда участники обмениваются сигналами на ранних стадиях аукциона.
Виды аукционов и их особенности
Положительные и отрицательные эффекты применения аукцио­нов зависят не только от конкретных условий их проведения, но и от самой структуры заложенного в них институционального механизма. Для того чтобы понять, какие содержательные проблемы встают пе­ред организаторами аукционов, обратимся к результатам, полученным в экономической теории, в рамках которой проводится сравнение различных способов дизайна аукционов.
Существуют две разновидности аукционов - на покупку и на продажу. С теоретической точки зрения принципи­альной разницы между ними нет.
Рассмотрим четыре основных типа аукционов
Таблица 1 – Основные типы аукционов

Вид аукциона	Описание
Английский аукцион (открытый аукцион второй цены)	Механизм торгов: открытый. Покупатели последовательно повышают цену, выигрывает тот, кто называет такую ставку, при которой все другие участники отказы­ваются от продолжения торга. Другая интерпретация («японский аукцион»): продавец последовательно повышает ставку, покупатели уходят, если цена превышает ту сумму, которую они готовы заплатить. Повышение происходит до тех пор, пока не останется один участ­ник. Его и признают победителем
Голландский аукцион (открытый аукцион первой цены)	Механизм торгов: открытый. Продавец снижает цену до тех пор, пока кто-то из покупателем не высказывает желания купить лот. Покупатель платит ту сумму, до которой успела опуститься цена
Закрытый аукцион первой цены	Механизм торгов: закрытый. Участники аукциона в закрытом порядке обозначают суммы, которые они готовы заплатить за объект торгов. Победителем признается участник, который предложил самую высокую цену. Победитель платит сумму, обозначенную в заявке
Закрытый аукцион второй цены	Отличается от закрытого аукциона первой цены тем, что победи­тель платит не сумму, которую обозначил в своей заявке, а сумму второй по величине заявки

55.Классификация и функции розничной торговли

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные торговые функции магазинов следующие:

- изучение покупательского спроса на товары;

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование ассортимента товаров; реклама товаров и услуг;

- продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).

К основным технологическим операциям относят:

- прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;

- обеспечение хранения товаров;

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале.

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателя и т. д.).

Объем и характер выполняемых магазином функций будут зависеть от его типа и размера, хозяйственной самостоятельности, технической оснащенности, места расположения и других факторов. Например, магазин, обладающий полной хозяйственной самостоятельностью, кроме перечисленных выше функций выполняет также функции, связанные с оптовыми закупками товаров и расчетами за них, осуществляет управление и хозяйственное обслуживание подчиненных ему торговых единиц. Здесь, как правило, имеется больше возможностей для оказания широкого круга дополнительных услуг.

56.Маркетинговые коммуникации (модель К.Шеннона).

Маркетинговые коммуникации - представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Специалистов по маркетинговым коммуникациям называют марком-менеджерами.

Виды маркетинговых коммуникаций: реклама;связи с общественностью (PR);

программы лояльности; директ-маркетинг; спонсорство; стимулирование сбыта; коммерческий Френдинг.

Прочие инструменты маркетинговых коммуникаций:упаковка;

сувениры с фирменной символикой в качестве подарков;предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта; послепродажное (сервисное) обслуживание; личная продажа; незапланированные обращения;

средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, доставляющие маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями (внутренние купоны магазина и пр.).

В 1949 году Шеннон и Уивер предложили математическую модель, описывающую линейную передачу сообщений, где рассмотрели основные объекты коммуникации.

Объектами, описываемыми в этой теории, являются сообщение, отправитель и получатель.

Модель включает пять элементов: источник информации, передатчик, канал передачи, приемник и конечную цель, расположенные в линейной последовательности (линейная модель). Информация, которая передается, называется сообщением. Сообщение из источника через передатчик передается в канал связи, откуда, в свою очередь, поступает к получателю.

Помимо этих терминов, Шеннон ввел еще понятия шума (в дальнейшем это стали связывать с понятием энтропии и, наоборот, негэнтропии) и избыточности. Энтропия (шум) в теории коммуникации связана с теми внешними факторами, которые искажают сообщение, нарушают его целостность и возможность восприятия приемником.

Всякий зашумленный канал связи характеризуется своей предельной скоростью передачи информации (называемой пределом Шеннона). При скоростях передачи выше этого предела неизбежны ошибки в передаваемой информации. Зато снизу к этому пределу можно подойти сколь угодно близко, обеспечивая соответствующим кодированием информации сколь угодно малую вероятность ошибки при любой зашумленности канала.

Негэнтропия (отрицательная энтропия) связана с теми случаями, когда неполное или искаженное сообщение все же получено приемником благодаря его способности распознать сообщение, несмотря на искажения и недостающую информацию.

Разумеется, есть предел допустимого шума, за порогом которого возможность понимания резко снижается. В особенности трудно понимать в условиях шума сообщение, использующее малознакомый код.

57.Виды и средства рекламы, модель рекламного воздействия.

Реклама — распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать и поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний.

Термин «реклама» происходит от лат. слова «reklamare» – громко кричать, извещать.

В рекламе в зависимости от ее назначения выделяются следуюшие разновидности:

• коммерческая;• некоммерческая (политическая и социальная реклама);• рекламируемому объекту.• рекламирование услуг• рекламирование товаров;• аудитории:• деловая или бизнес-реклама (в основном носит информационный характер);• потребительская реклама;• характеру воздействия:• массовая;• индивидуальная;• территории:

• местная (локальная);• региональная;• национальная;• международная;• интенсивности воздействия:• агрессивная;• неагрессивная;• соответствию рекламному законодательству• законная• незаконная.

формами рекламы являются: реклама в прессе:• рекламные объявления;• статьи;• обзоры печатная реклама:• каталоги;• проспекты;• буклеты;• плакаты;• листовки;• афиши;• календари;• поздравительные открытки; аудиовизуальная реклама:• рекламные кинофильмы;• видеофильмы;• слайдовые фильмы;• рекламные ролики;• телевизионная реклама • телефильмы;• телевизионные рекламные ролики;• телевизионные заставки;• телерепортажи• радиореклама:• радиообъявления;• радиоролики;• радиожурналы;• рекламные радиопередачи. выставки: • международные;• национальные;

постоянно действующие;• прямая почтовая рассылка: • рекламные письма;• рекламные материалы;• наружная реклама:• рекламные щиты;• рекламные транспаранты и растяжки;• световые вывески;• электронные табло и экраны;• фирменные вывески;• указатели;• реклама на транспорте;• оконные витрины;• рекламно-информационное оформление фасадов• компьютерная реклама: • компьютерная информация;

• баннеры и др.

Дата добавления: 2015-04-24