Организованное участие клиента

Начните примерно так:

"Чтобы не тратить напрасно ваше время, в моей демонстрации запланированы последовательные ответы на вопросы, которые наиболее часто задают наши клиенты. Таким образом, если вас что-то интересует, то я вскоре упомяну об этом".

"Мы обнаружили, что, если сначала дать описание процесса в целом, а затем подробно разобрать отдельные вопросы, можно сэкономить много времени. 0'кей? Теперь, мистер Марциано, будьте добры вставить вот сюда еще один бланк так же, как это делаю я..."

Добивайтесь их личного участия. Показывайте им, что и как нужно сделать, а потом предлагайте сделать это. Будьте вежливы и тактичны. Клиенты не знакомы с вашей техникой, поэтому могут быть немного неуклюжими или выказывать признаки неуверенности. Вы когда-нибудь замечали, как сильно вам приходится сосредоточиваться, когда вы садитесь за руль нового, незнакомого автомобиля? Все те мелочи, которые вы автоматически выполняете в своей машине, в новом автомобиле требуют некоторого размышления. Сначала у вас не все получается. Но если вы едете в том же самом автомобиле как пассажир, то просто устраиваетесь поудобнее и думаете о своем, предоставив водителю полную свободу действий. Позволяйте своим клиентам вести машину, а не делайте из них "пассажиров" во время демонстрации товара.

Первым утверждением вы даете понять, что знаете свое дело и время вашего клиента не пропадет впустую. Он убеждается в этом, как только вы просите его включить прибор, нажать на кнопку - сделать что угодно, лишь бы это было необходимо и полезно для обучения.

Вы эффективно контролируете процедуру покупки, непринужденно ведете клиента по заранее подготовленному пути, но не давите на него до тех пор, пока он не взбунтуется. Вы сохраняете контроль очень простым способом: чередуя наводящие вопросы и объяснения с личным участием в демонстрации. Клиент постоянно занят изучением товара и мыслями о его приобретении.

Разумеется, вы очень внимательно следите, не утомился ли клиент, особенно если ваш аппарат выполняет однообразные действия, а человек, принимающий решение о покупке, занимает более высокую должность, чем те, кто на самом деле будет ею пользоваться. Ищите способы, позволяющие поддерживать умственную активность наряду с физическим участием в процессе покупки. Изобретайте разнообразные стратегии и подходы в соответствии с характером и положением ваших клиентов. Например, вы демонстрируете новейшую пескоструйную систему владельцу небольшой мастерской по удалению ржавчины. Ваш метод заключается в привлечении клиента к испытанию системы в различных видах работ, совершаемых в его мастерской. Но, если вы демонстрируете такую же пескоструйную систему менеджеру крупной фирмы, ваш подход должен быть иным. Вручите ему секундомер и наглядно покажите быстродействие вашей системы по сравнению с той, которая уже имеется в его фирме. Убедите его соображениями экономии рабочего времени и заработной платы. Это две крайности. С учетом специфики вашего товара градации могут быль более тонкими, но они все равно имеют важное значение. Наилучшая стратегия участия в любой ситуации гармонично сочетает положение и характер клиента с качествами вашего товара.

Во-первых, изучите чередование вашей демонстрации и перечисления всех разумных видов участия клиентов в процессе покупки. Чем ближе клиент знакомится с вашим товаром и вникает в подробности (то есть чем более мощное воздействие оказывается на его разум и эмоции), тем больше вероятность того, что ваш товар будет им приобретен.

Во-вторых, перечислите вопросы, которые вам обычно задают в процессе покупки.

В-третьих, перечислите все отличительные товарные качества вашего предложения.

В-четвертых, возьмите три полученных списка и разработайте процедуру демонстрации, учитывающую все пункты и позволяющую непринужденно переходить от одного пункта к другому.

В-пятых, возьмите эту книгу и включите в свою процедуру как можно больше эффективных методик продажи. Не забывайте, что во время демонстрации ваше отношение к клиенту должно быть одновременно гибким и уважительным. Будьте готовы ускорить темп для нетерпеливых, сбавить обороты для вдумчивых и повторять для рассеянных и непонятливых, не утрачивая контроль над беседой.

В-шестых, практикуйте новую процедуру продажи до тех пор, пока она не станет неотъемлемой частью вашей работы.

В-седьмых, беритесь за дело и зарабатывайте побольше денег.

Глава № 10

Дата добавления: 2015-05-24