Спокойно реагируйте на помехи

Вовлекайте клиента физически

Вовлекайте клиента в размышления

Как? Задавая вопросы, которые заставят его думать о том, как он будет пользоваться предлагаемым вами товаром после совершения покупки. Обращайте внимание на ответы; ничто так не разрушает контакт, как вопрос заданный дважды.

Позвольте ему сделать простую вещь. Предоставьте клиенту возможность что-либо испытать или поработать с устройством, которое вы демонстрируете. Заставьте клиента что-либо взять у вас. Не спрашивайте:

"Не хотите ли подержать вот это?", поскольку клиент может ответить, что он не хочет. Просто скажите одно слово: "Вот". Клиент, повинуясь рефлексу, возьмет то, что вы ему предлагаете и тем самым будет физически вовлечен. Когда вы научитесь использовать в своих целях этот рефлекс, то вас позабавит то, как легко с его помощью установить контроль над клиентом. Однако не злоупотребляйте этим приемом, поскольку клиент может почувствовать раздражение и заупрямиться. Но если вы тепло улыбнетесь и произнесете это единственное слово, то просто удивительно, как легко они могут у вас взять что угодно. Например, заказ на приобретение товара. Многие люди брали его у меня и ставили свою подпись только потому, что я находил благоприятный момент для того, чтобы улыбнуться и сказать: "Вот".

Как только они возьмут что-то у вас (дистанционное управление от устройства, которое вы демонстрируете, копию вашего предложения, инструкцию пользователя, то, что вам помогает больше всего), процесс эмоционального вовлечения в ваше предложение начался вместе с физическим вовлечением.

Вы можете быть заранее уверены в том, что ваша самая замечательная презентация или демонстрация будет прервана. Зазвонит телефон. Какое-то непредвиденное обстоятельство потребует вмешательства руководителя (или родителей). Дверь неожиданно откроется, и в помещение заглянет незнакомое лицо. Залают собаки, завоют сирены или заплачут дети.

Будьте терпеливы и спокойны. Независимо от того, как часто вас будут прерывать, не раздражайтесь. Используйте непредвиденные паузы для того, чтобы посмотреть, в каком месте своего выступления вы находитесь, куда направляетесь и не остался ли неосвещенным какой-то вопрос, способный помочь заключению сделки. Если вынужденная пауза длится более нескольких мгновений, прежде чем продолжить, кратко перечислите те пункты своего выступления, с которыми клиенты уже согласились. Это важно. Помните о том, что любая физическая помеха в какой-то степени является и эмоциональной помехой. То есть, если кто-то еще вошел в комнату или ваш клиент покинул вас для того, чтобы ответить на телефонный звонок, его эмоциональное состояние изменилось. Так что, прежде чем продолжить, вы должны вернуть клиенту то настроение, в котором он находился, когда вас прервали.

Дата добавления: 2015-05-24