Предварительное планирование продаж корпорациям

В конце этого бланка вы найдете отличие от бланка, предназначенного для частных лиц, там, где мы поднимаем вопрос о том, на каком месте находится компания вашего клиента в конкурентной борьбе (см. с. 247), Вот как вы сможете использовать эту информацию.

Предположим, вы только сейчас нашли новый рынок для своего товара или услуги, впервые заключив сделку с компанией, занимающейся установкой систем кондиционирования воздуха. Человек, с которым вы имели контакт, заявил, что его компания является самой крупной во всем городе. Не спрашивайте, кто занимает второе место, чтобы не расстраивать его напоминанием о конкуренте, "наступающем на пятки". Вместо этого вернитесь в свой офис, возьмите телефонный справочник и составьте список компаний, занимающихся установкой кондиционеров, публикующих самую броскую рекламу. Затем, проверив этот список по справочнику "Дан & Брадстрит", вы быстро отсортируете их по размеру и выясните, на самом ли деле компания вашего клиента является самой крупной в городе.

Начните звонить в компании, занимающиеся установкой кондиционеров. Компания номер семь несомненно хочет стать номером шесть; номер шесть хочет переместиться на пятую позицию и т. д. Конечная цель большинства компаний стать номером один. И в каждой компании есть наблюдатель, внимательно следящий за тем, как в ней идут дела. Он также наблюдает и за конкурентами, поскольку не хочет отставать от них ни на шаг. Вы можете быть уверены в том, что во всех компаниях проявляют живой интерес к тому, чем занимается компания номер один: в данной ситуации - воспользовалась ли вашим товаром или услугой. Они подумают: "А вдруг то, что вы продали номеру один, даст этой компании дополнительное преимущество над ними? Им лучше не отставать". Вот почему Чемпиону нужно знать, на каком месте конкурентной борьбы находится каждый из его потенциальных клиентов.

КОГДА ПЛАНИРОВАТЬ?

Вечером, накануне назначенной встречи. Убедитесь в том, что вы заполнили шапку бланка сразу же после того, как договорились о встрече. В таком случае вы не забудете многие важные детали, когда будете записывать свои вопросы и составлять план процедуры продажи вечером накануне встречи. Это является укоренившейся привычкой настоящего профессионала.

Все Чемпионы, которых я знаю, каждый вечер планируют свои действия в ходе презентаций, назначенных на следующий день. И они делают это в письменном виде, поскольку знают, что, записав всю важную информацию, будет легче удержать ее в голове и, кроме того, появится возможность быстро просмотреть ее перед каждой встречей. Пожалуйста, прекратите импровизировать. Не приходите на встречу, не зная точно, что вы собираетесь сказать или сделать. Если вы начали презентацию, не имея четкого плана, значит, вы разрезали свою эффективность на три части - и вам останется самая малая часть.

Почему? Потому что во время продаж вам всегда приходится преодолевать инерцию клиента. Самое простое, что может сделать потенциальный покупатель, это не сделать ничего. Может быть, завтра у него появится более выгодное предложение. Главная задача торгового агента заключается в том, чтобы вывести клиента из состояния покоя. Получение позитивных результатов требует позитивного планирования. Так что пожалуйста, выделите:

Дата добавления: 2015-05-24