Возражения - это ступеньки лестницы, ведущей к успеху в продаже

Сделайте преодоление возражений неотъемлемой и заранее ожидаемой частью вашей процедуры продажи

Преодоление возражений

До тех пор пока вы не научитесь тактично преодолевать возражения, вы не сможете полностью использовать свой потенциал в искусстве продажи. Чемпионы любят даже самые неуместные замечания, поскольку они говорят о заинтересованности клиента. Когда Чемпионы слышат возражения, они чувствуют себя так, словно нашли золотую жилу. Они по-настоящему обеспокоены, когда клиент не высказывает возражений.

Много лет назад у меня в течение нескольких месяцев повторялся один и тот же сон. В этом сне я продавал свой товар супружеской паре, и супруги были очень покладистыми. Они во всем соглашались со мной. Не возражали. Они даже помогали мне заполнить бумаги. Продажа проходила быстро и гладко. У меня не возникало ни единой проблемы.

Это был сон. Такие ситуации у торговых агентов бывают только во сне. Этот сон продолжал меня посещать до тех пор, пока я не понял, что возражения не губят сделку, а, наоборот, помогают ее заключить. Люди, которые не возражают, на самом деле не заинтересованы в вашем предложении. Они ничего у вас не купят, потому что им даже лень оспаривать справедливость цены, требовать дополнительных гарантий и ставить под сомнение свою потребность в том, что вы предлагаете.

Я надеюсь, вы выделите это утверждение:

Когда вы подниметесь по этой лестнице до самого верха, клиенты купят то, что вы предлагаете. Не существует другого пути к той цели, к которой вы стремитесь, кроме как через ответы на возражения. Если вы не хотите добраться до вершины, то не пытайтесь идти по ступенькам-возражениям. До тех пор пока вы на них не ступите и не начнете взбираться наверх, преодолевая ступеньки одну за другой, вы никогда не станете Чемпионом. Но если вы решили научиться преодолевать возражения, изучив материал, изложенный в этой книге, то скоро полюбите возражения, поскольку они свидетельствуют об интересе покупателя и указывают путь, ведущий к заключению сделки.

Любить возражения?

Возможно, вы подумали: "Чтобы я полюбил возражения? Они вызывают у меня изжогу".

Причина, по которой они являются для вас проблемой, заключается в том, что вы еще не научились понимать суть возражений и не знаете основных правил, помогающих с ними справляться.

Что такое возражение?

Это свидетельство того, что ваш клиент хочет узнать больше. Разумеется, возражения обычно выглядят не в виде вежливой просьбы сообщить дополнительную информацию. Люди не пытаются сдерживаться для того, чтобы облегчить вам жизнь. Они искренне возражают - они не осознают, что просто требуют новой информации. Ваша работа заключается в том, чтобы понимать истинную сущность возражений и знать, что с ними делать.

Существует два типа возражений: основные и второстепенные. Пожалуйста, всегда помните следующее обстоятельство:

Дата добавления: 2015-05-24