Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Подход с использованием встречного вопроса




Этот подход использует методику, основанную на нопросе "дикобраза", на новый уровень. Вместо того чтобы просто отвечать вопросом на вопрос, как при стандартном использовании вопроса "дикобраза", стройте нопрос таким образом, чтобы в нем содержалось пожелание заказчика, и клиент, ответив сообразно своему первому вопросу, будет вынужден сделать покупку.

В качестве примера построения встречного вопроса вернемся к ситуации, когда вы уговаривает мистера Зейла купить у вас бетономешалку.

М-р Зейл. Если мы решим воспользоваться вашей продукцией, нам нужно, чтобы бетономешалка была доставлена на нашу площадку к 15 июня. Вы можете это гарантировать? (Большинство торговых агентов, поддавшись соблазну, поспешат сказать "да" и останутся с пустыми руками. Обратите внимание на то, как профессионал извлекает преимущество из такой ситуации.)

Чемпион. Если я гарантирую вам доставку к 15 июня, вы готовы сегодня оформить все бумаги?

Теперь Чемпион, конечно же, сохраняет молчание до тех пор, пока мистер Зейл не ответит на его вопрос. Для того чтобы успешно применить встречный вопрос, вы должны сначала подвести клиента к выражению требования или просьбы, которые вы способны удовлетворить. Кроме даты доставки существует большое количество пожеланий, подходящих для этой цели. Прием заказа до увеличения цены оказывает весьма эффективное воздействие. Условия кредита, помощь в установке, выбор цвета и еще многое другое. Почти любое пожелание, которое способен выразить клиент, подходит для построения встречного вопроса.

Точная дата доставки в случаях продажи организации подходит лучше всего, поскольку дату спланировать легче всего. Так как это универсальная ситуация, вопрос о доставке предлагает удобную возможность для дальнейшей детализации встречного вопроса. Помните о том, что предложенный принцип легко применим к любому льготному условию, на котором вы можете заострить внимание для успешной продажи вашего товара или услуги.

Применение встречного вопроса состоит из двух основных моментов:

а) вы должны знать, какое льготное условие вы способны предложить конкретному клиенту,

б) вам необходимо представлять себе, каким образом вы можете извлечь "золотые крупицы" из данной информации.

Мы уже показали вам, как решается (б). Теперь давайте поговорим об (а). Использование информации - это самая простая часть; ее получение составляет примерно 95% стоящей перед вами задачи. Я хочу подчеркнуть следующую мысль:




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-24; Просмотров: 258; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.